咨詢師的定位

 衡量咨詢師的唯一標準就是“改變”。

正睿咨詢師是項目企業的包括老板在內的所有人的老師。

正睿咨詢師與項目企業的人的關系是改變與被改變的關系。這就要求咨詢師具備改變別人的能力，沒給企業帶來改變就沒有價值。衡量咨詢師的唯一標準就是“改變”。

正睿的咨詢師憑什么改變別人呢？

第一，憑仁愛之心。

正睿咨詢服務是正睿和客戶共同在做一件事。那么，最終結果不是正睿或者客戶單方能夠決定的，而是取決于雙方合作的程度，而這不是能夠量化的。所以，正睿不會向任何客戶承諾數據指標，但客戶為什么能與正睿簽單呢？因為客戶信正睿。所以，從這個角度來說，正睿的咨詢師從事著良心的職業。

所有請正睿做咨詢的企業，都是過了初創時期的，老板的身價至少過千萬，只有這樣的企業才支付得起咨詢費。如果說老板創業的初始動機只是為了自己在經濟上打翻身仗，并非為了承擔社會責任的話，那么，企業經歷過了創始階段以后，老板的社會責任感就會隨著企業的發展而逐步提升，這有個被迫到自覺的過程。他們個人財富已經躋身于“二八定律”中的“二”了，即20%的人掌握了80%的財富，他們至少比80%的人富有，在經濟上已經徹底翻身了，錢于他們而言只是一個數字，但他們還想通過正睿的幫助而把企業做得更好，這說明他們已經具有了高度的社會責任感，

他們成了客戶、供應商、員工的需要，不單是為自己而活了，咨詢師如果認為他們的動機是想個人賺更多的錢的話，那就太膚淺了，至少是有失公正的。

既然這些老板有高度的社會責任感，就值得我們幫，即使他們過去有這樣那樣的缺點、錯誤，我們也要包容。只有包容，我們才會用善意的目光看待他們，繼而才會真誠地幫他們。

世界上有兩件事很難，一是把別人的錢拿到自己的口袋里，二是把自己的思想裝到別人腦袋里。正睿憑什么拿客戶的錢？憑什么把自己的思想裝進客戶的腦袋？憑的就是能夠幫客戶解決常規管理解決不了的問題，我們成了客戶的需要。

幫客戶就是幫我們自己。

咨詢師如果缺乏仁愛，就會用惡意的眼光看待項目企業的老板，何談包容他們過去的缺點、錯誤呢？當然也就不會真誠地幫助他們了。他們都是有著豐富的人際關系經驗的，盡管他們不懂咨詢，但咨詢師是人，他們感覺得到咨詢師是否在用惡意的眼光看待他們，是否在真誠地幫助他們。只要他們感到咨詢師用惡意的眼光看待他們，不是在真誠地幫助他們，就休想改變他們。而他們不改變，就休想改變他們的部屬，項目當然就做不好。

常言道，“仁者無敵”，仁者的內心是沒有敵人的。咨詢師如果不仁，就會把企業的人當對手，大多數的情況是咨詢師會敗下陣來，最好的結果也只是平手。

第二，憑思想境界高。

正睿咨詢師要具有比企業老板更高的思想境界，比老板站得更高，看得更遠，能給老板以啟迪。

很多企業的老板不是不知道企業有哪些問題，但想盡了辦法就是解決不了。主要原因是當局者迷旁觀者清，老板沒有意識到企業的一切問題的總根子源于他自己，只要他不變，企業就別想變。那么，老板當然就不知道自己首先要發生改變才能促使企業的管理問題的解決。

變山變水先變人，變人先變帶頭人。這是正睿做了那么多項目之后得出的結論。咨詢師思想境界如果不比老板高，那就看不出老板需要改變什么，對老板的改變也就無從談起。

第三，憑強者思維。

什么叫強者思維？就是改變環境的思維。因為結果是人的行為決定的，人的行為是由思維決定的，人的思維是由環境決定的。這里所說的環境，主要是指人文環境。咨詢師如果沒有改變環境的意識，就不可能去改變別人了，也就失去了潛在的價值。

