課程大綱 課時 主要內容 模塊收益 第一天（建議終端管理員、渠道經理、代理商、經銷商一起學習） 2課時 第一模塊：社會渠道管控難題與提升思路 第一節：社會渠道管理現狀與難點  渠道掌控降低，經營思路偏差  薪酬降低  產業轉移  滿足現狀  店員流失  渠道管控難點  店員首推率不高  商家銷售不積極  渠道管理抓手不強  強化渠道掌控力度  市區做精  社區做深  策反對手  鄉鎮做廣  渠道管理工作=比對分析+指導監控  系統比對渠道績效指標  掌控分析渠道服務情況  指導提升渠道績效指標  監督考核渠道服務質量 第二節：實現渠道競爭力優勢的關鍵  服務營銷能力是渠道核心競爭力  新時期的競爭是流量的競爭  手機+應用成為競爭的核心  以終端和數據業務為重點的渠道營銷轉型  在同質化競爭的市場上，誰的營銷更有效？  個性化  便利化  娛樂化  情感化  收益化  咨詢化  實現渠道核心競爭力的路徑  覆蓋完善  利益牽引  支撐有力  有效管控  服務管理工作的轉型對渠道經理能力要求加強  單一知識和技能向復合知識和技能轉變  操作性技能形成向技能性傳授達成轉變  傳遞與執行性工作向策劃與創造性工作轉變  個人支撐性工作向協作組織性工作轉變  直線式工作向整合式工作轉變  指標分配工作向指標幫扶工作轉變  資源分配型工作向資源利用性工作轉變  管理考核控制向渠道成長控制轉變 本模塊收益：  加深對社會渠道現狀了解，明確渠道轉型對渠道管理人員的管理要求。 5課時 第二模塊：4G移動渠道優勢分析及終端營銷技巧 第一節：4G格局——移動優勢突顯  技術優勢  移動承擔了培養TDD產業鏈的重任，TD-LTE部署已久  2010年就早早投入建設LTE網絡  在2013年更是加快進度  在2014年將完成50萬個基站建設  中國電信采用TDD+FDD混合組網的方式  聯通在牌照發出之后進行TDD/FDD雙模網絡實驗  品牌優勢——移動推出自己的4G品牌“和”  三大品牌漸歸于“和”  網絡優勢  3G時代移動網絡質量差將得到徹底改觀  4G的穿透力比3G更強  寬帶——中國移動4G飛一般的無線寬帶  全世界TD-LTE商用網絡日益擴張  終端優勢  4G手機門檻高不等于高價格  4G換機換卡不換號——移動客戶基數大  中移動的4G手機種類將超過200款  4G千元智能機引發銷售熱點  索尼、三星、蘋果等大品牌紛紛加入  資費優勢  流量、語音單價進一步降低  取消了國內漫游，資費更有吸引力  每月封頂，減少客戶顧慮 移動4G終端策略：2014年銷量過億部  移動終端銷售酬金設計方向  明晰渠道商收益：幫助渠道商開展多種方式的終端銷售  裸機，采用差價+銷售酬金（后合約方式為裸機酬金）；  裸機+套餐，采用差價+套餐銷售酬金；  裸機+套餐+合約，采用差價+合約銷售酬金； 第二節：把控終端推薦環節  一次客戶定位 練習：識別不同客戶的定位技巧。  二問一試探 練習：如何對客戶進行初次終端需求提問。  三波持續推薦  第一波推薦前的三問  第一波推薦中的四到技巧  第一波推薦后的三種情形 練習：第一波推薦技巧  第二波推薦前的三問  第二波推薦中的三句半技巧  第二波推薦后的三種情形 練習：第二波推薦技巧  第三波推薦前的三問  第三波推薦中3F傾聽技巧  第三波推薦后的三種情形 練習：第三波推薦技巧 第三節：客戶常見心理及推薦技巧  四種反應應對  興高采烈型客戶應對  半推半就型客戶應對  漠不關心型客戶應對  挑三撿四型客戶應對  五種客戶體驗  客戶體驗技巧：視覺體驗  客戶體驗技巧：聽覺體驗  客戶體驗技巧：觸覺體驗  客戶體驗技巧：感覺體驗  六種消費心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權威技巧  短缺技巧  七種成交推動技巧  抓住信號，敢于簽單  關注同伴，適時借力  討論付費方式，超越購買決定  進入未來畫面，體會使用狀態  適時贊美，喚起感情  贈品誘惑，消除徘徊  運用加法，聚集價值 第四節：銷售中常見客戶異議應答話術  客戶要求降價的話術  客戶想再等一等的話術  客戶要求多提供贈品的話術  客戶猶豫不決時的話術  客戶套餐用不完的話術  客戶不想換號的話術 第五節：健康銷售理念導入——成交簽單環節  成交后必須教會客戶的基本操作  成交后必須提醒客戶的五個事項  成交后必須安裝在手機上的五個應用  成交后的兩個延伸銷售  成交后的客戶跟進技巧  未成交客戶的回訪技巧 本模塊收益： 掌握4G移動渠道優勢和終端產品營銷技巧，一方面提高代理商營銷主動性和信心，另一方面提高門店業務輔導能力。 