采用代理制的醫藥企業不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場，可以說是獨具中國特色的藥品營銷模式。因而，采用代理制的醫藥企業的銷售業務人員所需要的銷售技巧與現在市面上流行的有關銷售技巧的內容有所不同,但總的來說，采用代理制的醫藥企業的銷售業務員所做的工作只有2個內容：開發客戶和維護客戶。

    招商與一般的銷售不一樣,一般的銷售面對的是最終消費者或終端客戶，而招商則是面對代理商。因此，招商企業與代理商的關系不是一般銷售的買賣關系，而是合作關系。要想有良好的合作，雙方就必須要能夠門當戶對，就是要“匹配”。如果不能“匹配”，雙方合作的天平就會傾斜，合作關系就不能長久維系。有的代理商很有實力，但是，這樣的代理商往往手里品種很多，如果這樣的代理商不能夠把你的產品當作重點品種來推廣，甚至有的代理商是為了防止你的產品與他的產品競爭而代理了你的產品，那么，再有實力的代理商對企業、對招商人員個人來說都沒有意義；反過來，如果找到的是一堆實力弱的小代理商，就不僅僅是終端開發慢、銷售進展慢的問題了，鑒于藥品銷售的特殊性，地政關系在藥品銷售中有著重要的作用，實力小的代理商很難讓廠家憑借代理商的關系在當地建立良好的地政關系。

因此，對于代理商的選擇，只有適合的，才是最好的。保證代理商的發展理念與企業的發展理念匹配。希望能夠長遠發展的企業，往往希望代理商能夠具備長遠發展的眼光，有長遠的打算，那些只顧眼前利益、沒有長遠打算、能賺點是點的代理商就不“匹配”；代理商的經營思路與企業的產品特點相匹配。招商企業不同的產品決定了選擇代理商的類型，如果是獨家產品、需要學術推廣，企業就必須選擇有學術推廣能力的代理商；如果企業有專門的學術推廣人員，那么就必須選擇醫院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商；代理商對產品的態度和期望與企業的經營愿景匹配。代理商的實力無論多么強大，如果他不能把你的產品作為其主推的產品，銷量的上升就只能是水中月、鏡中花；銷售能力與企業的銷售策略“匹配”。不同的企業、不同的產品、不同的銷售策略決定了對代理商銷售能力的不同要求。有的需要全省總代，有的需要地級代理制，有的需要終端小包制。不同的要求決定了企業需要具有不同銷售能力的代理商；資源與企業預期“匹配”。藥品銷售比較特殊，涉及到招標、物價備案、醫保等事宜，需要與一些政府部門如衛生局、招標辦、物價局、醫保中心等建立良好的地政關系。而招商企業在短期內很難迅速建立這樣的關系，需要代理商在當地有一定的相關資源。

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