第一模塊：跨越障礙篇——渠道管理基礎(chǔ)認(rèn)知 第一講：農(nóng)村社會(huì)渠道問(wèn)題現(xiàn)狀 ? 移動(dòng)渠道整體方面 ? 社會(huì)渠道在產(chǎn)品形式與盈利模式方面遇到瓶頸，亟待突破 ? 移動(dòng)公司對(duì)于農(nóng)村渠道的資源、政策等支撐力度偏弱 ? 農(nóng)村渠道方面 ? 小老板唯利是圖帶來(lái)的渠道不可控 ? 渠道服務(wù)能力低帶來(lái)的客戶感知度的降低 ? 渠道管理員能力不足帶來(lái)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推廣不力 ? 渠道管理員方面 ? 自身業(yè)務(wù)知識(shí)不熟練 ? 渠道管理員流動(dòng)率高帶來(lái)管理的銜接不上 ? 渠道管理員溝通、管理能力不足 第二講：移動(dòng)農(nóng)村渠道策略解讀 ? 酬金設(shè)置 ? 對(duì)社會(huì)渠道的基礎(chǔ)酬金設(shè)置要高于當(dāng)前非授權(quán)代理 討論：這樣對(duì)農(nóng)村渠道的影響是什么？對(duì)于你的業(yè)績(jī)是否會(huì)有突破？ ? 服務(wù)支撐 ? 物流配送和酬金結(jié)算的便捷與及時(shí) 討論：如何通過(guò)做事方式，管理方法的突破來(lái)實(shí)現(xiàn)？ ? 產(chǎn)品規(guī)劃 ? 避免不同類(lèi)型渠道間的直接沖突，保證特約代理點(diǎn)的利潤(rùn)和生存空間 討論：如何為農(nóng)村渠道爭(zhēng)取資源？ ? 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 為農(nóng)村渠道設(shè)計(jì)低價(jià)產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 ? 密切監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，適時(shí)的以必要的促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 討論：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的收集與第一時(shí)間信息的掌握，你有怎樣的好方法？ 第三講：渠道管理員崗位職責(zé)突破 ? 渠道發(fā)展與建設(shè) ? 拓展新網(wǎng)點(diǎn) ? 優(yōu)質(zhì)非授權(quán)渠道的升級(jí) ? 收編工作 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與推廣 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成 ? 配送、庫(kù)存及報(bào)表管理 ? 渠道現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 人員培訓(xùn)、管理、輔導(dǎo) ? 政策傳達(dá)、業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 促銷(xiāo)宣貫 ? 宣傳促銷(xiāo)品的布置 ? 社會(huì)渠道定期走訪 ? 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控 ? 業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控 ? 日常考核管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集 討論：在以上所有的崗位職責(zé)中，您在日常工作中的比重分別是多少？未來(lái)是否會(huì)進(jìn)行工作內(nèi)容的重心偏移？ 第二模塊：華麗轉(zhuǎn)身篇——渠道管理員能力提升 第一講：社會(huì)渠道高效走訪與指導(dǎo) ? 現(xiàn)場(chǎng)走訪 ? 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 走訪過(guò)程如何與代銷(xiāo)點(diǎn)老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)如何贊美代理商 ? 現(xiàn)場(chǎng)走訪的流程分析 ? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn) ? HOW TO SELL——如何銷(xiāo)售？目標(biāo)客戶、推銷(xiāo)方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 ? 消除異議 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常見(jiàn)借口解析 ? 代理商異議處理話術(shù) ? 維系跟蹤 ? 跟蹤環(huán)節(jié)的兩個(gè)原則 ? 維系代理商的兩個(gè)方法 第二講：社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí) ? 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷(xiāo)、客戶營(yíng)銷(xiāo)） ? 渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)） ? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三個(gè)前提 ? 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” 第三講：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的關(guān)鍵步驟 ? 直供管理的組織工作 ? 自由店的排查 ? 直供關(guān)系的建立 ? 直供社會(huì)渠道的管理 ? 直供管理的關(guān)鍵點(diǎn) ? 訂單管理 ? 物流管理 ? 價(jià)格管理 ? 資金結(jié)算 ? FD直供管理的實(shí)施要求 ? 直供管理的覆蓋情況 ? 渠道零售率目標(biāo) ? 直供團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ? 直供網(wǎng)點(diǎn)的管理規(guī)范 第四講：渠道管理員溝通能力提升 ? 有效溝通方法與技巧 ? 有效溝通的過(guò)程模型解析 ? 組織溝通的原則、障礙與技巧 ? 工作協(xié)調(diào)溝通應(yīng)有的態(tài)度與作為 ? 有效溝通的策略 ? 尊重和欣賞自己 ? 換位思考 ? 知己知彼 ? 有效的會(huì)議 第五講：渠道營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)推動(dòng) ? 針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的指標(biāo)分解 ? 終端銷(xiāo)售指標(biāo)分解 ? 重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 新業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 不同產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析與指導(dǎo) ? 客戶利益首要原則 ? 營(yíng)銷(xiāo)兩句半運(yùn)用 ? “服務(wù)、功能”代替“業(yè)務(wù)” 第六講：渠道促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與推動(dòng) ? 影響消費(fèi)者心理和行為的因素 ? 渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 ? 渠道促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳 ? 渠道促銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng) ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)效果的重點(diǎn)落實(shí) ? 渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)激勵(lì)策略分析 第七講：農(nóng)村渠道業(yè)務(wù)提升案例 ? 信息收集 ? 農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度 ? 社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分：城市成熟社區(qū)/城鄉(xiāng)一體化社區(qū)/城郊社區(qū) ? 小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分：不同行業(yè)需求點(diǎn)差異 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略與業(yè)務(wù)提升 ? 細(xì)分市場(chǎng)差異化產(chǎn)品組合 ? 市場(chǎng)靈活價(jià)格 ? 月度上門(mén)營(yíng)銷(xiāo) ? 關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo) ? 重點(diǎn)客戶與集團(tuán)維系 第三模塊：合作共贏篇——農(nóng)村社會(huì)渠道關(guān)系管理 第一講：社會(huì)渠道效能管理理念導(dǎo)入 ? 統(tǒng)一渠道管理的定位和觀念 ? 完善農(nóng)村渠道的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 ? 建立農(nóng)村渠道分級(jí)模型，有效考慮區(qū)域差異 ? 建設(shè)有效監(jiān)控考評(píng)體系，形成閉環(huán)管理 第二講：農(nóng)村社會(huì)渠道統(tǒng)一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發(fā)展 ? 渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ? 渠道客戶服務(wù) ? 渠道酬金 ? 渠道擴(kuò)展屬性 第三講：農(nóng)村社會(huì)渠道價(jià)值評(píng)估 ? 功能性指標(biāo) ? 業(yè)務(wù)發(fā)展——從用戶發(fā)展、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、終端銷(xiāo)售等方面衡量 ? 客戶服務(wù)——評(píng)估渠道客戶服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量 ? 戰(zhàn)略性指標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、外部競(jìng)爭(zhēng)方面評(píng)估渠道價(jià)值 ? 形象戰(zhàn)略——軟件、硬件 ? 發(fā)展戰(zhàn)略——合作年限、發(fā)展?jié)摿? 第四講：農(nóng)村社會(huì)渠道整體運(yùn)營(yíng)監(jiān)控 ? 渠道綜合評(píng)分 ? 區(qū)域社會(huì)渠道KPI指標(biāo)解析 ? 客戶發(fā)展類(lèi) ? 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) ? 客戶服務(wù)類(lèi) ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類(lèi) ? 違規(guī)行為甄別模型 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)辦理分析 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務(wù)質(zhì)量分析 ? 業(yè)務(wù)質(zhì)量及業(yè)務(wù)辦理分析 ? 監(jiān)控預(yù)警流程 ? 社會(huì)渠道波動(dòng)監(jiān)控 ? 自有渠道數(shù)量波動(dòng)監(jiān)控 ? 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量波動(dòng) ? 定制終端銷(xiāo)售數(shù)量波動(dòng) ? 賬務(wù)總收入波動(dòng) ? 新入網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 在網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 計(jì)費(fèi)客戶數(shù)波動(dòng) ? 業(yè)務(wù)受理量波動(dòng) ? 負(fù)價(jià)值客戶數(shù)波動(dòng) ? 重入網(wǎng)客戶數(shù)波動(dòng) ? 應(yīng)付酬金波動(dòng) 第五講：農(nóng)村社會(huì)渠道分層分級(jí)管理 ? 社會(huì)渠道類(lèi)型解析 ? 標(biāo)桿型社會(huì)渠道 ? 銷(xiāo)售型社會(huì)渠道 ? 戰(zhàn)略型社會(huì)渠道 ? 追隨型社會(huì)渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差異化管理 ? 把握重點(diǎn)渠道、有效提升 ? 用榮譽(yù)提升責(zé)任 ? 用進(jìn)步喚醒后來(lái)者 ? 良中選優(yōu)、用渠道影響渠道 ? 將責(zé)任轉(zhuǎn)化為成效 ? 用激勵(lì)回報(bào)成效 ? 全員參與、全面開(kāi)花 ? 充分利用省、市公司各項(xiàng)激勵(lì)政策 第六講：社會(huì)渠道考核與激勵(lì) ? 酬金政策優(yōu)化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 獎(jiǎng)勵(lì)酬金——獎(jiǎng)勵(lì)渠道專(zhuān)營(yíng)，話費(fèi)分成優(yōu)化 ? 門(mén)店補(bǔ)貼——占領(lǐng)高價(jià)值的零售區(qū)位資源，新發(fā)展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激勵(lì)政策優(yōu)化 ? 積分政策 ? 個(gè)性化商業(yè)政策優(yōu)化 ? 賣(mài)場(chǎng)忠誠(chéng)度維系 第四模塊：基石沉淀篇——渠道管理員工作模板 第一講：“節(jié)點(diǎn)指導(dǎo)”管理工具 ? 計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板 ? 渠道管理員日行事例 ? 渠道管理員周工作計(jì)劃 ? 渠道管理員月工作總結(jié) ? 培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板 第二講：“異動(dòng)比對(duì)”管理工具 ? 數(shù)據(jù)比對(duì)模板 ? 社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)日比對(duì)表 ? 社會(huì)渠道重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)績(jī)效追蹤比對(duì)表 ? 社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)異動(dòng)信息日比對(duì)表 第三講：“重點(diǎn)掌控”管理工具 ? 走訪掌控模板 ? 走訪市場(chǎng)信息日記錄表 ? 月度走訪反饋表 ? 巡檢掌控模板 ? 渠道經(jīng)理有效走訪與指導(dǎo)能力測(cè)評(píng)表