第四，憑敢于堅持原則。

正睿有一個觀點——對的，放棄就錯了；錯的，堅持就對了。

“對的，放棄就錯了”這句話容易理解，怎么理解“錯的，堅持就對了”這句話呢？因為世上任何事物沒有絕對的對與錯，一則站在不同的角度看待同一件事會得出不同的結論，二則世上任何事物都是在發展變化的，今天是對的，也許明天是錯的，反之亦然。

有一個這樣實驗：策劃者將一張厚白紙的一面涂成黑色，一面保持本色，要兩個事先并不知情的人面對面站著，將紙張放到他們的中間（白色、黑色分別對著其中的一人，且采取了不讓他們看到另一面的措施），要他們說出紙張的顏色，結果，看到白色一面的人說是紙張是白色的，看到黑色

一面的人說是紙張是黑色的，策劃者又將紙張的黑白面調換過來，他們立即明白了，紙張有一面是白色的，有一面是黑色的。

這就是對與錯的辯證法。

有些人可能會說，既然你說“錯的，堅持就對了”，那我以前一直都是堅持這樣做，你為什么要說我錯了呢？為什么要否定我以前的做法呢？

辯證法有三大規律：對立統一規律、質變量變規律、否定之否定規律。否定之否定規律告訴我們，事物發展變化的規律是先肯定、后否定、再肯定、再否定……

于企業而言，任何管理模式的適應性都只能是階段性的，試圖在企業一勞永逸地使用某一種管理模式，那就意味著違背了事物發展變化的規律，而任何違背規律的事物，最終會消亡。多少知名企業一夜之間破產倒閉，具體原因多種多樣，但按照辯證法的觀點來說，那是因為違背了事物發展變化的規律，即違反了“道”。

咨詢師必須具有這種辯證思想。我們所說的對錯，也只是相對的，一定不能脫離企業的發展階段，只有在這個基礎上所作出的對或者錯的判斷才是有價值的。咨詢師要有判斷對錯的能力，并要明確地告訴企業的人。管理者有灰色地帶，而咨詢師不能有，只能做黑白人，否則，就沒有價值。

咨詢師要推行的任何方案，行動的統一比對錯更重要。因為任何方案在實施之前，每個人都會按照自己的經驗來判斷其是否正確，這個時候的對與錯并非實際結果，而是預計、預言。心理學告訴我們，人都有自我暗示心理。當一個人相信一件事能夠成功的時候，他就會朝著成功的方向努力，那么，這件事成功的概率比失敗的概率大，反之，當一個人不相信一件事能夠成功的時候，他就會不動甚至反動，事情失敗的概率當然就會大于成功的概率。如果行動不統一，“錯的，堅持就對了”這句話就會落空。

咨詢是我們的專業，相對我們而言，企業的人是不懂咨詢的，那么，項目運作的方向只能由我們來掌控，任何方案的對錯只能由我們來判斷。我們是項目運作的決策者，是制定游戲規則的人，不是企業的管理者和執行者，如果把主動與被動搞反了，項目就做不下去。對企業管理人員包括老板的建議，我們可以考慮是否采納。敢對客戶說“不”，我們對每件事都要有自己的立場和意見，認為是對的就要堅持。

堅持原則還是放棄原則，是項目成敗的分界線。許多案例表明，凡是成功的項目有一個共性——咨詢師敢于堅持原則；凡是出現危機或者做失敗的項目也有一個共性——咨詢師沒有堅持原則。

