作者：袁小瓊

       為了保證市場的獨家性和排他性，形成概念保護其實對于產品的長遠發展會更有利，特點越多越難模仿，從消費者心智心理原理上來講，人們往往會接受第一次宣傳的概念特點，也就是我們常說的第一印象重要性，如果再有人說這個特點或概念，那么就如同替第一在做宣傳一樣，反復強化這個概念，結果是消費者只記得第一是這么說的，完全記不得第二是什么東西了，就像我們都知道沃爾沃特點是最安全的車、寶馬是駕駛者車、怕上火是王老吉、送禮就是腦白金等等，如果后來者再模仿的話消費者只會記的第一個說這個話的人，在當今信息碎片化的現狀下，消費者實在沒有時間、容量去浪費時間去記著一個個重復的概念。

       袁小瓊常常給客戶或員工講的一句話就是：不要看產品有什么，要看消費者要什么，為什么有的人說話特別容易打動人，有的人一張嘴別人就反感。其實每個人都有自己的形成多年來的消費習慣和判斷思維，我們稱之為心智模式，如果你的廣告傳達給消費者的信息不符合消費者的心智模式，那么很簡單，沒人買你的賬，產品滯銷是顯而易見的，如果你傳達的信息是消費者喜歡的，符合消費者多年形成的心智模式，那么結果肯定是容易接受和信任的，消費者認為這就是我需要的。

       中國的消費市場早已從賣方市場蛻變為買方市場，這是客觀事實我們誰也改變不了。如果跟不上市場風起云涌的變化，對市場沒有敏銳的洞察力，不從消費者的心理需求出發，不知道消費者真正需要的是什么，不管是企業做市場還是策劃公司做方案，統統都得功虧一簣。落實到咱們身上來說，就是做這個產品之前，先不要從產品本身出發，去挖掘什么賣點或是自認為產品比較過硬的東西，而是靜下心來去研究消費者的真正需求，摸清消費者的真正需求，這才是首當其沖需要解決的問題”。 

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