第一講：地市公司渠道發展趨勢 ? 渠道扁平化 ? 分銷效率高、快速應對市場變化 ? 渠道信息化 ? 渠道轉型趨勢不可逆轉 ? 渠道價值化提升從業務結構優化開始 ? 競爭整合中的四元結構化 ? 創新渠道結構及管理模式的廣泛應用 ? 渠道關系聯動性增強 ? 渠道價值鏈理想模式——合作共贏 第二講：區域市場渠道發展困境 ? 渠道資源的缺失與渠道效益提升如何平衡 ? 市場空間的縮小與社會渠道盈利模式轉型的劇變 ? 渠道服務功能薄弱與客戶要求不斷提升間的差距 ? 全業務產品的體系化與終端渠道匹配間的差距 ? 渠道掌控力與社會渠道自主權之間的差距 第三講：渠道價值鏈角色定位解讀 ? 省級渠道主管 ? 統籌渠道發展 ? 制定社會渠道評估分級標準 ? 考核渠道建設和發展情況 ? 地市渠道經理 ? 管轄范圍內渠道的規劃 ? 分析發展態勢，尋找運營短板 ? 根據評定結果優化和調整酬金發放機制 ? 執行省公司社會渠道建設規劃 ? 針對區域市場渠道進行競爭力評估 ? 區域渠道經理 ? 管理具體社會渠道 ? 監控渠道運營質量 ? 對渠道異常情況進行調查和回復 第四講：渠道經理能力困境 ? 渠道經理缺乏面對區域市場的整體戰略眼光 ? 渠道經理市場開拓缺乏技巧 ? 渠道經理自身業務知識不熟練 ? 與社會渠道的溝通與關系維系能力缺乏 ? 缺乏對新業務賣點的熟悉和掌握 ? 缺乏對社會渠道的全面高效的掌控 第二模塊：唱響區域篇——區域渠道市場開拓 第一講：區域市場競爭力分析 ? 區域市場理想渠道 ? 存量客戶的服務性需求 ? 增量客戶與增量收入的營銷性需求 ? 區域內競爭對手渠道比對 ? 社會渠道的有效覆蓋率 ? 區域市場競爭力解讀 ? 顯性價值（用戶占比、綜合收入） ? 隱性價值（規模效益、客戶影響力、發展趨勢） ? 區域市場渠道排摸技巧 ? 渠道業務辦理規范性 ? 渠道信息與系統信息匹配 ? 非授權渠道的渠道首推率 第二講：區域市場渠道建設流程 ? 渠道建設思路 ? 建立一個集成化的銷售模式 ? 建立長期的優化的渠道組合 ? 實施經過優化的渠道組合方案 ? 渠道建設基本流程 ? 確定總體需求數量 ? 確定目標網點用戶類型 ? 不同類型客戶的選點標準 ? 網點有效覆蓋評估 ? 渠道代理商評估標準 ? 協議簽定注意事項 第三講：區域市場渠道建設 ? 經營法 ? 利益法 ? 數據法 ? 標桿法 ? 優勢法 ? 對比法 ? 發展法 ? 銷售行動法 第四講：農村市場渠道建設案例 ? 農村建點三步法 ? 建點可行性分析——經濟、人口、競爭情況 ? 選擇合適的人和合適的地點——超市、能人 ? 建立有效網點——有業務量 ? 農村渠道選人關鍵要素分析 ? 能力與影響力四象限評估矩陣 ? 時間與事業心四象限評估矩陣 ? 農村渠道建點要素分析表單 ? 店面評分細則及評分標準 ? 財務狀況評分細則及評分標準 ? 經營能力評分細則及評分標準 ? 社會關系評分細則及評分標準 ? 相關否決項 ? 農村網點發展策略地圖分析表單 第三模塊：合作共贏篇——區域渠道關系管理 第一講：社會渠道效能管理理念導入 ? 統一區域化管理的定位和觀念 ? 完善區域化的組織結構與定崗定編 ? 建立區域化分級模型，有效考慮區域差異 ? 建立區域化管理高效管理流程 ? 建設有效監控考評體系，形成閉環管理 第二講：社會渠道統一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發展 ? 渠道銷售業務 ? 渠道客戶服務 ? 渠道酬金 ? 渠道擴展屬性 第三講：社會渠道價值評估 ? 功能性指標 ? 業務發展——從用戶發展、新業務營銷、終端銷售等方面衡量 ? 客戶服務——評估渠道客戶服務類業務量和服務質量 ? 戰略性指標 ? 競爭戰略——內部競爭、外部競爭方面評估渠道價值 ? 形象戰略——軟件、硬件 ? 發展戰略——合作年限、發展潛力 第四講：渠道整體運營監控 ? 渠道綜合評分 ? 區域社會渠道KPI指標解析 ? 客戶發展類 ? 新業務營銷類 ? 客戶服務類 ? 競爭戰略類 ? 違規行為甄別模型 ? 入網情況及業務辦理分析 ? 入網情況及業務質量分析 ? 業務質量及業務辦理分析 ? 監控預警流程 ? 社會渠道波動監控 ? 自有渠道數量波動監控 ? 區域內競爭對手數量波動 ? 定制終端銷售數量波動 ? 賬務總收入波動 ? 新入網客戶數波動 ? 在網客戶數波動 ? 計費客戶數波動 ? 業務受理量波動 ? 負價值客戶數波動 ? 重入網客戶數波動 ? 應付酬金波動 第五講：社會渠道分層分級管理 ? 社會渠道類型解析 ? 標桿型社會渠道 ? 銷售型社會渠道 ? 戰略型社會渠道 ? 追隨型社會渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差異化管理 ? 