2014年9月26日，停牌長達三個月的眾信旅游股票正式復牌。眾信旅游在京正式宣布重組出境游行業領先批發商的竹園國旅，兩家強強聯手竹園國旅2014年預計凈利潤5600萬元，比上年同期增長超過40%（扣除股份支付因素），并且承諾未來3年不低于25%的復合增長。此外停盤期間，眾信旅游還聯合九鼎投資參與了全球第一大度假連鎖企業，法國地中海俱樂部的全面要約收購。同時還與旅游衛視合作，入股年假旅行，年假旅行旗下APP同期上線，布局移動端的出境度假旅游產業。在一系列眼花繚亂的資本運作下，眾信旅游到底意欲何為？我們對眾信高管進行的深度訪談揭示了眾信的戰略走向，以下為具體訪談內容：

1、選擇竹園國旅有什么考慮？

隨著市場需求日益多元化，單一的產品價格競爭只是市場低層面的一種競爭形式，未來市場的發展與競爭態勢將在旅游產品（包含出發地、目的地和發團時間）、銷售渠道（線上與線下）和企業品牌三個不同層面展開。服務質量、產品的差異化和價格構成是產品競爭的核心要素，背后隱含的是對旅行社服務體系、以及上游資源控制力的要求；而代理商、門店數量和電子商務創新將成為旅行社銷售渠道競爭的主要方面，在以產品競爭和銷售渠道競爭基礎上的企業品牌競爭將是市場競爭的最高形式。

在未來旅行社產品及渠道競爭日趨激烈的情況下，大部分市場份額將有可能向幾家規模旅行社集中，單純的出境游批發商將面臨轉型的問題。由于各個旅行社的經營系在價值鏈上活動以銜接上游資源和下游客戶，旅行社提供游客的吃、住、行、游、購、娛等都要向相關企業采購。如果某一環節出現問題單靠旅行社的能力很難處理。為了增強自己的實力，旅行社將爭奪上游資源，在降低營運成本的同時，有利于保證所能提供服務的質量，也能降低采購風險和管理難度，亦是旅行社做大做強的重要途徑。

出境旅游業務是國家特許經營的業務。自出境旅游市場開放以來，中國出境旅游產業主體規模持續擴大。截至目前，出境游旅行社數量為2,000多家。資質品牌優良、具有上下游資源、資金和規模優勢的批發商將更具優勢。

經過多年的發展，竹園國旅現已成為國內領先的出境游批發商，在長線游、短線游方面具有較強的競爭優勢。在2014年7月國家旅游局公布的《國家旅游局關于2013年度全國旅行社排強名單的公告》中，竹園國旅在2013年度全國百強旅行社排名中列第十二名，并進入2013年度全國旅行社稅收十強，列第八名。2014年8月，竹園國旅被北京旅行社等級評定委員會評為5A級旅行社。竹園國旅憑借自己在出境游批發業務方面的專業、優質服務在業內取得了充分認可并建立了良好的口碑。竹園國旅2014年預計凈利潤5600萬元，并且承諾未來3年不低于25%的復合增長。

選擇竹園國旅作為公司本次交易的標的，能進一步鞏固眾信旅游出境游批發業務的領先地位、鞏固并擴大出境游業務的市場份額、豐富現有出境游長短線產品、補充公司優秀業務及管理人才、強化公司上下游資源整合優勢和規模優勢，是公司成為中國最大的出境服務提供商的重要一步。

與竹園的強強聯手，是我們增強在全球各大洲出境對接能力的第一步，竹園在東南亞的優勢地位將與眾信形成非常好的互補。郭總即是我們曾經最難纏的競爭對手，也是私下最好的朋友，這次能夠成為一家人，也是英雄惺惺相惜，未來一定能夠產生巨大的協同效應。以旅游行業最重要的成本為例，目前眾信旅游的毛利率在9%-10%之間，竹園2013年毛利率在7.24%，并且逐年提升，兩家合并后會加速大眾信平臺對上游的議價能力，快速降低雙方的成本，提升兩家的行業競爭力和利潤水平。同時，兩家合并以后，也增強了眾信與在線旅游的議價能力。

2、參與要約收購地中海俱樂部是為了什么？

眾信參與要約收購地中海俱樂部，也是秉承著我們以輕資產模式布局海外度假資源的模式，是我們開拓中國中產階級的海外度假游的重要一步，也是我們布局海外資源的第一步，后續我們會持續輕資產獲取海外優質的旅游資源。地中海俱樂部是全球最大的度假連鎖企業，在全球25個國家擁有64家頂級度假村。地中海俱樂部最大的特色是所有員工均掌握兩門以上的語言和特長，以朋友般的陪伴方式，讓客人在輕松、友善、國際化的氛圍中，享受假期，非常適合中國消費市場。同時地中海俱樂部在中國周邊國家有著完整布局，如泰國、印尼、日本等。與此同時，地中海俱樂部在中國本土也開設了度假村，定位于服務大型城市如北京、上海、深圳等的中產階級在小長假和周末的度假休閑需求。Club Med也因此在中國取得了5年34.4%的復合增長，每年有近10萬中國中產階級在體驗地中海俱樂部產品。相比中國年出境游每年1億人次的規模，還存在巨大的發展空間。眾信旅游在短短幾年便發展成為地中海俱樂部的中國區銷售冠軍，本身與地中海俱樂部存在的巨大的協同效應，符合我們布局中國消費者對接海外資源的并購思路。如果能夠收購成功，眾信將持有地中海俱樂部一個董事會席位，將極大加強眾信在度假領域獲得獨特產品的優勢，同時眾信對中國消費者的服務優勢，也將進一步提升地中海俱樂部在中國的成長。

