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    駿君:【O2O心得】O2O的最終目的:沉淀用戶
    2016-01-20 43478

    【導語】僅把O2O當成一種銷售手段或商業模式是不夠的。首先,O2O是一種思維的習慣,是線上線下的平衡;其次,O2O是一個體系,無論是線上還是線下,企業要盡可能去構建用戶的消費習慣,與用戶建立直接的關系。


    一、如何尋找用戶?
    1、傳統企業需要數據——其動輒幾十億的銷售額到底賣給了誰,購買自己產品服務的是怎樣的用戶,性別、年齡、地域等等一系列決定用戶購買行為的數據都有待掌握。而這正是互聯網公司的強項,也是傳統企業轉型互聯網,擁抱O2O的主要原因。

    2、要轉型就必須改變思維——從銷售產品的交易思維變成沉淀用戶的運營思維,學習互聯網公司在吸引用戶、經營用戶、改善用戶體驗等方面的先進方法。這其中抓住用戶才是核心的點,將用戶從單次消費發展成多次消費,去中心化、去中介化,讓企業直面消費者。

    3、當用戶黏性達到了一定程度時,就可以圍繞用戶黏性,做產業鏈的橫向和縱向擴張。比如房地產商可以從社區平臺擴張到電商、美食社區可以從單純的線上社區擴張到實體餐飲店面經營、英語論壇可以逐步擴張到全品類的網校、唱歌App可以收購線下店面運營KTV,等等。

    4、產品交易型企業都應該用戶運營型企業轉型,營銷的程度會越來越弱,運營的程度會越來越強,與線上線下用戶建立長久的關系,才能讓回頭客遞增,帶來效率提升。

    二、如何與用戶建立聯系?
    1、“不以沉淀用戶為目的的O2O都是耍流氓。”“先有用戶,再有商業,才謂商業本質。有了用戶就有了水池,有了水池,養什么樣的魚都可以。”

    2、所謂沉淀用戶,就是指培養用戶的黏性,維系用戶的黏性。傳統企業一般通過線下已有的渠道去沉淀用戶,通過可以同時服務上萬用戶的線上去維系活躍用戶,通過各種活動、各種交流互動的方式,把用戶“玩”起來。

    3、比如在社區O2O中,可以先搭建一個線上的多樣化平臺,從物業管理的各項服務入手來培養用戶的使用習慣,再通過線上社區平臺的互動性來黏住用戶。因為僅有使用習慣并不夠,線上虛擬社區的繁榮需要很多引導,需要話題來支撐。用戶第一需求是吐槽交流:出門有花盆掉下來、一輛車占用兩個停車位,都會吸引用戶去論壇吐槽的愿望,這就是場景化需求;第二需求則是解決問題:拼車、約打球等等,在擁有具體的去承載的事情后,就不再是單純的去交友去聊天,用戶的需求強度增大。

    4、沉淀用戶是一件不可操之過急的事情,培養用戶習慣一般需要至少半年,培養黏性需要半年,之后再引入其他,進行商業化嘗試,還是需要一段時間。

    三、如何管理并沉淀用戶?
    1、從大處著眼,從小處著手。雖然可能見效比較慢,但是從一個小點切入,一點點做,投入可以預期,團隊也可以一點點培養起來。大而全和小而美之間并非涇渭分明的,大而全是目的,小而美是過程。二者并不沖突,大小各有不同的做法,小的可以往大的方向走,可一開始就做大并不好做。

    2、互聯網確實可以加快一個公司發展的速度,一個傳統行業公司做大需要發展10年,而一個互聯網公司3年即可上市。雖然速度在縮短,但是階段不能逾越,專注小而美,才可以達到“高大全”。

    四、傳統行業在向移動互聯網轉型過程中的問題
    1、思維的問題,很多傳統行業的企業家思維上一點就通。


    2、人才的問題,員工跟不上領導的思維,所以充足的培訓是必需的。從小做起,則有時間去摸索模式,也有時間去培養人,經驗可以標準化,新人培訓就可以按標準進行復制。


    3、機制的設立。在利益分配上,從小處著手,前期投入很小,利益沖突也很小,采用“半內半外”機制,團隊普通成員可以采用外來人員,但是團隊核心領導一定是有開創精神的公司元老,收放自如,使內部利益達到平衡。


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