20世紀80年代中期，尼爾·雷克漢姆于1980年代在Huthwaite

公司帶領一隊研究小組分析了35,000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區并覆蓋27個行業，最終總結出一套成功銷售方法，這套方法被稱為SPIN銷售模式，在實際應用中又叫SPIN技術。

尼爾·雷克漢姆的經典著作《SPIN銷售》是第一本以全新視角研究大型銷售的書籍，書中倡導的SPIN銷售模式風靡全球，成為推銷高價產品和大規模銷售的最佳利器。該書自1988年出版以來，不斷再版，該方法曾在60%以上的500強企業中應用。。

       引導式銷售模式因其非常符合人的最基礎需求心理，而適用于任何公司和組織。它啟發銷售人員如何有效地捕捉客戶需求點、創造和擴大需求，并同時獲得人格魅力的提升。

        純粹意義上的SPIN技術在國內企業銷售中的應用還需要結合實際情況，并不能固定照搬，因此在課程中將大量使用接地氣、口語化的方式呈現，使學習者能通俗易懂的領悟。