案例知識點一：如何有效與集團高層溝通 第一節：自我積累——接近高層視野  積累什么？  如何積累？  行業期刊，定期看看相關網站  平素多做提煉和分析，形成自己的認識；  堅持獨立思考，避免人云亦云，形成自己獨到的見解的 與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳” 第二節：跨越障礙——表現自如  準確表達并為對方理解  理解對方表達的內涵  強化雙方的共識、減少和化解分歧  經由理解、共識達成信任  由商業伙伴編程牢固朋友  學會聆聽  發問 案例：你如何與IBMJ老總交流 第三節：先做朋友，后做生意——溝通的人情味  要建立詳細的客戶檔案  功夫在工作之余  人情味不在禮重 案例解析及技巧：移動公司申請與中國礦業大學合作WLAN項目，開始校方沒有同意申請，主要由于與校方高層領導溝通出現了障礙，因此需提高客戶經理溝通技巧，通過實際案例講解，讓客戶經理從日常工作積累入手，有效自如地與高層客戶溝通。 上午10：30-12：00 講師講授、案例分析、學員分組研討 案例知識點二：如何挖掘集團市場行業客戶需求 第一節：行業客戶需求價值鏈剖析 情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析  企業類型、產品  客戶的客戶  產品如何傳遞  每一級渠道末端最關心什么  終端客戶最關心什么 案例：銀行行業價值鏈分析  行業客戶篩選  行業客戶分析法  行業客戶分類 客戶篩選的“MAN”法 第二節：行業客戶需求挖掘三部曲  需求假設  需求假設行業客戶需求案例分析  集團客戶行業背景的定性定量分析法  集團客戶的需求假設與分析 工具使用：集團客戶價值鏈分析表  需求挖掘SPIN流程  第一步—詢問現狀問題的技巧和話術  第二步—問題詢問的技巧和話術  第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題 案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破 暗示問題的玄機：痛苦加大法  第四步—需求滿足詢問 案例教學：SPIN法的實踐運用  需求評估  需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析  需求評估法：調查問卷 案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析 案例解析及技巧：移動公司首先需準確剖析行業客戶需求價值鏈，通過集團客戶價值鏈分析表假設需求，并進行相應的需求挖掘。 下午13：30-15：30講師講授、學員分組研討 案例知識點三：通過案例解析集團市場行業信息化推進前景 第一節：集團市場全業務信息化競爭關鍵驅動  楔形模式：以通信需求為突破點，推進標準產品和行業解決方案  存量市場：楔形推進  增量市場：楔形突破  信息化營銷樣板建設 第二節：企業信息化產品推進流程  第一階段：單點應用階段  工作流信息化  生產制造業務信息化  第二階段：流程優化階段  商務流程信息化  第三階段：綜合管理階段  運作管理信息化 第三節：集團市場全業務信息化競爭關鍵部署  集團業務產品分類整合  分類——競爭性產品、創新性產品、系統集成類產品  整合——個人產品、家庭產品和集團產品互相關聯  集團信息化市場細分  細分標準：客戶價值、可獲取程度  細分類型：核心市場、次級市場、輻射市場  渠道拓展——打造共贏生態圈  客戶經理——大型企業政府機構  中小企業——營業廳店中店、移動網站、集團呼叫中心、外部渠道合作伙伴  合作渠道——虛擬運營商、增值代理商  樣板建設——信息化營銷推動  集團客戶體驗平臺的樣板建——中小型集團單位試用與體驗  各個行業的推廣模板——滿足客戶特定需求的信息化方案  共贏產業鏈——打造共贏生態圈  信息化整合營銷——整合和利用價值鏈上下游  為客戶打造產業鏈 案例解析及技巧：徐州移動公司能及時把握中國礦業大學信息化產品需求，準確定位客戶的行業需求價值，進而推進信息化產品流程。 下午15：30-17：00講師講授、實戰演練 案例知識點四：解讀集團行業信息化產品方案設計實戰 第一節：行業信息化產品需求解讀  銀行行業信息化需求  政府行業信息化需求  教育行業信息化需求  電力行業信息化需求  制造行業信息化需求  農業信息化需求 第二節：產品分析  基礎通信——滿足集團通信需求  資費設計、定制內容、QoS提升  集團應用——滿足集團信息化需求  營銷服務、生產控制、辦公管理  行業解決方案——滿足行業信息化需求  辦公、運營、業務、定制化服務  集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求  品牌實力、產業鏈能力、渠道實力、經營分析能力、資金實力 第三節：信息化方案設計  方案設計原理  行業價值鏈分析  難點分析  擴展功能耦合分析  方案設計價值呈現  以客戶為導向的解決方案  方案設計模板  成本  效率  管理  內容  需求分析  收益分析  前期準備  使用建議  解決方案呈現  產品手冊  推薦單頁  方案文檔  視頻動畫  情景案例  分析報告 實戰演練：一家醫療器械公司設計方案 現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人；車輛20臺、小車10臺貨車8臺；客戶遍布全國 案例解析及技巧：移動公司首先應該了解行業化需求，進行相應的產品分析，和相應的產品方案設計。 備注：具體授課時間，可以根據客戶要求，或按照授課的現狀，進行微調。這個課程以學員案例研討 講師總結為主。