本文原創自企業系統教練，中華講師網特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級實戰營銷專家 
☆被業界譽為“亞洲營銷戰神”
☆思八達·90銷售  合作講師
☆行動成功·海菲銷售  合作講師
☆上海五善門實業有限公司   總經理
☆眾合智匯國際教練機構     首席導師

實證的資料來源
當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:
*目錄、說明書
*公司的訂單、合約
*研究調查報告
*雜志專欄廣告
*專業性刊物
*證明書、獎狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷,當客戶對你的產品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。
做實例證明時,你可以采用以下三種方法:
1. 重復說明產品或服務的優點。
2. 證明這個優點。
3. 申述發揮這個優點。
其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產品或服務的優點,你該如何來做實證呢?〔 〕。
答案:利用資料來證明。
請定出以下提出實證時的正確次序。
〔 〕申述產品或服務的優點。
答案:3.
〔 〕證明此優點。
答案:2.
〔 〕重復說明此優點。
答案:1.
當客戶對你的產品或服務表示懷疑時,你應該:
1.重復說明〔 〕。
答案:產品的優點
2.證明〔 〕。
答案:此優點。
3.〔 〕。
答案:申述發揮此優點。
當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?
1.〔 〕。
答案:重復說明產品或服務的優點。
2.〔 〕。
答案:證明此優點。
3.〔 〕。
答案:申述及發揮此優點。
練習:
*重復說明的部分,底下劃線
*證明部分,打點作記號
*申述及發揮的部分,做括號
推銷員:
"我們的空氣調節系統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果,證明此空氣調節系統可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節系統,你可以不必擔心不符合政府的要求。
答案:我們的空氣調節系統,可以排除空氣中98%的雜質。經過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調節系統可排除空氣中98%的雜質。〔所以使用我們的空氣調節系統,你可以不必擔心不符合政府的要求。〕
念完以下對話后,寫出你如何重復聲明產品特性。
推銷員:
"不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規定,是非常重要的問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調節系統的原因。"
客戶:
"得了吧,空氣調節系統怎能達到此效果?"
你的回答:
〔 〕。
答案:我們出產的空氣調節系統,的確有此高效果,符合政府的規定。
提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產品。
以下哪一個是提出實證?
A "這種空氣調節系統,可以排除空氣中98%的雜質。"
B "環境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調節系統的確可以排除空氣中98%的雜質。"
C "工業安全周刊曾經刊載這種空氣調節系統是目前國內效果最好的空氣調節器。"
D "所以,這種空氣調節系統可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 "
答案: B C
提出實例的最后步驟即是申述及發揮產品的優點。
此時,你可以用"所以"、"因此"、"你可以發覺到......"等字句來開頭,表示你正在做一個結論。
選出一個最好的句子:
"我保證你一天之內就送來空氣調節系統。你可以參考這本工業安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。"
A "不要擔心我們會遲交誤事。"
B "我保證你一天之內立刻送貨。"
C "所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。"
答案: C
介紹產品
優點:
空氣調節系統可以排除空氣的雜質,它的特殊功能符合政府的規定。
實證:
環境清潔檢驗局,曾經做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調節系統可以排除空氣中98%的雜質。
利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。
客戶:"實在很難令人相信,一個空氣調節系統,會有這種功能。"
證實:重復介紹產品特性:
〔 〕。
答案:使用我們的空氣調節系統,你們工廠內的空氣就可符合政府規定的標準。
舉出實證:
〔 〕。
答案:環境清潔檢驗局曾經做過不下150次的檢驗,證實了我們的產品的確能夠排除空氣中98%的雜質。
申述發揮:
〔 〕。
答案:所以,只要你裝設了我們的空氣調節系統,你一定可通過任何一種的官方檢驗。
實證不被納時,你怎么辦:
發掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產品優點
客戶表示懷疑
提出證明:
1. 重復介紹產品的特性
2. 舉例證明之
3. 申述發揮其利益
實證不成功時
找出原因
你應該用什么方法找出實證失敗的原因
〔 〕。
答案:引發式調查問話法
發掘客戶的需要
提出能夠滿足客戶需要的產品特性或服務
客戶表示懷疑,提出證明:
1.〔 〕。
答案:重復介紹產品優點
2.〔 〕。
答案:舉例證明之
3.〔 〕。
答案:申述及發揮其利益
實證不成功
用〔 〕找出原因
答案:引發式調查問話法
客戶對你先前提出的證明不覺得滿意
提出另外一個更有力的證明
提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因
答案:引發式調查問話法
然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。答案:實證的資料
□ 應付顧客反應冷淡的練習
　　 客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。
　　 引用閉鎖式調查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。
　　 對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產品是他所需要的。
　　 當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何?
A 用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。
B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。
C 用引發式調查問話法找出客戶的需要為何。
答案: B
客戶:
"我們已經有警衛了,不需要這種閉路電視監視器。"
如何應付這種情況?
A "你們有了幾名警衛呢?"
B "請你說明一下,目前你的防衛系統是怎樣的?"
C "你對你們目前的安全防衛辦法,感覺如何?"
答案: A
客戶:
"我們工廠附近的治安良好,裝設閉路電視監視系統,對我們來說是一種浪費。"
如何應付這種情況?
A "你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"
B "你們有多少員工?"
C "噢?您再說說看。"
答案: A
推銷員:
"我們的閉路電視安全監視系統,可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。"
客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。
例子:
一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監視系統。
對方似乎對于目前的警衛制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。
推銷員:
"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛?"
客戶:
"四位或五位。"
推銷員:"您是否想過只用一個人來擔當守衛比較經濟嗎?"
客戶:"當然。"
推銷員:"如果使用只需一個人看管的安全系統負責守衛,您覺得怎樣?"
客戶:"當然好!目前我們的開銷太大了。"
情況:一位推銷員在推銷只需要一個監視守衛的閉路電視監視系統,對方并不需要如此精密的系統。但是,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區增加了15%的竊案。
試回答以下各題:
客戶:
"我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監視系統。"
推銷員:
〔 〕。
答案:你知不知道,最近這一帶發生一連串的竊案呢!
客戶:"是的,這里曾經發生過幾起竊案。"
推銷員:
〔 〕。
答案:你是不是已經聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經增加了50%啊!
客戶:
"噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。"
推銷員:
"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛呢?"
客戶:
"嗯......是的......"
推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)
〔 〕。
答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統呢?
有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到效果,你怎么辦?
試試促成吧!促成可轉變情勢,使人較容易應付反應冷淡的客戶。
用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態度?
1.〔 〕。
答案:閉鎖式調查問話法
2.〔 〕。
答案:促成

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