第一位因素：健康需求

　　因?yàn)樾枰?，才?huì)產(chǎn)生購買，這是任何一個(gè)經(jīng)營商品的人必須明白的首要道理。但事實(shí)是，許多真正的健康需要者并不一定有健康心理需求。因?yàn)閺慕】档慕嵌热フf，許多人一是不知道自己的身體需要保??；二是并不懂得服用醫(yī)藥保健品就能保健。所以，營銷員要洞察顧客的心理，善于調(diào)動(dòng)他們的“健康需求”心理。

　　第二位因素：經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　　經(jīng)濟(jì)實(shí)力是僅次于“健康需求”的心理因素。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的顧客，有購買能力，自然購買欲望就旺盛。經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱的顧客，購買欲望就弱一些。關(guān)鍵是營銷員如何去調(diào)動(dòng)、強(qiáng)化顧客的購買心理，使其產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

　　第三位因素：產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品質(zhì)量，是影響購買醫(yī)藥保健品顧客的重要心理因素之一，無論顧客的健康需求、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)格如何，如果面對(duì)質(zhì)量不好或者口碑不良的產(chǎn)品，則誰的購買欲望都會(huì)動(dòng)搖。所以，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的科技含量，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處，是一件十分重要的工作。

　　第四位因素：產(chǎn)品價(jià)格

　　價(jià)格，對(duì)于今天的我國國民來說，仍然是決定顧客是否購買的重要因素，尤其是從辛苦艱難中走過來的老年人和生活貧困的人。他們即使有了購買愿望，也常常會(huì)被醫(yī)藥保健品的較高“價(jià)格”阻攔于購買的門檻之外。成敗如何，關(guān)鍵是看營銷員宣傳藝術(shù)水平的高低。

       其他如性別、職業(yè)、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面，都對(duì)購買心理有一定的制約作用，其排序位置可能因人、因事、因地而不同。即使是前邊所列舉的四項(xiàng)，除了第一項(xiàng)“健康需求”之外，其他幾項(xiàng)的順序，也不是絕對(duì)不變的。

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