3、眾信今后會加大直銷的規模嗎？有些什么計劃？

眾信旅游堅持專業出境游運營商的市場定位，實施以服務品質為前提、以產品為核心、批發零售一體、線上線下結合的多渠道運營，公司出境游批發、零售、商務會獎三大業務相互促進，協同發展的發展戰略。其中，作為眾信旅游未來發展的三大方向之一的出境旅游零售業務方面也會逐步加強，繼續鞏固北京零售業務渠道，進一步優化公司在北京的零售網絡布局。為避免與線下批發業務形成價格沖突，保障代理商利益，未來直銷的重心將放在線上業務環節。不斷提升品牌在消費者間的認可程度，加強眾信旅游網站、微信、淘寶等在線銷售渠道的推廣，通過網站舉辦的多種形式的特賣會、參加旅游產品交易會、與銀行等機構深度合作進行產品聯合促銷活動、定期推出系列優惠產品等措施加強零售渠道建設。

4、近期眾信旅游還將在哪些方向上發力？未來眾信旅游的核心競爭力是什么？

中短期來看，竹園的注入有助于增厚業績，對眾信的高股價形成較好的支撐。

而長期來看，眾信旅游和竹園國旅的強強聯合，將打造以產品為核心、批發零售一體、線上線下結合的多渠道運營體系，實現公司出境游批發、零售、商務會獎三大業務相互促進，協同發展的發展戰略。近年來，兩家公司抓住國內旅游業快速發展的有利契機，圍繞出境游產品消費特點，逐步布局團隊游、自由行、半自由行和度假產品業務，在鞏固現有資源優勢的前提下，不斷開發更多優質、可控的上游資源。進一步加強成本和客戶優勢，構建實體網絡、電子商務的多層次、多渠道銷售模式，形成規模化運營體系。

公司將結合自身現有資源積累，逐步鞏固已有長線出境游優勢，拓展出境游短線市場，進一步大力發展出境游批發、零售及商務會獎業務，進一步搶占市場份額：

（1）公司堅持做大做強出境游批發業務，豐富長線、短線產品，加大自由行和度假產品的開發力度，不斷布局全國市場，針對不同的客源市場，提供差異化的產品和采取不同的營銷模式。在細分市場的同時，擴大二、三線城市的分銷范圍和網點密度；以口岸城市為依托，開發當地起止產品及在重點區域開發包機產品。同時，公司結合B2B分銷系統的推廣及使用，使公司與下游代理商之間的關系更加緊密，與在線旅游代理商（OTA）的合作亦不斷加強，通過聯合推廣產品等形式使產品更加貼近境外游消費者市場，對代理商的服務更具時效性和針對性，同時加深代理商對公司的信任程度和支持力度。

（2）公司將通過線上、線下相結合的方式，逐步加強自身零售業務。除傳統的線下渠道外，公司將加強眾信旅游網站、微信、淘寶等在線銷售渠道的推廣，通過網站舉辦的多種形式的特賣會、參加旅游產品交易會、與銀行等機構深度合作進行產品聯合促銷活動、定期推出系列優惠產品等措施加強零售渠道建設。眾信旅游與旅游衛視的合作，入股年假旅行，上線年假旅行旗下APP，就是眾信在把握中國互聯網消費者邁出的第一步。隨著互聯網電視的崛起，消費者逐漸回歸電視熒幕。最近非常火熱的娛樂節目《爸爸去哪兒》和《花兒與少年》，在其熱播后迅速帶動了相關旅游目的地同款線路如西班牙、新西蘭的火熱銷售。眾信作為消費服務企業，會通過自建和并購的方式，緊跟中國中產階級的消費習慣，做出更好的產品，并且通過互聯網和OTO渠道展現給消費者。

（3）公司將進一步鞏固自身在上游資源端的優勢，參與clubmed的要約收購就是一次有效的嘗試。目前出境游領域仍處于“資源為王”的階段，旺季時的一票難求將極大的影響到用戶的消費體驗，所以加強與上游資源端的緊密合作，將成為提高內生性增長的重要因素。眾信參與要約收購地中海俱樂部，也是秉承著我們以輕資產模式布局海外度假資源的模式，是我們開拓中國中產階級的海外度假游的重要一步，也是我們布局海外資源的第一步，后續我們會持續輕資產獲取海外優質的旅游資源。

（4）布局旅游金融。此前眾信注資控股北京乾坤運通商務咨詢有限公司（以下簡稱“乾坤運通”），使得眾信成為首家涉足北京市旅游行業貨幣兌換業務的旅行社，公司向出境消費綜合服務商又邁進了一步，為后續眾信布局旅游金融打下了良好的基礎。