課程大綱： 時間 內容 目的 3課時 第一模塊：渠道建設與規劃 第一節：渠道建設與規劃  渠道與渠道建設  渠道規劃的基本規律：  渠道發展過程中的五種形式  銷售渠道扁平化類型與特征  渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化  渠道設計六大目標  渠道規劃的五部曲  我們需要什么樣的經銷商？  三名工程：“名廠名商名品”三位一體 第二節：網格區域渠道拓展  網格區域內客戶調研  客戶層級  客戶顯性需求  客戶潛在需求  客戶消費特點  網格區域內渠道調研  渠道數量  渠道布局  渠道級別  渠道價值  渠道忠誠度  競爭對手渠道政策  用波士頓矩陣分析：  何種形勢下建立渠道  何種形勢下策反對手渠道 方式一：如何在區域內建立另一高價值渠道代理商  明確自身渠道政策——優勢  制定備選兩套方案  同一市場導入其他經銷商時的平衡策略  與經銷商溝通與談判的策劃 現場演練：與中小門店老板的談判全攻略及話術演練 現場演練：與大型連鎖賣場的談判全攻略及話術演練 方式二：如何在區域內快速策反競爭對手渠道代理商  策反營銷攻略制定  策反實施 本階段收益： 1）了解渠道建設與管理的相關概念； 2）掌握渠道規劃的原則與規律； 3）掌握網格區域渠道拓展的具體方法。 4課時 第三節：渠道溝通與維系策略  個人思考+小組研討+講師總結+行動計劃  代理商一體化維系策略  人——溝通  產品——盈利  激勵政策——分級管理  客情維護——打好感情牌  渠道經銷商雙贏的關系維系  差異化管理理念導入  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責任  用進步喚醒后來者  人文化關懷  信息化成長計劃  道代理商溝通與引導  進店溝通五步法  鎖定門店老板的需求  引導他自己下結論 第四節：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運用工具 案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？ ——工具學習：雙贏法則、談判工具 第五節：客戶管理與關系維系  個人思考+小組研討+講師總結  客戶的價值分析  客戶構成分析  客戶與本公司的交易業績分析  ……  客戶的維護與管理  建立良好的溝通機制  售后服務管理  …… 第六節：對渠道關系的主動經營  有計劃的推進關系  建立關系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來  有意識的獲取好感  主題：讓每一次見面令人期待  贊美：讓每一次的交談愉悅  聆聽：令每一次傾訴暢快  主動的拉近關系  主動親近關系  深度挖掘關系  積極活動關系 第七節：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準備工作  配套資料的準備（我們應該帶什么）  知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）  數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）  走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）  突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）  流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現場走訪流程  日常規范管理  政策宣傳  業務知識傳達  績效業務指導  培訓輔導 宣傳策劃 本階段收益： 1）掌握渠道溝通與維生的策略； 2）掌握渠道溝通談判技巧； 3）掌握客戶管理與關系維系技巧； 4）掌握對渠道關系進行主動經營的方法與技巧； 5）掌握渠道走訪流程和方法。 3課時 第二模塊：渠道門店營銷策略 第一節：渠道門店宣傳物料陳列規范  把握不同門店需求  服務不同門店（大賣場、小店、專業店、商超等）的方法  不同門店未來發展：擴張、維持、縮小  不同門店和不同檔次產品的匹配：高檔、中檔、低檔  門店的生動化陳列  POP種類和特點，具體應用的方法  市場生動化的四項基本原則  門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺 第二節：終端陳列布置規范  五大好的位置  背景墻、專區、專柜  大流量客戶大停滯區域  專柜與背景墻統一呼應區域  對街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側區域  生動陳列策略之品牌吸引十法  店門吸引法  道具：借助橫幅、立牌、海報  內容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息  路標指示法  店內“XX特區”法  柜外專座留客法  “免費”試用法  ……  生動陳列策略之柜臺布置十法  價格標簽陳列法  絲帶捆綁法  省錢明示法  限量發售法  質量保證法 第三節：禮品物料陳列規范  禮品放在什么位置合適？  營業廳門口  禮品堆頭在哪客戶看的請，如何擺放？  堆頭擺放規則  禮品展示柜如何突顯當季營銷活動禮品？  標準標簽法  陳列能力總結  兩個原則：規范與銷售(突出順序容易整潔統一）  兩個影響：對內對外  三個檢查：符合規范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內外） KT板 櫥窗 展架 內墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  結合4G終端營銷的門店內布置方法 本模塊收益： 掌握渠道門店宣傳布置的標準與細節。 4課時 第四節：門店主題營銷動線觸點聯動  引導員關鍵節點控制  客戶進廳  客戶離廳  終端導購人員關鍵節點控制  咨詢區、業務受理區、等候區、體驗區、充值區  發放單頁  宣傳口徑  臺席人員關鍵節點控制  百分之百推薦季度營銷方案  值班經理關鍵節點控制  營銷成績通報  組織營業廳員工進行營銷方案口徑演練  針對每位營業員進行監督管理 第五節：主動營銷現場管理工具  營造比拼趕超氛圍  指標壓力傳遞，營造營銷緊迫感  同班次競爭氛圍塑造  上下班次競爭氛圍塑造  主題營銷現場布置規范檢測表 現場氛圍塑造步驟檢測表  服務規范檢測表 主題營銷流程節點管理表 第六節：門店炒作促銷實戰  炒店促銷創意力  六步法——促銷策劃總流程  破思維定式，創意原則  門店終端營銷策劃新實戰  10種門店常見促銷策略 案例：少數民族特色促銷  5種門店另類促銷策略  炒店促銷吸引力  聚人氣七種武器  五環法促銷宣傳力  六步法營銷波推動  炒店促銷競爭力  促銷推進  熟客互動  定制門店品牌形象  炒店促銷品質力 第七節：客戶常見心理及推薦技巧  四種反應應對  興高采烈型客戶應對  半推半就型客戶應對  漠不關心型客戶應對  挑三撿四型客戶應對  五種客戶體驗  客戶體驗技巧：視覺體驗  客戶體驗技巧：聽覺體驗  客戶體驗技巧：觸覺體驗  客戶體驗技巧：感覺體驗  六種消費心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權威技巧  短缺技巧  七種成交推動技巧  抓住信號，敢于簽單  關注同伴，適時借力  討論付費方式，超越購買決定  進入未來畫面，體會使用狀態  適時贊美，喚起感情  贈品誘惑，消除徘徊  運用加法，聚集價值  銷售中常見客戶異議應答話術  客戶要求降價的話術  客戶想再等一等的話術  客戶要求多提供贈品的話術  客戶猶豫不決時的話術  客戶套餐用不完的話術  客戶不想換號的話術  結合4G終端營銷的基本話術  一次客戶定位  二問一試探  三波持續推薦技巧 本階段收益： 1）掌握渠道門店的營銷策略； 2）熟練運用營銷現場主動管理工具； 3）掌握門店炒作促銷實戰方法； 4）把握客戶常見心理，掌握相應推薦話術及技巧。