文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

在我們?nèi)粘Ｉ钪校赓M(fèi)對(duì)于人們來(lái)說(shuō)是最好不過(guò)的一件事情了，特別是在一些活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)把免費(fèi)的東西送給用戶，比如企業(yè)做活動(dòng)送免費(fèi)的產(chǎn)品、超市開(kāi)業(yè)送免費(fèi)的水果、洗澡堂開(kāi)業(yè)可以免費(fèi)洗澡等等，這些免費(fèi)的東西都可以讓用戶給他們帶來(lái)后期的消費(fèi)。
　　在我們?nèi)粘Ｉ钪校赓M(fèi)對(duì)于人們來(lái)說(shuō)是最好不過(guò)的一件事情了，特別是在一些活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)把免費(fèi)的東西送給用戶，比如企業(yè)做活動(dòng)送免費(fèi)的產(chǎn)品、超市開(kāi)業(yè)送免費(fèi)的水果、洗澡堂開(kāi)業(yè)可以免費(fèi)洗澡等等，這些免費(fèi)的東西都可以讓用戶給他們帶來(lái)后期的消費(fèi)。


　　當(dāng)然，免費(fèi)的東西人人都喜歡，一些人也喜歡將免費(fèi)的東西分享給朋友和親戚，這樣以來(lái)就會(huì)有很多的人知道這些免費(fèi)的東西，從這點(diǎn)也可以看出免費(fèi)的東西非常受歡迎，而且還可以通過(guò)免費(fèi)的東西進(jìn)行推廣營(yíng)銷。


　　說(shuō)了這么多，其實(shí)這是一種免費(fèi)策略營(yíng)銷，什么是免費(fèi)策略營(yíng)銷？其實(shí)就是指以向用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品或資源的形式來(lái)獲得用戶或流量的一種營(yíng)銷方式。那么，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，免費(fèi)營(yíng)銷已經(jīng)成為了各種企業(yè)是主流營(yíng)銷方式，很多企業(yè)都在通過(guò)免費(fèi)策略的營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)訂單、為網(wǎng)站帶來(lái)流量和潛在的客戶。當(dāng)然，天下沒(méi)有白吃的午餐，免費(fèi)營(yíng)銷并不是真的免費(fèi)，免費(fèi)是為了日后的盈利打基礎(chǔ)，先用免費(fèi)的東西獲得用戶，然后在其他的地方賺回來(lái)。所以，這就是一種非常耐用的免費(fèi)營(yíng)銷手段。


　　筆者今天給大家交流下免費(fèi)策略營(yíng)銷這塊，希望可以幫助到一些想做這塊的傳統(tǒng)電商網(wǎng)站。


　　免費(fèi)的目的和策略


　　無(wú)論做什么類型的營(yíng)銷，其實(shí)都是有目的性和策略，所以在我眼里所認(rèn)為的免費(fèi)的目的和策略，可以分為這幾種：


　　初期免費(fèi)：先通過(guò)免費(fèi)的產(chǎn)品、資源、服務(wù)等來(lái)吸引用戶。要注意的是，雖然是我們免費(fèi)提供，但是也要注意產(chǎn)品、資源、服務(wù)的品質(zhì)，即使是白送，但如果質(zhì)量非常差，也一樣不會(huì)受到用戶的青睞，甚至?xí)鹩脩舻姆锤小?br />

　　成為會(huì)員：?jiǎn)渭兲峁┟赓M(fèi)的產(chǎn)品不是我們的主要目的，在線提供免費(fèi)、大量、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，要引導(dǎo)用戶成為我們的會(huì)員，或是獲取用戶資料。


　　關(guān)懷引導(dǎo)：當(dāng)用戶成為了我們的會(huì)員后，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)膶?duì)用戶進(jìn)行一些關(guān)懷和引導(dǎo)，提升用戶對(duì)我們的好感度和忠誠(chéng)度，甚至成為忠實(shí)會(huì)員。


　　推銷付費(fèi)產(chǎn)品：在經(jīng)過(guò)前面的一些鋪墊后，開(kāi)始推出各種付費(fèi)的產(chǎn)品，通常的策略是初級(jí)產(chǎn)品免費(fèi)，但升級(jí)后就要付費(fèi)了，但要注意，收費(fèi)服務(wù)一定是免費(fèi)服務(wù)所不能代替的，如果代替了可能就會(huì)沒(méi)什么意思了。


