第一模塊：區域營銷管理視圖——區域營銷管理和競爭態勢認知 第一節：區域市場管理基礎 ? 區域管理問題診斷 ? 區域內各渠道特點分析 ? 區域內各級客戶特點分析 ? 區域競爭力量分析 ? 區域潛在合作力量分析 第二節： 區域營銷競爭優勢 ? 透視區域市場價值結構 ? 用渠道差異化打造區域市場競爭優勢 ? 把握文化差異，決勝區域市場 ? 系統營銷，攻克區域市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第三節： 區域市場資源配置 ? 區域市場的數據分析與核心資源分析 ? 從競爭的角度看市場資源分配 ? 市場費用的合理規劃與使用 討論：談談您對所管轄區域市場資源認識？哪些是核心資源？ 第四節：區域市場客戶認知 ? 區域客戶檔案與信息管理 ? 區域客戶問題與需求分析 ? 如何根據客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰略和計劃 ? 重點忠誠客戶發展計劃 第五節：如何真正勝任區域主管 ? 你是如何當上管理者的？ ? 管理者與業務人員角色上的差異？ ? 工作內容、工作環境、工作方式上的變化 ? 調整管理風格，提升組織績效 第二模塊：區域營銷管理部署——構建區域營銷管理體系 第一節：區域營銷作戰部署 ? 分析現狀 ? 制作銷售地圖 ? 市場細分化 ? 采取“推進戰略”或“上拉戰略” ? 協同規劃區域渠道 ? 區域作戰團隊管理 ? 對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節：區域營銷目標規劃 ? 顯性指標 ? 潛性指標 ? 區域定位 第三節： 區域營銷差異化布局 ? 區域市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從區域撬起全局市場 ? 年初如何做重點區域規劃？ 第四節：區域市場攻防策略 ? 以價格為主導的擠占策略 ? 以廣告為主導的擠占策略 ? 以渠道為主導的擠占策略 ? 以服務為主導的擠占策略 第五節：區域管理之營銷業務指標管理 ? 區域總體業務指標分解 ? 區域營銷核心業務分析 ? 區域客戶特點與業務匹配分析 ? 區域營銷社會資源整合與業務分配 ? 區域階段性業務促銷規劃 第六節：區域管理之營銷過程管理與監控 ? 營銷目標制定與分解 ? 營銷計劃要求 ? 營銷總結分析要求 ? 協同拜訪要求 ? 營銷績效考核要求 ? 營銷報表體系建設 ? 營銷會議管理 ? 常見客戶異議收集與處理 ? 營銷典型案例收集與分析 重點：營銷過程管理手冊要點解析 第七節：區域專項促銷活動實施管理 ? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） ? 借勢營銷——區域促銷時機確立 第八節： 區域管理之渠道建設與管理 ? 核心：自營廳區域化戰斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區服務先鋒隊 第九節：區域管理之客戶關系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰略和計劃 第十節：區域管理之競爭對手管理 ? 識別主要競爭對手和競爭產品 ? 競爭對手檔案建立 第三模塊：區域營銷管理保障——區域領導力塑造與一體化管理 第一節：區域團隊一體化管理 ? 區域團隊服務壓力傳遞 ? 區域壓力——各支撐壓力——各渠道壓力 ? 區域營銷壓力傳遞與整合 ? 營銷指標合理解讀——各渠道特點與指標匹配——營銷合理最大化 ? 區域各級人員能力整合 ? 區域經理——各級主管——各渠道主管——一線人員合理最大化 ? 區域團隊建設 第二節： 區域團隊管理者領導力建設 ? 規范區域團隊領導者的管理動作 ? 優秀區域團隊領導者的個人素質體現 ? 優秀區域團隊領導者的個人角色定位 ? 如何做職業性的區域團隊領導者——規范動作 ? 問題手冊化——讓方法自行復制 ? 問題引導化——讓下屬自己成長 ? 如何做職業性的區域團隊領導者——四種領導風格 ? 營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格 第三節：區域人員考核激勵 ? 濾掉“與片區人員工作不相關”的指標 ? 濾掉“重復考核指標” 第四節：區域內公關關系經營 ? 區域活動贊助 ? 區域關鍵人員維系 ? 專業報刊關系維系 ? 路演活動建立品牌