 第一模塊：變革解讀——通信行業未來走向 解讀：2011通信業事件盤點  谷歌125億美元收購摩托羅拉移動  TD-LTE六城市規模技術試驗啟動  微軟聯合諾基亞謀變Windows Phone  喬布斯逝世 蘋果發布iPhone 4s  一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國  互聯網巨頭跨界手機謀移動互聯網  即時通信競爭格局漸成 移動互聯網入口之爭再起  國內3G用戶突破1億大關 3G滲透率突破10%  三大運營商相繼下調國際漫游資費  寬帶國家戰略“照進現實” 提速降價成工信部明年工作重點 第一節：四大變革  替代  融合  3G技術  重構價值鏈 案例：三網融合視訊產業鏈 第二節：四大挑戰  收入結構逆變——移動互聯網帶來的流量爆炸式增長  商業模式顛覆——應用商店平臺  核心業務互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流  資源矛盾突出——量收不同步 第三節：力量整合  發展策略  運營商的發展策略——“管道+平臺”+應用（可選）”模式  互聯網企業的發展策略——“終端+應用/內容”模式  終端廠商的發展策略——“終端+平臺”模式  整合解讀  與內容提供商合作解讀  與互聯網應用提供商合作解讀  與終端提供商合作解讀  與IT系統提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國電信產業鏈合作模式 第二模塊：終端為王——構建以運營商為核心的終端價值鏈 第一節：手機終端的重要性  終端產品已進入互聯網手機時代  終端成為移動互聯的載體，可提升客戶價值  終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品  對終端盒業務的整合能力決定了未來競爭力  移動運營商掌控終端，才能獲取未來利潤 第二節：移動與終端廠商的合作  加強廠商交流合作  實現產品動態管理  協調終端需求規劃  保持穩定的合作關系 第三節：移動與終端賣場的合作  對終端產品分類、分級管理，并根據產品級別開展差異化補貼營銷  分類別、差異化開展定制終端營銷  擴大G3手機的公開渠道銷售  以傳統社會分銷渠道為重點  優化系統支撐、防拆包  資源共享的整合營銷 第三模塊：推進掘金——社會渠道終端管理與合作 第一節：社會渠道策略  以社會化促進規模化，提升終端社會化銷售比例  建立專業的終端銷售隊伍和售后服務隊伍，推動終端流通渠道的價值升級  對銷售人員的“保底+激勵”方式優化 第二節：終端補貼政策  從補貼渠道向補貼客戶轉變，直接讓利消費者  將終端銷售與客戶捆綁相結合，提升針對中高端客戶的補貼  實現機卡分離不贈費，減低套機成本 第三節：社會渠道終端訂貨管理  需求上報  以天為周期  以廳為周期  通過移動系統上報需求  需求審核  以市為單位  以天為周期  需求滿足  根據協議約定的供貨原則做出相應的供貨安排  營業廳按照地市要求統一上柜  售后服務  分公司具備至少一個維修點  營業廳可代待修收手機  匯總各型號手機送修比例 第四節：社會渠道終端庫存管理  終端入庫  終端管理系統中訂單匹配度核實  營業廳終端臺帳登記，日清月結  終端出庫  終端管理系統與營帳系統錄入  營業日報表和銷售貨款管理  渠道日盤點  終端實物盤點  存貨盤點表  實時庫存數量核實  異常情況處理 第五節：社會渠道售后服務管理  終端質量標準  售后時限標準  檢測換機  保內維修  保外維修  質量保障服務  售后修理點管理 第六節：社會渠道終端酬金管理  定制終端與非定制終端的分級酬金  基于終端與業務的融合銷售酬金 第四模塊：賣場轉型——社會渠道終端銷售管理 專題一：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署” 第一節：五大好的位置  背景墻、專區、專柜  大流量客戶大停滯區域  專柜與背景墻統一呼應區域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側區域 第二節：生動陳列策略之陳列十原則  遵循最大化飽滿陳列原則  遵循顯而易見原則  遵循垂直集中陳列原則  遵循下重上輕、配色協調的原則  遵循動感陳列與關聯陳列原則  遵循黃金陳列原則  遵循取放便利性原則  遵循整潔與安全庫存原則　  遵循先進先出/后進先出原則  遵循傍大款原則——品牌靠近法 第三節：生動陳列策略之品牌吸引十法  店門吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報  內容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息  路標指示法  道具：各種箭頭指示  內容： “XX手機有驚喜”  方法：醒目建筑物外墻上或店內來吸引顧客的關注  店門外歡迎法  道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個  內容：不停的鼓掌、發宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機”  方法：較為靈活新穎的推銷員式  店內“XX特區”法  道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機特區”  內容：促銷員介紹——有“特別”的贈品  方法：專區正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息  “品質工程”強調法  全面實施“品質工程”，全力打造“品質”品牌  柜外專座留客法  道具： 2-4張凳子 小桌 單頁  方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉移他們的注意點  店內銷售（盯梢）法  道具：臨促N人 授帶N個  “綠色通道”指引法  道具： 小立牌 不干膠貼  方法： 如果購買手機，可享受店內買單的快速,不需排隊  “免費”試用法  道具：促銷柜臺、手機、儲值卡、橫幅、海報  方法：以橫幅和海報進行宣傳，大大吸引顧客注意力  名人效應法  道具：立牌、音響  內容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球  方法：充分利用形象大使的大眾吸引力 第四節：生動陳列策略之柜臺布置十法  價格標簽陳列法  用于調價或新上市的手機  很好的突出價格信息，便于顧客選擇  使柜臺布置醒目,吸引人  絲帶捆綁法  絲帶的質地要好  突出買此手機,還可獲贈“絲帶”禮品  突出視覺感  省錢明示法  當手機價格有所調價時，我們在柜臺內不需寫降價，可另寫為：  如：XX手機，送XX元；XX手機，原價XX元；現價XX元，省XX元  限量發售法  當手機型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略  寫下以下內容：A.XX手機限量發售；B.XX手機僅發售XX部  質量保證法  針對顧客對質量,價格及售后服務的重視，可在標簽上貼上質量保證內容  報歉造勢法  手機型號不全或已知新機上市還未到貨  在柜臺內擺放以下內容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機型即將上市，敬請關注  贈品堆頭法  行業認證法  用戶滿意獎、最歡迎獎、消費者喜愛機型獎  服務創新獎、承諾兌現獎、售后服務優質企業  國家最優產品獎等  現場演示法  點睛法  證實法  體驗感受法  著裝法  背板法  折頁妙用法  沙漠型陳列法  家庭型陳列法  運動型陳列法  旋轉機托法 第五節：生動陳列策略之現場氣氛烘托十法  氣球法  免費傳遞法  門外敲鑼打鼓法  立體法  人員游行法  超級模仿法  誘導法  物料合理法  美女吸引法  POP特價法  地貼法  占位法  廣告傘法  統一法  聽覺法 專題二：創新思維——終端營銷落地執行 案例導入——終端活動案例  總體思路  用戶購買層面  借助明星手機降價，大力推廣明星手機  借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度  借助集團3G手機大獎，激發用戶購買需求  渠道提貨層面  設置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性  設置3萬元優秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性  零售末端層面  深入開展3G互聯網手機各品牌宣傳推廣周  強化3G終端體驗式銷售模式  終端營銷策劃方法  詳細方案  用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買  渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優秀店員評比，調動渠道積極性  零售末端層面——宣傳推廣周，營銷方案在終端層面的推廣宣貫，調動整體產業鏈的積極性