本文原創自企業系統教練，中華講師網特邀講師劉晉豪老師！

劉晉豪老師也是頂級實戰營銷專家 
☆被業界譽為“亞洲營銷戰神”
☆思八達·90銷售  合作講師
☆行動成功·海菲銷售  合作講師
☆上海五善門實業有限公司   總經理
☆眾合智匯國際教練機構     首席導師

銷售的正確心態

一、銷售誤區
1、不會銷售
#  每個人天生會銷售。出生的第一聲哭啼就是銷售自己來到世上，餓了、渴了哭也是銷售。
#  銷售內容很多很多。說話是銷售自己觀念思想，老師是賣知識，找工作是賣自己時間技能。
2、害怕銷售
我們都是銷售高手。日常生活中，成功銷售無處不在，但幾乎是義務替別人宣傳。吃頓飯替飯館宣傳，看場電影替電影院宣傳，買盒煙替商店宣傳。義務宣傳大家樂在其中，賺錢的宣傳人們不好意思。
3、不喜歡銷售
一個平凡的人想成功沒資格談辛苦，一個平凡的人想成功沒資格說喜歡！成功前做你應該做的事，成功后做你喜歡做的事！
二、剛開始的銷售靠感覺、狀態、興奮度，雄心壯志。持續的銷售靠心態靠技能靠服務。
三、銷售十大心態
1、雄心：遠大目標、對成功的渴望、遠大抱負。有了雄心，別人的反對、刺激反而激勵你的雄心。
2、信心：信心是相信自己能成功，是建立在技能上的。有了信心敢于嘗試，不斷嘗試，不斷成功又能增強信心，良性循環。
有了信心就不怕拒絕。銷售是我們的工作，拒絕是顧客的權利。我們無法改變顧客的拒絕，我們只能改變對拒絕的看法。對拒絕沒感覺時，你就成功了！
3、決心：立即行動。據統計93%的人因拖延而失敗。做安利是做3S工作，不是想安利說安利講安利。
4、愛心：安利是關愛別人成就自己。關愛別人必須先關愛自己，不愛自己的人是自私的。老板老人就是有錢也舍不得吃營養品。溝通老板技巧：“您賺那么多錢做什么？身體是1，房子車子孩子妻子等等都是0，1沒了，其他全沒了。房子人家住，車子人家開，孩子向人家叫爸，妻子跟人家睡。。。。。。”。溝通老人技巧“您病了，您把孩子們拴在了醫院，辛辛苦苦掙的錢交給了醫院，您受苦孩子們受累”“您栓上了，您把孩子們都拴在了醫院”
5、專心：專心＜專業＜卓越＜超越。專注2—3年換來終身享受。
6、誠心：言必信，行必果，說到做到。誠實是一個人一生最大的財富。
7、耐心：你必須有足夠的耐心，讓別人慢慢的接受你。你著急會嚇跑別人。耐心對待挑剔的人，挑剔的人，才是感興趣的人，才是想買產品的人。寬容才能生財。聽懂刁蠻人的話中話。
8、恒心：堅持到底，直到成功。恒心使壓力變動力。風過后，樹自然直。
9、虛心：成功路永遠無止境，不斷成功不斷成長。成功有捷徑：找到教練，跟著教練腳步，虛心學習，虛心向任何人學習，甚至向有些地方不如自己的人學習。安利成功格言“緊跟老師，簡單聽話照著做，聽懂了理解去做，聽不懂吞下去做”
10、靜心：行動積極，內心不能急。急躁是銷售的禁區。情緒穩定，平常心對待銷售，平常心面對暫時的困境。心態決定思想，思想決定行動。。。性格決定命運。

                         銷售心理學

一、建立個人品牌是安利銷售的關鍵。當顧客想買產品時第一個想到的是你，顧客忠誠度高。
二、顧客購買產品的心理過程：動機---需求點----解決問題-----成交----服務----再次成交---
三、動機：引起顧客注意，產生興趣。自我變化----關注、注意----興趣----動機
四、找需求點：安全（安全感、保障、自由）、健康、舒適、環保（健康保證、環保衛士）、自豪感（攀比心）、新奇感（時尚）生活品味（名星廣告，安利靠紐崔萊雅姿皇后鍋打造品牌）。
顧客買皇后鍋不一定是圖省錢，可能是提高生活品味、變魔術、好玩。買寶馬追求享受，買奔馳追求商務，買沃爾沃追求安全。顧客有自己的價值趨向，尋找顧客的購買按扭，強化他的購買按鈕。
五、推銷與營銷區別
推銷是一次性的，不需要系統培訓，關注賣出產品，同樣產品換顧客，更多時間找新顧客賣產品。
營銷是重復成交，需要系統培訓，關注顧客買了產品的反應，讓顧客用后滿意，產生重復購買，同樣顧客換產品，有足夠時間發展團隊。
安利要從點---線---面---深度挖掘顧客需求。顧客買一款產品形成一個點，用后買更多款產品形成線，顧客向親戚朋友宣傳產品帶來顧客形成面。一個點形成漣漪，兩個點形成無限延伸的線，三個點形成平面，四個點形成空間。
六、購買三要素
1、需求（強化需求，轉化價值取向）
2、決策權（80%女性做主）
3、錢（強化需求解決錢的問題，顧客認為重要就有錢，需求---重要需求---有錢），人們沒錢吃營養品卻有錢吃藥，而且都知道吃藥有副作用。
七、安利銷售特點：影響顧客購買安利產品的相關人：提議人、有影響人、決策人、使用者。例如丈夫提議給孩子買營養品，夫人管錢決定買不買，姥姥發表言論是影響人，孩子是使用者。一個銷售成交必須過這四道關。沒人提議、姥姥反對、夫人否定、孩子不吃都會影響到銷售成交。因此，安利人要從注重銷售轉成注重消費，促進銷售轉成促進消費，關注顧客使用情況，產品銷售成功只是安利銷售的開始！特別注意顧客消費過程中的不滿意。好事不出門，壞事傳千里。
八、顧客為什么從我這買產品（成交金三角）
我關心您-----我了解您的需求----我做的比別人好。
最貴產品---適合您的產品；推銷員---顧問；找顧客---吸引顧客。
九、銷售產品講什么（FBVN）
1、產品特點：碟新①環保；②護膚
2、給顧客帶來好處：①健康、環保人士；②手不受傷害
3、購買價值：可以量化。①省水省錢，節約不浪費；②不用買護手霜省錢
4、滿足需求：①環保省錢。②護膚省錢
十、總結：引起注意---產生興趣---產生動機、欲望---購買---滿意---產生新的興趣---
討論題
1、我是如何賣出第一款產品的？
2、體會產品的重要性？
3、基本功的重要性？
4、怎樣理解一專全能？
5、你在安利的定位？
6、怎樣理解銷售產品的點、線、面？
7、列出產品的FBVN

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