第一節(jié)：集團(tuán)營銷策反策略  海量營銷策略  攻心為上策略  巧妙借力策略  資源整合策略  團(tuán)隊(duì)配合策略  威逼利誘策略  丟車保帥策略  內(nèi)爭(zhēng)外合策略 應(yīng)用案例：一場(chǎng)聯(lián)歡會(huì)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與集團(tuán)高層的聯(lián)歡，如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該如何切入？  策反營銷——團(tuán)隊(duì)協(xié)作支撐  策反營銷成功的三大策略  主動(dòng)出擊策略  借力打力策略  團(tuán)隊(duì)配合策略  策反營銷策劃組合選擇  個(gè)人策反 VS 團(tuán)體策反  主動(dòng)策反 VS 被動(dòng)策反  策反營銷的“推”和“拉”策略 上午11：30-15：00 講師講授、學(xué)員分組研討 案例經(jīng)驗(yàn)知識(shí)點(diǎn)二：集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈方法  示敵以弱，而先發(fā)制人 應(yīng)用案例：神槍手的悲哀  瓦解對(duì)手策略，“雙破”策略運(yùn)用 應(yīng)用案例：電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”，動(dòng)用了人員達(dá)200人，移動(dòng)可用人員只有80人，該如何應(yīng)對(duì)？  釜底抽薪，永絕后患 案例：新聯(lián)通對(duì)移動(dòng)某集團(tuán)策反開展  長效策略運(yùn)用，弱化對(duì)手集中資源優(yōu)勢(shì) 應(yīng)用案例：校園營銷，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大額度回饋活動(dòng)？ 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠  官方介入，對(duì)手限制性策略運(yùn)用  圍魏救趙，不斷讓對(duì)手恐慌 應(yīng)用案例：電信展開對(duì)當(dāng)?shù)毓╇娋值囊?guī)模策反，得到消息時(shí)，為時(shí)已晚，移動(dòng)如何應(yīng)對(duì)？  不求徹底擁有，但求時(shí)刻牽掛  外面的世界很精彩，外面的世界很無奈 應(yīng)用案例：一場(chǎng)聯(lián)歡會(huì)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與集團(tuán)高層的聯(lián)歡，如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該如何切入？ 案例解析及技巧： 由案例看出，因?yàn)殡娦欧磻?yīng)過慢，讓鐵通能乘虛而入，實(shí)現(xiàn)了他們的策反，成功搶走了電信的集團(tuán)客戶，說明應(yīng)快速掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，及時(shí)想出對(duì)策采取措施瓦解對(duì)方的策反。 上午15：00-17：00 講師講授、案例分析、學(xué)員分組研討 案例經(jīng)驗(yàn)知識(shí)點(diǎn)三：如何有效處理策反客戶異議  處理異議—異議是黎明前的黑暗  追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源  分辨真假—找出核心的異議  自有主張—處理異議的原則  化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法  寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧  情感與精神層面不滿足  不認(rèn)可公司、產(chǎn)品  不認(rèn)可營銷服務(wù)人員  客戶有太多的選擇  客戶暫時(shí)沒有需求  客戶想爭(zhēng)取更多的利益 案例經(jīng)驗(yàn)知識(shí)點(diǎn)四：如何有效促成策反  建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略  同一戰(zhàn)線策略  假設(shè)成交策略  逐步簽約策略  適度讓步策略  資源互換策略 案例解析及技巧： 以案例分析來看，鐵通采取了主動(dòng)出擊策略，建立并強(qiáng)化了自己的優(yōu)勢(shì)，采取不計(jì)成本策略，服務(wù)及時(shí)便捷，因此能快速滲透，成功策反電信大客戶。