　　免費(fèi)策略營(yíng)銷的形式


　　關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷是目前營(yíng)銷人員很重視的，很多企業(yè)都在使用免費(fèi)營(yíng)銷，其實(shí)免費(fèi)營(yíng)銷的效果是非常好的，可能有人說(shuō)不好，也許是因?yàn)槟銢](méi)有真正做過(guò)免費(fèi)營(yíng)銷，下面筆者來(lái)說(shuō)下筆者用免費(fèi)營(yíng)銷的幾種形式，希望可以幫助到大家。


　　形式一：文字


　　文字是最容易實(shí)現(xiàn)的免費(fèi)形式，當(dāng)然不是什么樣的文字都可以吸引用戶，關(guān)鍵是文字要有價(jià)值，比如為什么我的眼鏡內(nèi)容頁(yè)流量很大，原因就是因?yàn)槲揖W(wǎng)站的內(nèi)容頁(yè)面都是眼鏡的常識(shí)，很多人看到免費(fèi)的眼鏡常識(shí)都會(huì)很激動(dòng)。


　　形式二：軟件


　　軟件行業(yè)是免費(fèi)策略運(yùn)用最早的，也是最徹底的一個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在的收費(fèi)軟件基本上都是有使用期限的，短則七八天，長(zhǎng)則時(shí)間就長(zhǎng)了。在或者退出免費(fèi)和收費(fèi)兩個(gè)不同的版本，免費(fèi)版本的功能簡(jiǎn)化一些，若想使用完整版本則需要交費(fèi)。更徹底的是，軟件直接完全免費(fèi)，但是享受額外的服務(wù)要收費(fèi)。


　　形式三：實(shí)物


　　對(duì)于實(shí)物的形式而言，信用卡公司最喜歡用此辦法，現(xiàn)在一些銀行都喜歡在你辦卡的時(shí)候送你禮品一份，而且很多銀行都是互相競(jìng)爭(zhēng)的，實(shí)物對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是有很大的誘惑力。


　　筆者是怎么做免費(fèi)策略營(yíng)銷的呢？


　　近期筆者在負(fù)責(zé)一家傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)的電商網(wǎng)站，為了獲取一定的流量和潛在的客戶以及后期的消費(fèi)，筆者通過(guò)免費(fèi)策略做的營(yíng)銷，做了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)免費(fèi)策略營(yíng)銷的效果是非常好的。


　　最初的時(shí)候，筆者在網(wǎng)站上推出了一系列的免費(fèi)服務(wù)，比如保護(hù)眼睛的常識(shí)，保護(hù)眼鏡的常識(shí)、免費(fèi)的電子書(shū)，關(guān)注微信送免費(fèi)的眼鏡布，老用戶送眼鏡盒等。后期筆者的眼鏡店在各大城市都有連鎖店，所以筆者結(jié)合了O2O的模式去做免費(fèi)營(yíng)銷，比如在網(wǎng)上通過(guò)微信或者二維碼在或者電子券等方式領(lǐng)取免費(fèi)的活動(dòng)，就像定期到線下的實(shí)體眼鏡店做眼睛度數(shù)查詢、眼鏡破損修復(fù)等等一系列的線下活動(dòng)。


　　時(shí)間長(zhǎng)了，很多人都認(rèn)準(zhǔn)了筆者的這個(gè)眼鏡品牌，然后開(kāi)始告訴一些街坊鄰居、親朋好友等，讓他們也到筆者的眼鏡網(wǎng)站或者實(shí)體眼鏡店領(lǐng)取免費(fèi)的東西，然后筆者用收費(fèi)的東西超越免費(fèi)的東西，促使用戶繼續(xù)消費(fèi)，前面也說(shuō)過(guò)了，收費(fèi)的東西和免費(fèi)的東西在于價(jià)值方面，所以這點(diǎn)要自己把握好。其實(shí)，也可以看到免費(fèi)的策略營(yíng)銷是可以讓用戶在初期得到好處的，只要初期的好處對(duì)用戶非常有幫助，那么用戶就會(huì)認(rèn)準(zhǔn)這家眼鏡店和網(wǎng)站，最終就可以做出持續(xù)消費(fèi)下去。


　　最后，免費(fèi)營(yíng)銷是一種百做不厭的營(yíng)銷手段，不論你是什么類型的企業(yè)，只要做營(yíng)銷就適合做免費(fèi)營(yíng)銷，因?yàn)槊赓M(fèi)營(yíng)銷真的可以給你來(lái)帶盈利，所以也建議大家做免費(fèi)營(yíng)銷，節(jié)省了很多人力物力。最后，也希望一些傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)可以通過(guò)免費(fèi)營(yíng)銷去盈利。






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