造成咨詢師沒有堅持原則的主要原因有三，一是咨詢師還沒有實現職業經理人到咨詢師的角色轉變，潛意識里還把自己當做老板的下屬，思想境界不高；二是自己專業能力不夠，思路不清晰，失去了堅持的基礎，其思路只能跟著老板的思路跑，老板要他做什么他就答應做什么；三是想討好老板，因為怕得罪老板而不敢說“不”，從而放棄原則，換來老板一時的好感。

作為為人師表的咨詢師，理所當然要尊重企業的任何人，但這并不意味著要放棄原則。而無論是做管理還是做咨詢，其真諦就在于堅持原則。一放棄原則，對的就錯了。

其實，咨詢師越是敢于堅持原則，越是敢對老板說“不”，老板越會覺得咨詢師成竹在胸，他就越有信心，從而跟著咨詢師的思路走。當然，咨詢師對老板說“不”的時候要講道理，不僅要就事論事，還要告訴老板一個最大的道理：做老板你比我們專業，但做咨詢師我們比你專業，我們做

咨詢是建設性的工作，不是企業的日常管理工作，如果你把咨詢工作當成日常管理工作的話，勢必把我們當成你的下屬，如果我們成了你的下屬，那跟你過去和現在的下屬有什么區別呢？我們還能改變你嗎？你不改變，企業又能改變嗎？

咨詢師的工作是不可能一帆順風的，所以，我們要有這樣的信念：沒有不可能、沒有困難。所謂的困難，只是還沒有找到解決問題的方法而已，那么，我們就想方設法。也就是說，原則我們是不能放棄的，方法是可以因地制宜、因時制宜而千變萬化的。這就是“道”與”術”的關系。

    第五，憑以身作則，知行合一，起模范帶頭作用。

咨詢師作為企業的老師，本身是在做著“改變”的事情。咨詢師對企業的改變是建立在企業人員對咨詢師的信任和咨詢師的專業基礎上的。作為一名咨詢師，不僅要求有很高的專業素質，而且還要具備較高的職業道德要求。

生活中，人們對會反感說話不算數的人，都反感“嚴于待人，寬以律己”的人，特別是對老師而言。咨詢師要樹立一種“說到做到”的道德和行為的榜樣，只有這樣企業的人才會更加信任我們，才能更好地去推行工作。

咨詢師不僅在于知道什么，更重要的是做到什么，并要能夠堅持下去。所謂的“知行合一”，不僅在于“知之為知之，不知為不知”，更重要的是在于能夠身體力行，堅持推行下去。這無形中就會對企業的員工產生強有力的影響，這也是很好的模范帶頭作用。

第六，憑組織觀念和團隊精神。

客戶不是與正睿的咨詢師個人簽單的，而是與正睿公司簽單的，客戶首先認同的是正睿公司，而不是咨詢師個人。假如咨詢師能夠順利開展工作，固然要肯定其個人能力強，但咨詢師不能健忘的是：

一、正睿給了咨詢師充分發揮個人能力的平臺。絕大多數咨詢師在進正睿之前都是企業的管理者，能力再強也是老板的下屬，很難改變老板，而進了正睿之后才搖身一變而成為老板的老師的，相對企業管理者而言，改變老板要容易。

二、簽單之前，正睿的領導與企業的老板博弈過了，老板已被改變了一次，否則其就不會與正睿簽單了。

三、推進過程中，正睿的領導與老板保持頻繁的溝通，解決了老板的思想問題，掃平了管理升級的最大障礙。

咨詢師如果忘記了這些，就會狂妄自大，個人英雄主義思想嚴重，在項目企業樹立個人形象，突出個人權威。這反映出咨詢師的心術不正。咨詢師一旦心術不正，就成了毒品，危害的不僅僅是正睿，更會危害項目企業。

任何團隊的成員，即使是領頭人，個人能力再強也強不過團隊的力量。所以，為了正睿團隊的勝利，咨詢師必須要修掉與正睿文化背道而馳的思維習慣和行為習慣，甚至要犧牲一些眼前利益。

