第一模塊：定位解讀——農村區域市場及管理現狀 情景案例1：農村渠道現場管理觀看及問題點評 第一節：農村區域管理基礎  區域管理一般原則  區域管理問題診斷  區域內各渠道特點分析  區域內各渠道客戶特點分析  區域管理體系組成 第二節：農村區域競爭優勢  透視農村區域市場價值結構  用渠道差異化打造區域市場競爭優勢  把握文化差異 決勝區域市場  系統營銷，攻克區域市場  變微弱市場成強勢市場 第三節：農村區域市場布局  區域市場的平衡之道  角度VS力度，從區域撬起全局市場  年初如何做重點區域規劃？  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節：農村渠道問題剖析  營業單位基礎管理現狀  農村渠道問題現狀  農村分部流程管理  農村渠道特點分析  地方關系和大客戶維護受阻的科學診斷 第五節：分部經理職責解析  職責內容  全面管理  服務提升  溝通協調  關系維系  市場拓展  工作分解  每日必做工作分解  每周必做工作分解  每月必做工作分解  八員定位  信息收集員  業務宣傳員  營銷指導員  投訴處理員  渠道拓展員  服務檢查員  促銷執行員  市場掌控員 情景案例2：分部經理的勝任力模型與現有工作職責的匹配分析 第二模塊：信息挖掘——基于農村市場特點的區域拓展分析 第一節：農村市場消費特點分析  農村居民需求狀況  農村居民通信消費特征  農村居民購買意愿分析  農村客戶消費的影響因素 第二節：農村市場開發的十大誤區  不了解市場情況，盲目營銷  無細分市場，政策一刀切  形式主義，有門頭無功能  選點不佳，業績不佳，村級渠道存活率低  人員不足，無法有效管理  單點業務量少，信心不足  像搞運動，過了風頭就結束  應付檢查，為完成指標而建設  渠道管理人員營銷、管理技能不足，無法管控市場 第三節：農村市場區域競爭對手移動信息管理  識別主要競爭對手和競爭產品  競爭對手“走出去”營銷活動信息掌握與應對  營銷活動SWOT分析  差異化銷售策略與計劃  競爭對手管理信息手冊形成 情景案例3：競爭對手渠道詳細信息列舉  財務信息  支撐信息  制度的“三公”性  酬金發放的及時率  員工的培訓  政策的支撐  消費者的信息 第四節：信息檔案的建立與管理  一鎮一檔  一村一檔  一戶一檔 管理工具1：農村入戶調查表 管理工具2：農村居民消費的心理圖像 第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施 第一節：營銷活動組織與管理  營銷活動組織  農村營銷活動開展的時機  促銷方案制作的要點與格式  促銷方案制作演練  促銷活動操作關鍵要點  營銷市場拓展  營銷市場拓展步驟  村級市場拓展策略  校園市場拓展策略  社區市場拓展策略 情景案例4：集團客戶拓展關系營銷案例  營銷宣傳管理  農村信息服務站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”  中國移動流動服務廳，打造無縫的傳播平臺  意見領袖口碑傳播，讓農村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第二節：“走出去”營銷活動，提高影響力  農村營銷活動要點  農村營銷市場組織關鍵點  農村營銷市場執行關鍵點  信息傳遞至目標受眾  現場營銷活動解釋讓客戶信任  營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動  農村營銷市場評價關鍵點  農村營銷市場控制關鍵點 情景案例5：營銷渠道的領導權爭奪  集群促銷流程梳理  信息傳達  事先踩點  因地制宜  促銷現場把控  產品現場演示  互動促銷 第四模塊：關系突圍——三大窗口管理與高價值客戶關系維系 第一節：農村市場管理之營業廳管理能力  精細化管理  分解職責到崗  深入挖掘客戶個性化需求  打造服務亮點,深化客戶體驗  加強監督執行力度  一線員工業績追蹤技巧  追蹤節點確認  督導職責解析  輔導六步驟  現場沖突管理  投訴處理操作技巧  現場營銷標準關鍵點控制  營業廳營銷方法導入流程關鍵點控制  