漁夫和金魚：冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練

課程主旨：

對(duì)銷售企業(yè)和銷售經(jīng)理來講，沒有比向顧客傳遞一個(gè)明晰、一貫的營銷信息更重要的了。你的產(chǎn)品、價(jià)值觀和顧客的期望定義了你的公司。

這種定義為你公司提供了一種可辯認(rèn)的形象，并令你公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。它不僅引導(dǎo)了顧客同貴公司做生意的首次決定，還引導(dǎo)他們繼續(xù)同貴公司做生意。

如果顧客對(duì)貴公司沒有明確概念；如果貴公司為吸引新顧客做了重大投資，卻因此失去原來顧客；如果銷售計(jì)劃受制于短期財(cái)務(wù)決策，那么貴公司的營銷信息是無法被清晰一致地傳遞到目標(biāo)受眾的。

想成為一個(gè)出色的銷售冠軍，明確企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位至關(guān)重要，還要知道公司所需要的顧客是誰、這些顧客的需求是什么、企業(yè)怎樣做才能令顧客感受到貴公司是他們最好的供應(yīng)商。

漁夫和金魚課程可幫助貴公司各級(jí)員工找出并理解公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，做出最佳的銷售決策。無論是來自營銷部門，還是來自非營銷部門的員工，都可以通過參加漁夫和金魚——冠軍銷售技術(shù)沙盤模擬演練課程來學(xué)習(xí)如何相互協(xié)調(diào)以傳遞準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，學(xué)習(xí)實(shí)用的營銷技能。

漁夫和金魚培訓(xùn)給參與者提供了最有成效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷：通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)模擬中，參加者要在分析下列問題后做出戰(zhàn)略決策：

*我們的目標(biāo)顧客/客戶是否適合我們？

*我們是否知道對(duì)顧客的購買決定，即顧客在我集裝箱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中做選擇時(shí)，影響最大的因素是什么？

*除滿足客戶的偏好外，我們能提供的我們的勁敵無法提供的鮮明優(yōu)勢(shì)是什么？

*我們是否有足夠的人力和資源來信守承諾？

*我們是否利用了市場(chǎng)資料來找出特定顧客的購買模式、服務(wù)要求、產(chǎn)品偏好等等？

漁夫和金魚專為參與營銷和銷售活動(dòng)的員工設(shè)計(jì)，是成就銷售冠軍的成功之路。

適合對(duì)象：

新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員 
想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)資深銷售人員 
銷售隊(duì)伍的中基層管理者 

課程收益：

學(xué)會(huì)分析所面對(duì)的銷售環(huán)境

深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)

掌握購買者心理和行為

正確使用營銷組合

學(xué)會(huì)個(gè)人時(shí)間管理技能及相關(guān)自我管理技能
使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的銷售技能
理解以客戶為中心的營銷策略
增強(qiáng)與客戶交流的能力

提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力
增強(qiáng)個(gè)人的全局觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)
提高營銷人員的受挫折能力、耐力

課程內(nèi)容：

模塊一：客戶心理與銷售規(guī)律

          *把握和利用客戶購買壓力 
          *心智較量：看清銷售本質(zhì) 
          *如何洞察并推進(jìn)客戶思維 
          *實(shí)戰(zhàn)演練：銷售拜訪流程1個(gè) 

    模塊二：客戶開發(fā)的策略性思考 

          *銷售：在魚多的地方下釣 
          *尋找潛在顧客的有效渠道 
          *客戶分類：向正確的人推銷 
          *銷售準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)決定成敗 

    模塊三：客戶接近開場(chǎng)與信任建立 

         *客戶電話預(yù)約金牌技巧 
         *突破客戶公司前臺(tái)策略 
         *創(chuàng)造融洽與信任感氛圍 
         *設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)策略 
         *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練2個(gè) 

    模塊四：事實(shí)調(diào)查與客戶需求 

          *事實(shí)調(diào)查：增強(qiáng)銷售說服力 
          *挖掘客戶需求背后問題 
          *探詢客戶需求8大技巧 
          *SPIN：需求探詢及引導(dǎo)模式 

    模塊五：基于客戶銷售陳述 

          *最具殺傷力的陳述潛規(guī)則 
          *如何增強(qiáng)銷售陳述吸引力 
          *FABE：產(chǎn)品陳述常規(guī)武器 
          *問題陳述：產(chǎn)品陳述炸彈 

          *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練5個(gè) 

    模塊六：處理客戶拒絕與異議 

         *客戶是如何失去的 
         *異議處理關(guān)鍵：異議類型及原因 
         *異議處理時(shí)機(jī)與原則 
        *帶金行動(dòng)：異議處理有效步驟 
        *勢(shì)不可擋：異議處理6大方法 
        *價(jià)格異議處理策略 
        *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練10個(gè) 

   模塊七：水到渠成：銷售締結(jié) 

        *如何克服締結(jié)障礙 
        *有效締結(jié)4大準(zhǔn)則 
        *快速締結(jié)關(guān)鍵時(shí)機(jī) 
        *成功締結(jié)經(jīng)典方法 
        *鞏固成交技巧 
        *案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練6個(gè) 

   模塊八：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 

        *客戶服務(wù)：農(nóng)夫與獵手 
        *拜訪評(píng)估與客戶跟進(jìn) 
        *客戶投訴處理技巧