第二天（針對終端管理員、渠道經理設計，代理商、經銷商可以不參與） 5課時 第三模塊：終端管理員/渠道經理崗位綜合技能修煉  能力需求——五合一型專家  調研專家  談判專家  陳列專家  培訓專家  微促專家 第一節：調研能力——清晰量化  調研的內容  人  店  制度與流程  調研的方法  觀察  交談  測算  四流三率  人流量  客流量  銷售量  銷售額 第二節：談判專家  聽：形式與態度  愿意聽  聽的下去  說：印象深刻  基于真實的事實  同理心  堅定的立場  相信：真實  真實性  換位思考的表達  不掩飾自己的出發點  清楚的邏輯  行動：一致的目標  說服  展望  談判能力——如何考核  事前預警機制  提醒  督促  通報 舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、 完成當月銷量，你怎么說？  基于人員性格分析的溝通技巧  活潑型  力量型  和平型  分析型 第三節：陳列專家  對陳列的有效指導的前提  規則的熟悉  網點的熟悉  網點陳列要求及圖片示例  店外  店中  柜臺 單節柜臺陳列示范  陳列能力總結  兩個原則：規范與銷售(突出順序容易整潔統一）  兩個影響：對內對外  三個檢查：符合規范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內外） KT板 櫥窗 展架 內墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 第四節：培訓專家 培訓的困惑  培訓對象的特點  進店培訓的要求  培訓的內容  產品賣點  銷售技巧  異議處理  傭金結算  系統操作  培訓的合理組織  把培訓送到營銷現場  “三字經”天天念；持續、堅持、反復強化  堅持必要的步驟 第五節：微促專家 小討論：微促需要滿足什么前提？ • 業主可以承擔成本 • 基本使用現有套餐 • 基本使用現有人員 • 不會對其他區域造成沖擊  微促流程543工作法  促銷前  促銷中  促銷后  微促能力之促銷形式  戶外業務擴展  產品聯合促銷  小型電話促銷  交叉營銷  其他形式 本模塊收益： 提升終端/渠道管理崗相關知識、技能和思維方式，提升學員崗位勝任能力； 2課時 第四模塊：渠道管理綜合管控能力提升 第一節：社會渠道管控工作模式優化  社會渠道經理宏觀工作模式  發現問題  解決問題  樹立標桿  提煉共性  復制推廣  社會渠道經理微觀工作模式  發現  解決  優化 第二節：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現場指導  能力扶持  維系跟蹤  設定量化與細化的標準  導入“節點追蹤模式”  運用“猴子原理”追蹤 第三節：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準備工作  配套資料的準備（我們應該帶什么）  知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）  數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）  走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）  突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）  流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現場走訪流程  日常規范管理  政策宣傳  業務知識傳達  績效業務指導  培訓輔導  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎上，把控渠道管控科學流程，明確渠道優化思路、步驟，提升渠道管控力。