第一模塊：價值洞察——尋找與定位集團決策關鍵者
第一節：關注集團客戶決策鏈
? 推動——支持者在集團內部游說
? 說服——技術把關者通過方案
? 消除——使用者疑慮并結成同盟
? 關心——輔助決策者
? 發展——內線關鍵聯系人
? 攻克——核心決策者
第二節：關注集團關鍵決策者訴求
? 關鍵決策者的基礎信息
? 信息的敏感性分析及排序
? 年齡-職業-收入-興趣/愛好-房產/汽車-家庭
? 關鍵決策者處世的原則和風格
第三節：尋找關鍵決策者接觸契機
? 集團聯系人引薦
? 非工作途徑發展
? 借助關鍵活動與事件
第二模塊：價值關聯——搭建關鍵決策者溝通平臺
第一節：自我修煉——輕松自如的面對關鍵決策者
? 關注：決策者興趣、家人、訴求
? 積累：我方與客方行業知識沉淀
-積累什么
? 行業現狀是如何的
? 行業發展趨勢是如何的
? 未來3-5年行業領先公司是如何做的
-如何積累
? 定期看看客戶公司的網站
? 定期看看客戶新聞
? 看看客戶產品發布動態
? 看看行業分析文章
? 堅持獨立思考，形成獨到的見解
? 看看客戶領導人講話
? 修煉：達到與決策者同等思維高度
? 企業所在行業的現狀
? 企業經營現狀及遠景規劃
? 企業領導關心的問題
第二節：把握契機——深入與關鍵決策者的對話
? 第一通電話的重點及切入點
? 第二通電話的重點及切入點
? 第三通電話的重點及切入點
? 各種可能適合切入點的話題分析
? 用決策者喜歡的風格對話
? 用決策者樂于接受的行為互動
? 用決策者貼近訴求的活動維系
第三節：循序漸進——獲取關鍵決策者的信任
? “贊美”是溝通中的潤滑劑
? “同理心”應用是另一潤滑劑
? “傾聽”更容易被客戶接受
? “共同點”可以快速拉近距離
? “感興趣”話題激發客戶興趣
第三模塊：價值增值——繪制關鍵決策者MOT服務模式圖
第一節：“感覺良好”階段的策略
? 在客戶感覺良好自認為沒有需求時，你通常怎么辦？
? 重點是推介產品，還是了解背景、探索需求？
第二節：“確定需求”階段的策略
? 客戶需求一旦確定，你把焦點在哪里？
? 如果你是后來者，怎樣幫助客戶重構愿景？
? 要不要幫助客戶確定采購指標？
? 怎樣給競爭對手設計陷阱？
第三節：“評估比較” 階段的策略
? 為什么要及時轉換溝通模式
? 如何克服低級溝通？
第四節：“購買承諾” 階段的策略
第四模塊：價值永續——讓關鍵決策者成為我們一員的策略
第一節：導入關鍵活動——擴大我方與客方交往圈
? 借助我方與客方互動關鍵事件
? 互動聯誼活動
? 我方產品推薦會
? 借助客方關鍵活動事件
? 企業產品展銷會
? 借助決策者個人關鍵活動事件
? 決策者出國考察
? 決策者家人關鍵行為
第二節：集結關鍵決策者——從關系維系到圈子維系
? 劃分和構建圈子
? 行業圈
? 興趣圈
? 區域網
? 產品圈
? ……
? 借助圈子互動維系
? 口碑宣傳
? 群體壓力
? 事件營銷
? ……
第三節：升華保有維系——從生活層到生命層
? 潤無細無聲：導入健康快樂生活模式
? 急客戶所急：定制集團匹配的信息化產品
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