第一模塊：消費者需求理論與購買決策
案例導入：啤酒與尿布
第一節：消費心理的形成
? 消費者的興趣特征
? 傾向性
? 效能性
? 差異性
思考：你自己在買手機時會考慮哪些因素？
案例：面對終端為王的市場，移動公司采取了怎樣的措施來匹配需求？
? 消費者需要的特征
? 層次性
? 互補性和互替性
? 多樣性
? 伸縮性
? 季節性
? 發展性
第二節：消費者的需要層次理論
? 生理需要
? 安全需要
? 社會需要
? 尊重需要
? 自我實現的需要
案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時候，更側重從何種層次理論出發？
思考：移動的產品，需要從何種層次理論出發？匹配客戶怎樣的需求？
第三節：消費者的購買決策
? 購買決策的內容
? 為什么買（Why）？即購買目的或購買動機
? 買什么(What) ？即確定購買對象
? 為誰買和由誰買（who）?即確定消費者和購買者
? 什么價格買（how much）?即確定購買價位
? 買多少(How many) ？即確定購買數量
? 何時買(When to buy) ? 即確定購買時間
? 在哪里買(Where to buy)? 即確定購買地點
? 如何買(How to buy) ？即以什么方式購買
? 購買決策的類型
? 習慣性購買行為
? 減少失調購買行為
? 復雜性購買行為
? 多樣性購買行為
? 購買決策的過程
? 確認需要
? 收集信息
? 評估方案
? 購買決策
? 購后行為
思考：消費者為什么在商品打“5、6”折的時候就開始搶購，而不是等到“1”折呢？
第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析
案例導入：奧運火炬在線傳遞——圓你夢想
第一節：消費者的感覺與消費心理活動過程
? 感覺的含義
? 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺
? 感覺的基本特征
? 感受性和感覺閾限
? 感覺的適應性
? 感覺的聯覺性
? 感覺在營銷活動中的作用
? 感覺使消費者獲得對商品的第一印象
? 信號的刺激強度要使消費者產生舒適感
? 感覺是顧客引發某種情緒的誘因
第二節：消費者的知覺與消費心理活動過程
? 知覺的含義
? 知覺有空間知覺、時間知覺、運動知覺、社會知覺、錯覺
? 知覺的特征
? 知覺的整體性
? 知覺的選擇性
? 知覺的理解性
? 知覺的恒常性
? 知覺在營銷活動中的作用
? 知覺能引導消費者選擇自己所需要的商品
? 知覺能帶動消費者做出購買商品的理性決策
? 知覺能使消費者形成對商品的特殊喜愛
第三節：消費者的注意與消費心理活動過程
? 注意的含義
? 指向和集中是注意的兩個特點。
? 注意的分類
? 無意注意
? 有意注意
? 注意在營銷活動中的作用
第四節：消費者的記憶與消費心理活動過程
? 記憶的分類
? 形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶四種。
? 瞬時記憶、短時記憶和長時記憶三種。
? 記憶在營銷活動中的作用
第四節：消費者的思維與消費心理活動過程
? 思維的分類
? 根據思維活動的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。
? 按照思維的品質不同，思維可分為常規思維和創造性思維。
? 思維在營銷活動中的作用
第三模塊：基于不同階段的消費者的心理與行為分析
工具導入：消費者研究與分析工具
? 馬斯洛需要層次理論
? 刺激－反應模式
? 7O模型
? 家庭生命周期8階段及其購買模式
? Vals模型
第一節： 一眼看穿客戶的心理弱點
? 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器
? 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜”
? 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
? 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
? 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
? 自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感
? 世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會
? 來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節省時間
? 理智好辯型客戶——讓他感受優越感，覺得你是個善解人意的人
? 小心謹慎型客戶——你越是著急，他越是反感
? 沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段足他的購買欲望
第二節： 決定客戶是否購買的心理因素
? 生意屬于會定價的人
? 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾
? 趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷
? 商品陳列中的心理學：讓客戶購買沖動一觸即發
? 不同家庭成員在購買中扮演的角色
? 促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意
? 游泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點
第三節： 消費心理知多少
? 嫌貨才是買貨人
? 你不賣他偏要，不許偷看他偏看
? 得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的
? 為客戶編個“她”的故事
? 槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
? 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
? 身份決定行為——給他一個購買產品的身份
? 沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源
? 羊群心態：吸引大批的“羊”來吃你的“草”
? 巧用認知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品
第四節：銷售中你必須要懂得的8條心理定律
? 奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好
你的生意
? 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做
生意的人
? 250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶
? 二選一定律：把主動權操縱在自己手上
? 跨欄定律：制定一個高一點兒的銷售目標
? 長尾理論：顛覆營銷的二八定律
? 奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
? 伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
第五節：銷售中你應該知道的10個心理效應
? 軍令狀效應：完不了任務我就去裸奔
? 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺
? 三分之一效應：客戶最可能在一條街上1/3處成交
? 沸騰效應：將客戶的購買熱情99加1度
? 首因效應：第一印象決定你的成敗
? 共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
? 凡勃倫效應：感性消費藏有大商機
? 暈輪效應：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
? 踢貓效應：讓客戶感受到“情同一體”
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