《大客戶絕對成交八步流程》 (標準版:2天，6小時/天,可定制) 課程背景： 大客戶的開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程。 如何取得工業品大客戶銷售的最終成功? 如何充分利用企業有限、稀缺的優質資源？ 如何在競爭日趨白熱化的買方市場中搶占日益成熟優質客戶？ 如何提升企業在市場拓展中的投資收益率？ 唯有清楚客戶的采購流程、明辨客戶內部的關鍵決策人（或團隊）、掌握客戶需求的本質、把控客戶關鍵干系人的個人需求，并在銷售前期進行系統規劃、銷售中期切實監控、銷售后期策略防守和價值服務，換言之,就是對整個銷售過程提前介入、詳實規劃、有步驟、有重點、穩扎穩打。 本課程從精準鎖定客戶、立體分析客戶、動態規劃客戶、客戶關系拓展、多贏引導客戶、差異集成方案、絕對成交客戶、價值服務客戶等八大方面，將大客戶絕對成交的過程進行系統化、流程化，輔以相應的工具流和項目化的管理，拉通售前與售后、打通銷售到經營，風險可控，贏營并重，達成精準鎖定并高效、絕對成交優質客戶。 課程對象： 1、 銷售管理人員、銷售人員； 2、 （副）總經理、銷售總監、區域銷售經理、商務及運營經理 課程收益： 1、 提高優質大客戶成交率； 2、 系統掌握大客戶銷售系統思路和方法； 3、 完善企業自己的大客戶銷售流程； 4、 提升大客戶多層級關系拓展技巧能； 5、 增強挖掘客戶潛在需求的能力； 課程特色： 現場呈現大客戶成交全過程，按成交流程、循循推進、逐點分解、逐項把控，整個學習過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進入一場大客戶絕對成交的盛宴。 【授課方式】 利用教練技術激發學員潛能，形成實操、問題、理論與工具的螺旋提升循環。 【課程綱要】 第一部分：精準鎖定客戶——確定誰是我的菜？ 一、 確定市場定位 二、 精準把控自我 三、 目標市場分析 1、 潛量、競爭性、與我司的匹配度 2、 目標市場梳理和定位 3、 目標市場定位分析 四、 精準定位客戶 ? 實效工具：客戶匹配分析表 第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰不殆 一、 客戶經營狀態解讀分析——發現機會點 1. 客戶現狀與客戶戰略規劃分析 2. 客戶采購模式與供應商關系解讀 3. 客戶的潛在需求分析 ? 實效工具：關鍵客戶解讀分析表 二、 客戶關鍵人分析——避免誤入歧途 1. 客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析 2. 客戶職能決策鏈與業務決策鏈分析 3. 客戶五大關鍵決策角色分析 4. 不同職位關注點和個人“贏”點 5. 局內潛在決策影響者 6. 繪制客戶組織的決策地圖，并標注關鍵人 ? 案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？ ? 實效工具：客戶權力地圖 第三部分：動態規劃客戶——如來佛的手掌心 一、 把控機會點 1、 機會點陷阱 2、 機會點分析機決策 二、 我司銷售流程與客戶采購流程對接 1、 客戶采購流程 2、 我司銷售流程 3、 兩種流程的匹配分析和對接 ? 案例討論：我該如何與客戶共舞？ 三、 識別客戶需求背后的問題真因 1、 識別客戶需求背后的問題點 2、 針對問題點的真因分析 四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關鍵訴求 五、 四個維度分析定位營銷計劃 ? 實戰演練和解析 六、 基于客戶認知的競爭競爭對手分析 1、 主要競爭對手的指標分析 2、 我司與競爭對手差異化分析 3、 客戶對主要競爭對手的態度分析 4、 以客戶為中心的競爭分析 ? 實效工具：軟肋利器模型 七、 基于客戶認知的價值呈現 1、 再次明確客戶問題點 2、 針對問題點的差異化對策 3、 差異化亮點總結 4、 解決方案或思路 5、 相比案例論證 第四部分：客戶關系拓展——找對人、實效百倍 一、 發展內部教練——拿單的向導 1、 誰可以成為內部教練 2、 如何發展內部教練 二、 客戶行為風格分析 ? 討論：打敗中國的唯一國家——中國 三、 構建客戶關系支撐平臺 ? 討論：如何整體建立客戶關系 四、 客戶關系拓展實戰技法 1、 客戶關系的三角戀 2、 客戶關系的5層級6維度 3、 客戶關系拓展的五大關鍵步驟 4、 客戶的期望分析和分析 ? 討論：老張的困惑 第五部分:多贏引導客戶 一、 挖痛造夢的引導技術 二、 問題—動機—需求理論及引導技法 三、 三維九步引導技術 ? 實戰演練和解析 第六部分：差異化集成方案設計 一、 銷售項目化總體方案的制定 1、 差異化賣點的價值塑造 2、 差異化賣點的系統集成 3、 基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案 ? 實戰演練：我正在做的項目差異化集成解決方案的制定 二、 方案風險識別與規避 ? 案例演練:一個TK項目的風險管理 第七部分：絕對成交客戶 一、 營銷項目的運作機制和團隊管理 二、 成交客戶的葵花寶典 三、 談判促成——踢好臨門一腳 四、 趁熱打鐵轉介紹 第八部分：價值服務客戶 一、 合同的交付 二、 客戶關系管理 三、 客戶未來需求的挖掘和再次成交