還有一種個人英雄主義的情況是，咨詢師沒有忘記以上提到的三點，但既不懂得與正睿團隊合作，也不懂得與企業團隊合作，孤軍作戰，以為自己能夠包打天下，結果事與愿違。

其實，大多數人的成功與否，往往取決于合作能力的大小，合作程度的深淺取決于平常心的強弱。懂得合作的人一定善于發揮別人的長處，來避免自己的短處，從而達成共贏，任何事情都是建立在共贏的基礎上，單

贏不長久。

所以，咨詢師切忌個人英雄主義，必須有組織觀念和團隊精神，要樹立團隊的權威、形象。

第七，憑純潔性。

正睿做項目其實是在改良企業文化，是在改變企業的人。和企業的人相比，項目組咨詢師的人少得可以忽略不計，但我們能夠以少勝多，憑的就是我們的純潔性——我們與企業的人保持了距離，沒有私交。如我們禁止和企業人員私下里吃喝玩樂，這樣就很難被企業的人同化。

咨詢師如果被企業的人同化了，就會起私心雜念，原則就會讓位于面子。

所以，正睿的咨詢師不能與企業的人私交，以打破面子文化。

第八，憑專業能力。

請正睿做項目的企業，不僅在“道”的層面——企業文化方面出了問題，在“術”的層面——做事的方法上也出了問題，最主要的問題是專業的事用不專業的人在做。以PMC為例，有些企業的PMC經理從事PMC工作十多年了，經驗不可謂不豐富，但就是理不順生產運作，甚至連PMC運作的流程文件都做不好。什么原因？因為他們不精通PMC專業。

這就要求正睿的咨詢師首先要精通管理專業，如果在管理專業上還不如企業的管理者，那就不能讓企業的管理者信服，項目很難做下去。

其次，正睿的咨詢師應該具備咨詢能力。一個精通管理但不具備咨詢能力的人，“貨”就“賣”不出去。

正睿招聘的咨詢師在入職正睿之前，都在企業負責過某個模塊的管理工作，但絕大多數沒有從事過咨詢工作，入職伊始是不具備咨詢能力的，就連他們一直從事的管理專業，如果按照正睿的標準，能力也不夠。正睿其所以用既不具備咨詢能力管理能力也欠缺的人，是考慮到他們有潛力可挖，屬于可造之才罷了。

但是，合格咨詢師的培養周期一半為半年，公司不可能將大家都先培訓半年合格后再放到項目上去，通常情況只能在周一召集大家回總部開會培訓。那么，咨詢師只能從戰爭中學習戰爭了，這就要求大家如饑似渴地向書本學習，向他人學習，向錯誤學習，以快速提升咨詢和管理能力，遇有疑難問題要及時向咨詢中心負責人或者其他同事虛心請教，特別要重視周一的開會培訓。

第九，憑敬業精神。

敬業精神有兩個方面的具體表現，一是勤于研究如何做事才能以最低成本實現最高效率、最大價值，二是吃苦耐勞。

缺乏研究精神是管理差的企業的管理者的通病，所以，這些管理者的能力提升進展緩慢，只是把一年的經驗重復了多年。

正睿在工商局注冊的名稱是公司，其所以還有“研究所”的名稱，就是要倡導研究精神。

吃苦耐勞是現代白領嗤之以鼻的，但于正睿的咨詢師而言，這是必須具備的品性。因為請我們做項目的企業，異常問題一大堆，要理順企業的運作，需要占用咨詢師的休息時間，尤其是調研階段和推進階段的前兩個月是在做準備和打基礎，不會有明顯的效果，那么，咨詢師主要靠吃苦耐勞來感染、感化企業的人，取得企業的人的認同。這是正睿咨詢師的工作性質所決定的，作為正睿的咨詢師就得適應這種文化。我們的咨詢師并不是登高一呼眾山響應的人物，無論是咨詢能力還是管理能力，都是欠缺的。