一、直面挑戰： 得渠道者得天下。面對群狼環伺的市場，如何構建起健全的網絡？經/分銷商的開發與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優質經銷商的選擇至關重要，找到一個適合的經銷商，市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經/分銷商的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到經/分銷商差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？經銷商年齡比你大，市場經驗比你豐富，收入比你多！面對經銷商時，銷售人員常常處于弱勢心態。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？銷售人員在談判溝通往往被經/分銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《市場開發與銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案！ 二、課程收益： 1、從區域市場競爭環境和特點出發，提升市場營銷能力； 2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商； 3、掌握經/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型； 4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作意愿； 5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。 6、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案； 7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。 “三道防線銷售模型”（六連環步驟）是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經/分銷商順利簽約。 三、培訓對象： 總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員 四、課程大綱：（2天共14小時） 第一單元：優質經銷商的選擇 一、優質經銷商的戰略意義 一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場 一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場 選對經銷商，減少三年奮斗時間！ 二、優質經銷商選擇套路 1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？ 2、優質經銷商判斷的五大標準 3、如何制定《經銷商篩選工具》？ 4、考察經銷商的具體方法 5、經銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等 討論：最優質的經銷商資源已被其他品牌所占據，我們還可以找誰？ 第二單元：市場開發利器：三道防線銷售模型 一、三道防線六個步驟的課程體系： 1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖 2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型 二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線 第三單元：步步為贏： 突破經/分銷商情感防線 第一步：三軍未動，“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關鍵四步 三、個人準備 四、小工具，大作用：《經銷商資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準備 第二步：如何贏得經/分銷商的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是經/分銷商開發的敲門磚 2、如何創造輕松、和諧交流環境？ 3、設計輕松愉快的開場白 4、十招建立信任感 二、不同類型經銷商的接觸技巧 1、四種典型的人際風格的溝通特點 2、不同風格客戶的應對策略 第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“邏輯防線” 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題 一、經/分銷商的需求心理 1、經/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？ 2、小問題不著急，大問題要立即 二、需求是鎖，問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多 2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？ 3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。 三、連環四問法技能解析 1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿 3、需求發掘 – 引導解決方案與購買 4、角色演練：連環四問法策劃運用 四、“內部向導”的利用 討論：經銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發問怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價值呈現與強化？ 3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法 4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創造談判雙贏 2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。” 問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 。。。。。。 討論1：經/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？ 討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發經/分銷商？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓牛法/假設成交法/以退為進法...... 二、與經銷商簽合同時要注意的問題 討論：如何策反競爭對手的經銷商？ 第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“倫理防線” 第六步：忠誠關系培養 1、賣產品就是賣人品 2、兌現你的承諾 3、幫助經/分銷商擴大銷售 4、客戶見證 5、口碑傳遞 6、長期客戶關系的維護與發展