當下很多企業在客戶管理上都存在這樣的問題：只能對幾個為企業帶來特別重大利潤的重要客戶做特別記錄，而對于其他客戶卻沒有統一的分類管理。或者是有分類，但是沒有明確的分類標準，員工只是根據個人感覺和認知去分類。因為每個人的標準是不同的，所以整體客戶管理相當混亂，導致業績難以提升。再有，從員工層面講，很多業務員沒有做客戶信息檔案的習慣，企業也沒有相關規定，客戶資料幾乎完全在業務員手里。一旦員工離職，企業就完全無法分析和跟蹤客戶，這對企業來說無疑是一筆巨大的損失。

一個統一且有效的客戶分類定位標準就好比是人的大腦，統管著整個客戶管理體系。沒有這個標準就像是身體沒有大腦，身體無法收到大腦指令，就會得半身不遂。對此，超一老師提出給客戶定位的五個標準。這五個標準相當于是從五個方面為客戶全面畫像，讓我們對客戶有一個清晰的認識。這也是一劑治療企業“半身不遂”的良藥，通過這個標準，企業可以根據自身具體情況建立一整套客戶管理體系，從而有效得管理自己的客戶。

一、基本信息

包括客戶的姓名、生日、血型、籍貫、身高、體重等。也許有人覺得了解這些沒多大用，但如果對方是我們的A類客戶呢？這是完全有必要的。

二、家庭信息

已婚、未婚、配偶生日、子女生日等等，如果我們把這個都了解到了就非常好了。

三、教育信息

客戶是什么學歷？學的又是什么專業？掌握客戶的受教育情況是為了更好得和客戶溝通。你去和一個初中學歷的客戶講哲學，他根本聽不懂；而你去和一個博士講蘿卜白菜，你最終一定會失去他。在這一點上弄不好是會傷到客戶自尊的。所以其實這一點是相當重要的。

四、事業情況

包括客戶與我們企業的來往情況、對其事業的態度、中長期事業目標、現在最開心的個人成就。這個可以分兩個層面來說。

首先是客戶給企業的貢獻值，包括銷售額、交易頻次、產生利潤三方面。這三個方面具體哪一點更加重要，不同的公司側重點會有不同，哪怕是同一家公司，在不同的時期，其側重點也會不同。例如對于初創公司來說，公司通常追求的是銷售額，要快速生存下來；而進入成熟期后，公司就會開始更加追求利潤。

另一層面，要看客戶對于其事業的中長期目標，對于自己的事業他到底是要終身為之奮斗，還是只打算短期內掙一筆快錢。毫無疑問，我們當然是以維護可以長期合作的客戶為主。

五、個性情況

包括宗教信仰、特長、喜歡看什么書、喜歡看什么電視節目等等。當我們把客戶了解得越多，我們就可能和客戶走得越近，這樣客戶對我們的忠誠度就會越高。忠誠度越高的客戶越是我們的重點客戶。

通過這樣整體的了解和分析，我們就可以有效得為客戶統一分類，并建立信息檔案，避免客戶流失。區分出了我們的重點客戶和普通客戶，維護客戶有了依據，分清主次，就可以大幅度減少重點客戶的流失率，重點客戶流失率大幅度減少，利潤自然就會大幅度上漲。

對于客戶分類和定位，各位小伙伴還有其他的辦法嗎？歡迎留言交流哦~