課 程 綱 要 第一部分 做好門店三大診斷 挖掘可提升空間 診斷無價藥有價 找準病根再下藥 發現了很多問題 也做了很多努力，卻收效甚微？ 門店的三大誤區：片面、過激、被動 針對病根 才有效 診斷一：門店銷售能力六大環節診斷 店面銷售能力基礎數據統計與分析：周統計、月統計等 顧客進店率診斷與動作破解 顧客留店率診斷與動作破解 顧客回頭率診斷與動作破解 顧客就座率診斷與動作破解 顧客簽單率診斷與動作破解 顧客帶客率診斷與動作破解 診斷二：門店貨品組合、利潤結構診斷 店面產品組合與銷售額、利潤空間的關系 形象產品、利潤產品、主推產品、促銷產品的合理結構及其價格組合 不同級別市場、不同級別門店的貨品結構 門店現有貨品結構診斷、分析、及其問題破解 已銷售數據診斷、分析及其問題破解 診斷三：店面人員效能診斷 店長五大技能綜合診斷 導購員定量診斷及其問題破解 導購員定性診斷： 第二部分：五大關鍵 提升門店銷售力 關鍵一：導入造血能力 快速提升銷售技能 門店日常培訓靠什么？ 為什么你的培訓總是不能落地？ 打造三本《導購秘籍》 植入內部造血能力 打造屬于自己店面的《導購技能匯總手冊》 打造屬于自己店面的《產品賣點話術手冊》 打造屬于自己店面的《顧客異議應對手冊》 關鍵二：做好動作分解 確保銷售目標實現 目標不能實現的三大原因 落實動作分解 做好過程管理 目標到動作分解的流程與方法 目標到動作分解的關鍵點控制 案例分享：月目標分解的關鍵點分享 案例分享：促銷活動目標關鍵點分享 案例分享：導購員集體抵制目標怎么辦？ 關鍵三： 做好顧客管理 提升顧客利潤率 顧客統計與分析 做好兩類顧客的管理 做好意向性顧客的管理 提升顧客簽單率 做好購買后顧客的管理 挖掘潛伏型顧客 關鍵四： 主動推廣與攔截 享受更多客戶資源 做好店面推廣 吸引顧客進店 做好聯盟互動 享受更多客戶資源 增強攔截力度 提升顧客進店率 瞄準競爭品牌 搶奪成交性顧客 關鍵五：強化店員管理 打造高績效團隊 1. 用對人 是管理的第一步 30%以上的導購員不適合做銷售： 選擇銷售人員的兩項要求： 目標與追求：工作的源動力 智商與逆商：四類員工的區分與選擇 判斷導購員綜合能力的十大問題及其分析 2. 建立積極的薪資結構 薪資結構 中的常見問題分析： 平均主義與極端個人主義 “高工資+高提成”對激勵的低效率 薪資結構如何產生管理作用 不同崗位薪資結構的合理選擇： 大店/中小型門店店長的兩種薪資結構 大/小門店導購員的兩種薪資結構 3. 注重員工輔導與培養 經銷商老板：你就是門店首席培訓師 建立店長培訓機制 改變員工心態模式比管理本身更重要 培養員工的兩大途徑和三個層面 避免錯誤輔導方式：別做偷窺的老板 4. 樹立標準 培養好的工作習慣 凡是有標準 培養員工自覺的好習慣 利用關鍵事件 樹立制度的威信 培養團隊正氣 建立積極的價值觀 避免負能量 激發員工正能量