把握重點渠道、有效提升 ? 用榮譽提升責任 ? 用進步喚醒后來者 ? 良中選優、用渠道影響渠道 ? 將責任轉化為成效 ? 用激勵回報成效 ? 全員參與、全面開花 ? 充分利用省、市公司各項激勵政策 ? 準確傳達激勵政策至每個渠道 ? 幫助渠道努力符合各項激勵標準 ? 提供其他優質渠道的妙招 第六講：社會渠道考核與激勵 ? 酬金政策優化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 獎勵酬金——獎勵渠道專營，話費分成優化 ? 門店補貼——占領高價值的零售區位資源，新發展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激勵政策優化 ? 積分政策 ? 個性化商業政策優化 ? 賣場忠誠度維系 ? 策反時提升渠道競爭優勢 ? 覆蓋城鄉結合，搶占農村優勢渠道 ? 渠道變革需要代理商轉型 第四模塊：華麗轉身篇——渠道經理能力提升 第一講：社會渠道高效走訪與指導 ? 現場走訪 ? 走訪前的六點準備 ? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個關鍵點 ? 學會如何贊美代理商 ? 現場走訪的流程分析 ? 現場業務指導 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤 ? HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 ? 消除異議 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常見借口解析 ? 代理商異議處理話術 ? 維系跟蹤 ? 跟蹤環節的兩個原則 ? 維系代理商的兩個方法 第二講：社會渠道有效培訓與指導 ? 培訓代理商必須具備的業務知識 ? 渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷） ? 渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識） ? 培訓指導時應注意的五個問題 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三個前提 ? 提出要求應掌握的四個“必須” 第三講：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的關鍵步驟 ? 直供管理的組織工作 ? 自由店的排查 ? 直供關系的建立 ? 直供社會渠道的管理 ? 直供管理的關鍵點 ? 訂單管理 ? 物流管理 ? 價格管理 ? 資金結算 ? FD直供管理的實施要求 ? 直供管理的覆蓋情況 ? 渠道零售率目標 ? 直供團隊的建設 ? 直供網點的管理規范 第四講：渠道管理人員溝通能力提升 ? 有效溝通方法與技巧 ? 有效溝通的過程模型解析 ? 組織溝通的原則、障礙與技巧 ? 工作協調溝通應有的態度與作為 ? 有效溝通的策略 ? 尊重和欣賞自己 ? 換位思考 ? 知己知彼 ? 有效的會議 第五講：渠道營銷指標推動 ? 針對不同目標市場的指標分解 ? 終端銷售指標分解 ? 重點業務指標分解 ? 新業務指標分解 ? 不同產品的賣點分析與指導 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運用 ? “服務、功能”代替“業務” 第六講：渠道促銷活動設計與推動 ? 影響消費者心理和行為的因素 ? 渠道促銷活動的策劃 ? 渠道促銷活動宣傳 ? 渠道促銷活動推動 ? 渠道營銷效果的重點落實 ? 渠道營銷活動激勵策略分析 第五模塊：基石沉淀篇——渠道經理工作模板 第一講：“節點指導”管理工具 ? 計劃關鍵點指導模板 ? 渠道管理員日行事例 ? 渠道管理員周工作計劃 ? 渠道管理員月工作總結 ? 培訓關鍵點指導模板 ? 渠道月度培訓規范 ? 渠道相關配套話術庫 第二講：“異動比對”管理工具 ? 數據比對模板 ? 社會渠道營銷日比對表 ? 社會渠道重點業務指標績效追蹤比對表 ? 社會渠道增值業務異動信息日比對表 ? 模型比對模板 ? 簽約渠道關鍵點掌控與有效走訪指導模型 ? 渠道業務推動指導模型 第三講：“重點掌控”管理工具 ? 走訪掌控模板 ? 走訪市場信息日記錄表 ? 月度走訪反饋表 ? 巡檢掌控模板 ? 渠道經理有效走訪與指導能力測評表 ? 社會渠道宣傳品定制定位管理月報 ? 社會渠道規范經營評分標準表 ? 整改掌控模板 ? 社會渠道服務質量檢測問題跟蹤處理辦法 ? 社會渠道經營規范考評整改通知書 第四講：“運營分析”管理工具 ? 區域市場信息收集模板 ? 區域市場競爭力分析比對表