文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

大多數人都把電梯演講和推銷混為一談，但它們完全不一樣。推銷是一種正式的演講。而電梯演講是發生在一場偶然的談話中的深入延續。

　　如諺語所說，電梯演講應該發生在電梯里，但這卻很少發生。更通常的情況是，當你在一場會議、貿易展覽或社交活動中遇到一位潛在的客戶時，你會在使用電梯演講。

　　因此，讓我們假設你在展銷會的“自由吧”酒會上，某個看起來并不像其他的供應商的人問你：“那么，喬，你是做什么的？”

　　如果你回答“我做銷售”或“我為ABC工作”的話，談話就將會流于閑聊。取而代之的是，你運用自己的電梯演講深入一個可能最終會導致銷售的話題。

　　電梯演講由三個部分組成：

　　1、好處。這就客戶可能會想要獲你所在出售的東西的原因。

　　2、差異性。這是客戶可能會想從你這里購買的原因。

　　3、詢問。這就是在如果客戶表現出了興趣的時候你提出與客戶之后再會談。

　　我會詳細地說明每個元素。

　　1、好處

　　好處從來都不是你正在出售的產品。它從來都是你的產品可能會對客戶自己的業務產生的作用（又名“影響”）。

　　例如，假設你正在銷售一套存貨控制系統，這是一款可幫助制造商記錄其原材料的軟件。

　　這是你正在賣的東西；這并不是好處。好處必須是某些明確并且直接與客戶的業務相關的的東西，最好還能配上財務指標。

　　錯誤：

　　*“我們銷售庫存系統。”（這不是產品，也不是好處。）

　　* “我們銷售幫你省錢的存貨控制系統。”（好處不明確。）

　　正確：

　　* “制造商們使用我們的系統將其庫存成本減少了50%。”

　　* “公司雇用我們來簡化其庫存，平均能節省一百萬美元。”

　　2、差異性

　　這是讓你或你的公司與其它的都不同的內容。如果沒有差異，你就是在銷售你的行業，而非你的產品。就不存在特別的理由讓客戶從你那里購買。

　　強大的差異性包含一個具體的可獨立衡量的事實，而不是未經證實的說法和意見。他們應該永遠都不涉及你的情緒，這與客戶毫不相關。

　　錯誤：

　　* “我們是業界領先的，最一流的。”（根據從何而來？）

　　* “我們可以比競爭對手更快地為你省錢。”（誰說的？）

　　* “我們很高興能為你提供最好的服務！”（誰在乎？）

　　正確：

　　* “我們有一項能在所需要的當天交付材料的專利技術。”

　　* “我們的系統擁業內最省錢的紀錄。”

　　3、詢問

　　你在電梯演講中會犯的最糟糕的錯誤是試圖完成銷售。這對于此實在是太早了點。

　　企業對企業（business to business，B2B）的商務銷售會涉及幾萬甚至幾百萬美元。公司不會在沒有進行過多次的通常有很多人參與其中的會議的情況下花掉那么多錢。

　　在這個時候，所有你想要的就是那個第一次但最為重要的事實調查會議，你可以在那時評估客戶的需求并且相互決定你是否能滿足這些需求。

　　你能不能在當時進行那場會議呢？哦，不行。此時，你們正在進行一場社交對話。你想要進行一場真正的商業對話，就意味著它必須發生在做出實際的決策的地方。

　　錯誤：

　　* “這是我的名片。如果你感興趣，請給我打電話。”（詢問失敗。）

　　* “我可以給你一個報價。”（套近乎太早了。）

　　正確：

　　* “也許我們應該進行一些數字分析。下周你什么時候有空？”

　　“* 既然你有興趣，把會面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　如果你能帶來足夠大的好處，并且，如果你的差異性是有道理的，你可能就會得到會談的機會。

　　例子與最終指導

　　現在，讓我們把這些都結合起來。想象一下，你在一個技術會議上，并最終被介紹給某個其頭銜表明他可能會是一名潛在的客戶的某個人。

　　客戶：“那么，你為什么來參加這次會議？”

　　* 你：“我們來這里是因為制造商們使用了我們的系統將其庫存成本減少了50%。我們有一項能在所需要的當天交付材料的專利技術。”

　　* 客戶：“嗯……這是我們可能需要的東西。”

　　* 你：“太好了！把會面安排上你的日程的最佳方法是什么？”

　　當然，這是一個理想化的談話，但它確實說明了電梯演講是怎樣起作用的。在我結束之前，再提供兩個快速指導。

　　1、保持自然對話。你想要聽起來像是一名同事或顧問，而不是一名語速超快的推銷員。

　　2、保持簡單。避免可能會把客戶搞糊涂的花哨的詞語和技術術語。而且，特別是不要說生意上的閑話。

　　通過練習，你的電梯間距可以讓你在無論何時何地可能碰到他們的時候都贏得新的客戶。

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