文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

隨著互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體點(diǎn)技術(shù)的日新月異，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇變得更加難以掌控。企業(yè)為了討好消費(fèi)者也是竭盡全力，更別說(shuō)讓消費(fèi)者愛上自己的品牌。但是我相信，每個(gè)消費(fèi)者的心里都會(huì)有自己鐘情的品牌。一些朋友酷愛星巴克咖啡的感覺，有的則喜愛耐克。我們多少都會(huì)和這些品牌有一種關(guān)系。這些品牌會(huì)激發(fā)你的某種情感，或者說(shuō)某種氣質(zhì)。

　　有研究表明，我們與品牌的聯(lián)系能像我們和其他人的關(guān)系一樣深厚和豐富。當(dāng)然，對(duì)于一些品牌，我們會(huì)表現(xiàn)出一種隨意和短期邂逅，而對(duì)于其他品牌，我們會(huì)愛上，而且進(jìn)入一種相互受益的關(guān)系中。

　　美國(guó)的品牌專家Tim Halloran說(shuō)過，今天最有效的營(yíng)銷人員一定要與他們的消費(fèi)人群培養(yǎng)一種深厚，有承諾的，情感相連的關(guān)系。營(yíng)銷人員必須在一種長(zhǎng)期關(guān)系中保持這樣的關(guān)系，而不是讓消費(fèi)者陷入短期的，一次性的購(gòu)買。

　　所以對(duì)于讓你的客戶感到自己是特別的，非常重要，而且要?jiǎng)?chuàng)建一種紐帶，就如你在戀愛中一樣。Halloran給了幾個(gè)在今年冬季奧運(yùn)會(huì)的金牌角逐的休息時(shí)間中，幾個(gè)美國(guó)品牌的例子。他們的廣告一定渲染了客戶。

   　美國(guó)寶潔：接他們回來(lái)——通過強(qiáng)調(diào)“媽媽”在我們的所有生活中的影響，繼續(xù)撥動(dòng)我們的情感心弦，通過讓媽媽知道他們?cè)诤⒆拥纳杏卸嘀匾@一場(chǎng)景讓媽媽非常溫暖。他們的標(biāo)語(yǔ)使得這個(gè)慶祝更加完整。“寶潔：媽媽們的贊助商。”這種“謝謝你”使得寶潔和他們的客戶建立了一種強(qiáng)有力的關(guān)系。

　　花旗銀行：一路相伴——花旗銀行會(huì)讓他們的客戶群幫助決定，一筆50萬(wàn)美元的貢獻(xiàn)如何花在哪里，以幫助未來(lái)的運(yùn)動(dòng)員“通過激發(fā)他們的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的全部潛能。”這是一個(gè)品牌賦予消費(fèi)者的例子，通過給消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)在花旗銀行支持奧林匹克種子選手的方式上。花旗銀行說(shuō)，“我們信任你”，而且想和你成為伙伴。在任何關(guān)系上，信任是基石。這種情況，花旗銀行正在消費(fèi)人群上的信心。

　　那么你如果幫你的手中愛上你的品牌呢？美國(guó)小企業(yè)顧問Marla Tabaka分享了Halloran用顯示品牌和消費(fèi)者在他們的生命周期中，如何互動(dòng)和演進(jìn)一個(gè)路線圖，提供了讓品牌充滿浪漫的秘密。

　　認(rèn)識(shí)你自己

　　關(guān)系始于品牌。如果你不知道作為一個(gè)品牌，你是誰(shuí)，你如何知道什么消費(fèi)者會(huì)變成一個(gè)好的關(guān)系伙伴呢？你一定有許多說(shuō)到你品牌的好事，但是要?jiǎng)?chuàng)建一種紐帶，你必須發(fā)現(xiàn)你有一件事在你消費(fèi)者的心里。深入挖掘，因?yàn)檫@種特別的事情可能來(lái)自最不可能的地方。

　　知道你的類型

　　每個(gè)品牌都有一個(gè)理想的消費(fèi)者，某人會(huì)感覺這個(gè)品牌就是為他而生。營(yíng)銷人員的竅門就是確定這個(gè)理想消費(fèi)者，他們的功能、情感和社會(huì)需要，并要在他們的需要和你的品牌供給之間，讓這樣的匹配度日趨完美。與你的理想客戶談話，傾聽他們，投入在他們身上，在決定你的品牌能差異化自己的一個(gè)吸引人的情感空間中，非常必要。

　　難忘地相會(huì)

　　在品牌和消費(fèi)者之間的前面幾次會(huì)面會(huì)提示，這種關(guān)系是否有可能，或者它是否保持在只是熟悉的階段。記住，愛上你品牌的消費(fèi)者會(huì)成為你的布道者，而且會(huì)影響其他人的購(gòu)買決策。找出這些影響者，得到他們的建議，不斷讓他們感到特別，努力建立親密感覺。

　　相互成就

　　正如被一個(gè)相互認(rèn)識(shí)的人介紹而成為一對(duì)的人，有較高的成功率，消費(fèi)者榮國(guó)其他人的建議和推薦，會(huì)感受和一個(gè)品牌有更多的聯(lián)系。給他們一些可以談?wù)摰氖虑椋愕淖钣辛Φ南M(fèi)者會(huì)變成影響者，以及最終的品牌布道者，他們能幫助我們傳播。

　　加深聯(lián)系

　　和消費(fèi)者培養(yǎng)一種更深的聯(lián)結(jié)，以致于他們把這個(gè)品牌看成“為我而生”，在獲得對(duì)你品牌的消費(fèi)者承諾中是關(guān)鍵的。用特別的優(yōu)惠和促銷來(lái)邀請(qǐng)忠誠(chéng)客戶。讓他們知道他們對(duì)你非常重要。

　　讓愛保鮮

　　當(dāng)品牌和消費(fèi)者的關(guān)系成熟時(shí)，通過出人意料的事情、創(chuàng)新，和新聞來(lái)使這種關(guān)系更新是非常必要的。創(chuàng)意性地利用技術(shù)，品牌改造，增加新產(chǎn)品，或者給舊產(chǎn)品以新變化。

　　言歸于好

　　就像個(gè)人關(guān)系一樣，品牌和消費(fèi)者的關(guān)系也會(huì)經(jīng)歷危機(jī)。如何處理會(huì)決定一個(gè)關(guān)系是加強(qiáng)，還是掉價(jià)。一旦你在你們的關(guān)系中確定問題，建立一個(gè)行動(dòng)方案，這個(gè)方案中要包括你之前的粉絲。有時(shí)候，在關(guān)系中被看做是一個(gè)不幸的事故，能被用做一個(gè)和消費(fèi)者的重新開始，它可以提供一種更急需的紐帶，更緊密地聯(lián)接品牌和消費(fèi)者。

　　分手

　　關(guān)系結(jié)束。你或者重新選擇，并開始和新客戶群交互，或者你不能向前，消除這個(gè)品牌，并用學(xué)到的去用不同的產(chǎn)品建立客戶關(guān)系。

　　你的客戶愛上你的品牌了嗎？你知道是什么原因他們和你之間只是一棍子的買賣嗎？找到原因，并改正，開始向你的客戶示愛吧。

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