第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度 第一節：市場信息收集 ? 幾種常見的調研方式使用 ? 觀察法 ? 問卷法 ? 訪談法 ? 電話訪問法 ? 形成調研報告 ? 重點專題：調研問卷設計原理 ? 問卷調研法適用場景 ? 封閉性問題設置及運用 ? 開放式問題設置及運用 第二節：市場信息分析方式 ? 宏觀分析方法——PEST分析（經濟、政治、社會文化和技術）、SWOT分析 ? 產品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論 ? 對比分析法 ? 異常分析法——正態分布曲線、數據離散分析 ? 趨勢分析法——增長率、投訴率等 ? 分組分析方法——數量標準劃分、區域標準劃分、專業標準劃分 ? 關聯分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關系數 案例：不同ARPU組，數據業務消費情況分析 第三節：不同情境下信息分析 ? 店面排班管理分析 ? 店面最大客戶容量 ? 店面臺席日均容量 ? 營業廳歷史業務量、客流量 ? 每小時客流量 ? 員工營銷現狀分析 ? 受理業務量、每個業務處理時間、服務技能 ? 營業廳商圈客流分析 ? 營業廳常客類型 ? 營業廳高價值客戶 ? 營業廳低價值客戶 ? 營業廳社區客戶 ? 營業廳集團客戶 ? 競爭對手分析 ? 對手營業廳客流情況 ? 對手營業廳營銷情況 ? 對手營業廳口碑情況 ? 對手營業廳產品信息（組合、價格） ? 對手營業廳即時營銷活動信息 第四節：客戶消費多維分析 ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業） ? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等） ? 增值業務訂購、退訂信息——內容偏好、價格敏感、使用時間偏好 ? 增值業務使用記錄信息——頻次、時間 ? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等） ? 購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好 ? 購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取 ? 客戶消費聚類分析 ? 主維度：消費結構及消費特征 ? 次維度：規模、區域、行業、價格敏感度 ? 輔助維度：ARPU值高低順序 ? 潛在用戶特點及應對 ? 不活躍用戶特點及應對 ? 價格敏感型 ? 耍酷型 ? 無知型 ? 活躍用戶特點及應對 ? 退訂用戶特點及應對 ? 捆綁用戶特點及應對 第二模塊：解構行為決策，構建市場營銷策略和法則 第一節：行為決策關鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 思考：在哪些情況下，5元不等于5元 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風險決策理論 ? 沉沒成本誤區 ? 聯合評估與單獨評估 ? 賦予效應和語義效應 分享：海邊老人的智慧 第二節：客戶購買心理與行為決策的關系 ? 逆反心理 ? 虛榮心理 ? 饋贈心理 ? 從眾心理 ? 恐懼心理 第三節： 營銷策劃方法導入 ? 頭腦風暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？ ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？ 案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？ 第三模塊： 創新營銷模式——營銷競爭情景應對與落地實施 第一節：多樣化：業務組合模式 ? 業務與時間組合定價——特殊時段 ? 業務與地點組合——特殊地點 ? 業務與行為組合定價——特殊行為、活動 ? 業務與客戶組合定價——特殊人群 ? 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 ? 業務與終端組合——終端拉業務營銷 第二節：多變化：業務營銷模式 ? 體驗式營銷 ? 結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法 ? 交叉營銷 ? 圈子營銷 ? 植入網絡社區推廣，如開心網業務植入 ? 駐點式營銷 ? 客戶購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截” ? 預約式營銷 ? 對各業務目標用戶進行針對性通知和預約 ? 病毒式營銷 ? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” ? 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 ? 對病毒傳播者的激勵 ? 現場攔截 ? 現場觀察客戶使用，介紹并引導用戶參與 ? 終端拉業務模式 ? 業務賣點轉化為終端賣點 案例：彩信病毒式營銷 第三節：多融合：業務營銷渠道擴張 ? 網吧 ? 書店 ? 超市 ? 報攤 ? 電影院 ? 酒店 ? …… 討論：挖掘您營業廳所在區域可聯盟得社會資源渠道？ 第四節：多主動：搭建各區域主動營銷模式 ? 打破限制：咨詢區營銷 ? 客戶咨詢的內容分析 ? 咨詢客戶的合理引導與分流 ? 咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術 ? 咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術 ? 咨詢區一對一環境的建立技巧 ? 咨詢員的閑時工作規則與方法 ? 咨詢員的忙時工作規則與方法 ? 打破無聊：等候區營銷 ? 等候區客戶心態分析 ? 等候區營業員服務內容與方法 ? 等候區坐立規范控制方法 ? 等候區新業務選擇與營銷話術 ? 打破心動：體驗區營銷 ? 體驗區客戶心態與年齡層級分析