要做出正確的戰略選擇，必須認清行業發展方向。中國醫藥營銷正在向著以下三大戰略路徑轉變升級。戰略路徑之一：以處方藥和醫院線為企業戰略重心

　　典型代表：以嶺藥業、先聲藥業、步長藥業、濟川制藥、康緣制藥等。

　　處方藥和醫院線是醫藥行業之根，醫藥產品中，處方藥幾乎占70%以上，處方藥大量進入醫保目錄，一些治療性基本用藥直接從基層醫療機構免費獲得，醫藥治療會成為更多人選擇。隨著國家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各項政策的陸續頒布，處方藥營銷向良性發展的趨勢更是不容置疑。

　　院線作為醫藥營銷的第一終端，一直是醫藥企業必爭之地。隨著反商業賄賂的推進、帶金銷售的同質化和風險的日益凸顯，專業化營銷、提供專業藥學醫學服務，將是藥品營銷發展的必然方向。

　　以處方藥和醫藥線為企業戰略重心，適合于強化專業路線，專注于臨床市場，資源集中在學術層面，尤其是擁有多項獨家專利技術的企業，比如擁有大量的專利藥物、獨家品種;掌控大量學術專家資源和學術話語權;醫院終端精耕多年，有良好的合作關系，通過產品與醫生形成良好的學術交流機制，甚至將自己的大部分研發課題設立在醫院等。

　　醫藥行業本質上仍是研發決定未來，得專利者得天下，專注處方藥和院線的企業就要依靠技術優勢，在當前政策環境下，探尋新的營銷模式。輝瑞公司的絡活喜一直雄踞中國降壓藥銷售的冠軍寶座，除了提煉出中國高血壓患者的特性，凸顯絡活喜的優勢外，靈活的學術推廣方式得到了醫生和患者的普遍好感，在競爭中完勝對手。

　　戰略路徑之二：以基藥及第三終端為企業戰略重心

　　典型代表：華北制藥、蜀中制藥、輔仁藥業、科瑞制藥等。

　　隨著國家基本藥物制度的推進和實施，中國醫藥產業正步入 “基本藥物營銷時代”，做基本藥物領軍品牌將成為醫藥企業發展的重要戰略方向。

　　選擇這一戰略路徑的企業一般具有普藥生產的規模優勢和成本優勢，企業對第三終端渠道的運作和掌控力較強，盯著基本藥物目錄，一切圍繞基本藥物政策做文章，有大量品種進入國家基藥目錄，是醫藥龍頭和區域強勢企業的優勢所在。

　　基藥為有實力的企業提供了巨大市場。以醫改設想中要求基藥銷售額應占藥品銷售總額70%以上的目標來看，即使國內藥品市場總盤子維持在10000億左右不變，要達到80%市場份額的前20強基藥企業，必須得爭取到5600億以上的基藥市場，如果該目標得以實現，就意味著中國市場將會出現上10家銷售額在300億元上下的超大型藥企。但現實的問題是，2009年，排名第一的哈藥集團的銷售額還只有130億，排名第二的石藥集團銷售額也剛過百億。

　　醫保覆蓋擴大，第三終端市場需求增長已經成為共識。南方醫藥經濟研究所統計數據顯示，2011年包括縣級醫院在內的基層醫藥市場，規模將達1699億元，整體占比為18.7%。該所預計，去年3月新醫改公立醫院改革重點落在縣醫院綜合改革后，市場規模將因此擴增664億元。

　　借助基藥配送占有基層醫療機構終端，打開基層醫藥市場，將為企業帶來更大價值。越來越多的外資企業并把目光投向第三終端，已經是不爭的事實。西安楊森制藥公司OTC產品有60%～70%的銷量是來自第三終端;中美史克早在2005年就開展了一系列針對農村市場的調研工作。

　　在“基本藥物營銷時代”，拿到基藥資格證的企業，無論企業大小，真正要想在這次“大浪淘沙”的新醫改中獲益，并以此為契機，帶動企業跨越式發展，除了順應基藥制度，重視產品價格、產品結構、組織架構、商業客戶、招標策略的調整外，更要意識到，“品牌營銷”將成為影響是否能中標確標、是否能獲得定價主動、是否能影響醫生和消費者優先選用、是否能捕捉的政策機遇等決定最終結果的關鍵營銷要素。

　　戰略路徑之三：以OTC及大健康品牌運作為戰略重心

　　典型代表：修正藥業、江中制藥、東阿阿膠、云南白藥、宛西制藥等

　　毫無懸念的是，以OTC明星產品為核心輻射大健康產業將成為醫藥企業重要的戰略選擇。

　　如前文所述，消費者自我藥療意識、大健康意識的不斷增強，極大地刺激了OTC和營養保健品市場。同時，藥企產品給人一種帶著“藥味”的感覺，有“功效”的心理暗示，具有經營大健康產業的天然基因。目前，這一戰略路徑已經被不少品牌制藥企業關注，并在實踐中取得良好效果。

　　江中在維持健胃消食片細分市場絕對龍頭地位及盈利能力的同時，戰略資源配置重心開始逐步轉向保健品及功能性食品等領域。初元在新增細分產品的推動下,含稅銷售超過3.5億元,同比增長約35%, 主打高端滋補品的參靈草上市第二年銷售即突破2億(含稅), 東阿阿膠更是以阿膠為核心，大舉進入大健康產業，保健品增速達45%,重磅品種桃花姬已過億。

　　想比前兩種，這一領域更是得品牌者得天下，擁有一個甚至多個OTC明星產品的醫藥企業，就有了向大健康產業擴張的天然優勢。大健康的消費來源于是基于消費者的自我認知和消費者對品牌的認知，有志進入這一領域的醫藥企業，將在有針對性的對消費者進行品牌宣傳，注重終端掌控及連鎖合作兩個層面，展開競爭新升級。

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