文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

在這個激烈競爭的商品化世界中，銷售是最難的事情。你知道已經為客戶做了一件很棒的工作，你也為其做了很多增值服務，甚至你還有很多一流的證言。但是你發現你根本不能就近那些潛在的新客戶，把你的這些故事告訴他們，當然，你也就沒有機會完成你的銷售工作。

　　今天我相信你的手機、郵箱、社交媒體里收到過太多這樣的銷售信息，你會歡迎他們嗎？有些即便是對你有幫助的，你也會立即刪除。因為我們被這樣的商業溝通所圍攻，有的時候，甚至你的朋友或者親人，給你推薦的產品，也是被商家差派，私下有好處的。所以今天的人們對此的反應就是建立一堵厚厚的圍墻，來過濾一切他們不想要的信息，當然，也會攔阻那些可能他們想要的信息，只是沒有意識到，因為這種相關性沒有即時顯明。

　　無論是銷售，還是營銷人員，你是否經歷過這樣的事情，同時也遭遇大量這樣的拒絕？《工作中的幸福》的作者Srikumar Rao一直在幫助創業企業家處理內部的掙扎，來引領他們實現外部的成功，他分享了一些讓你的客戶主動送上門的方法。

　　加入一場現存的，你的潛在客戶正在進行的爭論中

　　Gary Halbert 是一個文案，他謙遜地說自己是這個世界最好的。他不斷這么說。他可能是，也可能不是，但是他一定曾有一些深刻的領悟。而且他知道如何完成超負荷的工作。

　　Halbert有一些簡單的建議。別試圖和你的潛在客戶開始對話。他不知道你，而且你在他的生活中也沒有那么重要，對于你打攪他，他會不堪其擾。唯一的，你和他有交互的方法，是加入到一個已經在他腦中的對話中。

　　Rao曾經聽說他的營銷高手朋友，Robert Collier，也是一位直復營銷人員，也說過類似的話。Halbert會撿起這個話題，像撿球一樣，并且帶球跑。

　　那么，如何加入到一個正在你潛在客戶腦中進行的溝通中去呢？Dov Gordon,另一位營銷高手有高招：你不必立即同時得到你潛在客戶的注意和興趣。注意力和興趣是不一樣的。許多事情，比如一個巨大的噪音，或者一副吸引人的異性圖畫，會抓住你的注意力，但是之后，你會接著做自己剛做的事情。除非，這些事情也抓住了你的興趣。如果他們抓住了你的興趣，你會改變你曾做的，來跟蹤這個到底。你可能在你的方向上會有一個180度的改變。

　　那么，如何讓你的潛在客戶感興趣呢？Dov說有兩件事，并且只有2個主題，讓你作為一個陌生人，能提出要這么做。但是這些主題必須是非常強烈地，以致于無論他做什么，都會放下，來聽你，看是否你能和他一起在這個領域。

　　討論你的潛在客戶有的

　　你必須對你的潛在客戶說這些：1）你如何幫助他解決一個他有，希望沒有的問題，或者2）你如何幫助他得到一個他想要卻沒有的結果。或者3）兩者兼備。

　　這是一場所有你的潛在客戶腦中都在進行的對話，如果你能加入其中，你會成為一個受邀嘉賓，而非一個不期望的闖入者。

　　你加入這樣一個對話的方式一定要非常具體，當他們談論他們的問題時，你要使用你的客戶使用的同樣的語言。而且你一定要真實地、真正地、關心幫助你的潛在客戶解決問題，或者實現結果。

　　大多數創業企業家都犯太一般的錯誤。他們害怕他們會“錯過”，認為你是真的擅長制定商業計劃的，但是你不想說，因為你也在營銷策略和培訓銷售上提供建議，你想你的潛在客戶知道這個。所以你會用泛泛的語言，包括所有方面，最終，在幾十個正在說同樣的事情的人中，你變成一個無名氏。你投入了不少，但是沒意義。

　　特別區別于他人的案例研究

　　接下里看看，應該如何參與其中。Dov的一個客戶是一名生活教練。有很多人是這樣的，他們為生存而奮斗，因為市場上沒有人需要一個生活教練。所以Dov從她做過的事情里，列出了所有受益客戶的名單，并逼著她選擇一個。然后，他和她一起，把那些記憶深刻的內容變成文字，這樣就會立即吸引他們正在處理她曾解決過的問題的潛在客戶。

　　結果，這個生活教練真正擅長的事情之一是幫助她的客戶們和他們有時不羈和叛逆的孩子相處。所以她寫了一篇報道性文章，題目是“當你的孩子投下炸彈時，如何冷靜把控”，并且用此作為一個名片。突然間，許多悲痛欲絕的家長想和他談話，并且想了解她能做什么來幫助他們。

　　“模糊就是一個殺手。”Dov評論說，“別談論‘小企業的銷售會犯的7個最大的錯誤’。每個人都能做。”所以，比如，他指導他的另一個做咨詢的客戶，這個客戶是幫助女性創業的，用非常具體的，將她的服務廣告化，“如何告訴你丈夫你想辭去6位數的工作，并開始創業”。

　　Dov很遵循自己的建議，他的定位也非常明確。他有一個播客在“五步得到一個可預計的，一致的客戶流量。”你可以去Dovgordon.net上收聽。

　　不知道你看完這篇文章，對于營銷你會有什么變化？不過這些方法都是在真正了解你的潛在客戶以后，才能有效實施。

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