第一模塊：認識體驗營銷——把握體驗營銷模式 第一節：什么是體驗式營銷  感知：關注顧客的全方位最終感知  認同：與顧客熟悉的情境相結合，產生認同感  參與：鼓勵、引導顧客參與 第二節：體驗營銷三種類別 – 情感性體驗 – 便利性體驗 – 功能性體驗 演練：無聊客戶的體驗感受 第三節：客戶體驗的四個層次 – 知曉率 – 認知率 – 認同率 – 認可率 第四節：如何實現體驗式營銷 – 在產品中附加體驗 – 用服務傳遞體驗 – 通過促銷達成體驗 – 通過廣告傳播達成體驗 – 讓品牌凝聚體驗 第五節：業務+終端體驗營銷模式 – 接近客戶引發興趣 – 引導參與了解產品 – 全面展示激發體驗 – 協助決策促進成交 – 共鳴達成最后銷售 第二模塊：構建體驗環境——營造體驗營銷氛圍 第一節：營業廳體驗觸點挖掘  人員觸點  物理觸點  人機觸點  人宣觸點 第二節： 終端體驗區視覺宣傳推動  視覺營銷管理  視覺營銷舒適度要求考慮的因素  POP促銷 第三節： 終端生動陳列基本方法  注意（ATTENTION）  興趣（interest）  欲望（desire）  行動（action） 案例：終端銷售型體驗引導 第三模塊：有效引導： 建立良好的初次接觸體驗 第一節：營業廳引導員角色定位 – 銷售人員 – 服務導航 – 產品顧問 – 品牌代言人 第二節：引導客戶體驗的三原則 – 自愿嘗試，切忌“強迫” – 基于需求，切忌“盲目” – 客觀平實，切忌“夸張” 第三節：吸引客戶參與體驗的關鍵策略 – 引導而非誘導 – 別忘了遞上宣傳資料 – 多指示，少拉扯 – 客戶的感受最重要 – 賣數據業務的核心價值在于感覺美好 第四節：你主他輔轉變成他主你輔 – 展現動機獲得信任 – 為客戶帶來價值的建議行動 現場演練： – 引導場景一：剛進入營業廳客戶如何引導到體驗區？ – 引導場景二：顧客等待時如何引導到體驗區？ – 引導場景三：辦理業務時如何引導顧客到體驗區？ 第四模塊：追求定結——體驗營銷“四步法” 第一節：體驗式營銷四步法  追—— 引發興趣  求——引導了解  定——激發共鳴  結——締結銷售 第二節：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發興趣  主動引導  產品迎客法  生活話題切入法  服務引導法  引導形體語言  顧客識別 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  客戶消費心理分析 第三節：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解  故事講述  功能介紹  有針對性的介紹產品—FABE介紹法 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第四節：體驗式營銷四步法之“定”——激發共鳴  演示輔導  現場試用  從眾心理消除擔心  積極態度鼓勵嘗試  提供條件實現試用 案例：飛信案例、終端銷售  客戶可信度心理分析 案例：數據業務體驗引導 – 音樂區體驗，自帶手機成為流動體驗終端 – 加入游戲體驗區，提高新業務興趣點 – 完成音樂下載，試用手機拍照功能 – 獲得禮品刺激，完成興趣新業務辦理 第五節：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售  客戶顧慮原因  客戶顧慮消除方法  意向判斷  免費刺激  締結銷售 結束： 關聯體驗  數據業務與客戶的最大價值結合點  關聯體驗的三個要素  直達人心的關聯體驗 案例：手機報的關聯體驗 輔助：營業廳體驗營銷考核節點  營業廳活躍率  引導員活躍率  客戶接觸量  引導體驗率  業務推薦率  業務成功推薦率 第五模塊：內部助推器——體驗營銷內化（1天） 第一節：營銷類課程授課關鍵技巧講解 （2小時）  內訓開場技巧：自信心、空杯心態、積極、主動氛圍  內訓關鍵點一：現場分組，形成團隊  內訓關鍵點二：導入話術，強化演練  內訓關鍵點三：案例導入，現身說法  內訓關鍵點四：實戰現場模擬，有效指導  授課結束技巧：要點回顧、故事啟發、雋言佐證  授課小貼士——生動性的授課技巧 第二節：課程要點現場演練（4小時）  現場演練一：構建體驗環境——營造體驗營銷氛圍  現場演練二：追求定結——體驗營銷“四步法”  安排：康裕提供課件，學員融入自己理解和案例優化課案，現場反復演練 講師現場點評和指導，基本實現內化 第三節：營銷類課程授課優化關鍵點 （1小時）  日常工作中-業務營銷案例、客戶心理案例  日常工作中-營銷話術優化  日常工作中-體驗氛圍塑造