文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業績提升專家★被業界喻為營銷戰神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業全員銷售系統》《企業全員業績教練系統》《企業團隊建設系統》《企業執行系統》
★接受劉晉豪老師訓練的企業都稱他為最接地氣的銷售業績提升專家

當云計算來臨時，我知道這個市場會有變化。大數據來時，我知道市場的供求關系開始逆轉，而社交媒體和移動互聯讓這種轉變越來越快。但是說實話，因為還是從媒體的角度看，我沒有那種顛覆式的沖擊和體會。

　　昨天下午參加了一個微店商沙龍，當我和那些移動電商們的近距離接觸，將我原來的一些思路逐漸理清，也窺見了一些新時代的市場規則。



　　1.至低則無敵


　　在完全以技術為驅動的市場下，供方依然處于市場的壟斷地位。他們也逐漸積累了自己高大上的形象。而這種形象反而在今天這種變革中，卻成為了他們的絆腳石。比如，我所熟悉的那些高大上的IT企業，IBM、HP、intel等，雖然多年的努力，讓他們有了相當的品牌聲譽，但是他們卻不真正了解他們的客戶。即便在一些他們客戶出現的場合中，他們也是一種說教者和老師的形象出現，高高在客戶之上，并沒有真正和自己的客戶需要有共鳴。即便有銷售跟隨客戶，真正建立和客戶關系的人，也之又少。更多的我見到的銷售，居然連他們的客戶都不知道長什么樣。其實很簡單，他們的品牌，加上他們的產品質量，人們會自然選擇他們。銷售們沒有了解最終客戶的需要。而且，由于國內政府的一些銷售要求，或者產品在供應鏈上的特點，他們的貨物更多地是經由代理商銷往最終客戶，這樣更加加劇了這種關系的冷漠，他們離最終客戶變得越來越遠。


　　但是，別忘了，今天進入云時代了。最終客戶并不在意你給的是什么芯，用的是什么架構，他們關注你能否保證他們的需求得到即時的滿足。以往那些企業的品牌優勢需要重新塑造，客戶關系需要真正開始建立。也許客戶到了只買對的，不買貴的時候了。放下高大上的身段，真實地深入到最終客戶中去傾聽，可能是這些高大上企業不致翻落到這次的技術浪潮下面的基礎。


　　2.看重建立關系高于獲得銷售機會。



　　今天很多IT企業的市場部都非常糾結，因為對于他們的考核都是獲得多少潛在銷售機會。媒體也被他們逼的很瘋狂，數據在一遍遍的透支。最終用戶也被頻繁的電話弄得疲憊不堪。說實話，這些企業只在從最終客戶那里榨取對他們的最后一點點好感。直至多年積累的尊重蕩然無存。媒體也因為只服務于自己的客戶（廣告主），而疏于建立和讀者的關系，所以他們也不知道誰是自己真正的愛人。


　　雖然企業競爭加劇，對于這種市場行為也無可厚非，但是最終傷害的是企業長期的發展和利潤。最終也會被自己的潛在客戶所拋棄。不在關系中表達，可能就是調戲和褻瀆，也是對自己最終客戶的最大不尊重。如果最終客戶未來開始躲著你走時，你就會明白審判的味道。


　　3.尊重客戶最終有回報


　　和前面兩條一樣，如果你要有好的關系，開始真正地尊重你的客戶。傾聽他們真實的需要，而不是為了敷衍你的客套話。那只能是禮貌，而非真正的朋友。在這次沙龍中，我看見一些移動電商，他們對客戶真正去傾聽，也去代表時，他們的收益是超乎我們想像的。沒有人會想到三雙非世界大牌的男性襪子可以賣到小一百元，而且客戶趨之若鶩。一個非世界名牌的小小祛痘霜，通過微博和微信的銷量，一天可以達到十幾萬。


　　他們在和客戶的積極互動中，在找到客戶真實的需要，發現他們的痛點。粉絲數也許重要，更重要的是粉絲的活躍度，打開率和轉發率。要知道今天的時代已經從單純賣貨，到賣服務，再賣文化，上升到粉絲經濟的經營粉絲了。你知道你品牌的粉絲是誰，他們在哪里，他們想對你說什么嗎？尊重他們，他們給你的回報遠超你的想象。BNET商學院曾近發過一篇文章，一家即將破產的企業因為得到粉絲的回報，起死回生了。


　　4.渠道演變成平臺化


　　為了更好的接觸最終客戶，以往的渠道會慢慢演化成功能性，和服務性的平臺，這個平臺是為了幫助企業的更好地接觸客戶，了解客戶，維護客戶關系的，當然還有資金周轉的擔保等功能。

　　任何渠道如何不能攔截了企業和最終客戶之間的交往，遲早會被企業所擯棄。渠道在新的時代也需要重新定位自己

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