營業廳營銷技巧訓練流程關鍵點控制  營業廳營銷現場指導流程關鍵點控制  營業廳營銷標準測評關鍵點控制  營業廳營銷標準量化分析關鍵點控制  營業廳營銷短板快速提升流程關鍵點控制 情景案例6：營業廳高價值常客的分析與維系辦法 第二節：農村市場管理之區域集團客戶管理  鄉鎮集團客戶開發策略  終端開發策略  嵌入開發策略  智能開發策略  病毒開發策略  精準開發策略  鄉鎮優質中高端客戶維系  優質服務  優質服務的重要性  優質服務的流程  四種服務類型分析  中高端客情維系方法  忠誠大客戶關系培養  客戶關系中的五條原則  在維護客戶良好關系的同時實現雙贏，實現公司的戰略目標  充分理解一對一個性化服務給客戶關系管理帶來的巨大價值  鄉鎮核心集團和優質客戶營銷十大關鍵時刻  鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當時  村委班子換屆機，村民難得聚攏齊  春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急  過年過節團圓日，家庭消費易開支  開學考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應建設新農村，出工出力見奇效 第三節：農村市場管理之社會渠道管理  渠道管理流程之生成計劃  計與劃的關系解析  計劃的制定標準  評判一份有效計劃的標準  計劃中必須解決的W與H  渠道管理中的關鍵點與工具解析  如何讓計劃自動生成  渠道管理流程之現場走訪  走訪前的六點準備  走訪過程如何與代銷點老板拉近距離  代理商接納我們的理由解析  與代理商建立親近感的八個關鍵點  學會如何贊美代理商  現場走訪的流程分析  渠道管理流程之業務指導  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做 管理工具3：渠道分級管理自測表 第四節：農村市場管理之渠道一體化管理  基石：營業廳區域化戰斗堡壘  前鋒：區域內集團客戶保有與拓展  觸角：無處不在的代辦網點  時尚：自由自在的電子渠道服務突破 第五節：農村市場客戶關系管理  客戶檔案與信息管理  80/20 原則  營銷漏斗管理  客戶問題與需求分析  如何根據客戶級別分配資源  制定差異化客戶戰略和計劃  重點忠誠客戶發展計劃  客戶管理手冊形成 第六節： 深化地方關系維系  目標：為我所用  地方關系客情維系方法  如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持  迅速建立親和力的要決  客戶資料的整理 管理工具4：客戶關系滿意度測評表 第五模塊：團隊建設——人本管理建立高效團隊 第一節：團隊凝聚力建設  惠而不費  獎勵類型多樣化、獎勵拒絕平均化  調動班組成員積極性  勞而不怨  工作量分配合理  獎金分配公平  資源配置優化  欲而不貪  班組目標與個人目標的融合統一  泰而不驕  正確的職業修養和職業態度  保持一種舒泰和謙恭的態度  不因人失態、敷衍了事  耐心傾聽成員的意見建議和心聲  威而不猛  正己才能正人  給班組成員改正錯誤的機會  動之以情、情致以理 第二節：基于績效輔導的六個階段  階段一：與員工達成存在問題的共識  同意問題  階段二：探求問題背后的原因  想法傳遞  階段三：共同尋求解決問題的辦法  想法互動  階段四：取得承諾，達成共識  達成目標  階段五：監督進度以衡量結果  改善表現  階段六：激勵任何目標的達成  間歇性激勵 情景案例7：表揚下屬的方法與對應激勵作用  選項1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄  選項2：寫一張表揚的小便簽，在吃午飯的時候交給本人  選項3：在本周的周例會上，當眾給予口頭表揚  選項4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎其表現 第三節：團隊激勵——讓每個員工都充滿熱情  “激發內力”推競賽  “巧立名目”設榮譽  “明確電網”設底線  “塑造文化”聚士氣