第一天 時間 內容 方法 目的 1課時 解讀1：淘寶雙十一營銷成功 搶得先機，先聲奪人！ 廣告投放目標——穩定的大流量=高PV、高點擊率 廣告位選擇——定價CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎商業流量 廣告素材——多套素材，根據雙十一當日變化隨時進行調換 SNS口碑傳播形式 微博 SNS網站/論壇話題炒作 媒體軟文 QQ群/旺旺群 SNS口碑傳播話題 導購清單類 銷量成績類 購買體驗類 抽獎活動預告類 營銷規模大，噱頭十足！ 營銷沉淀 收藏打折 收藏有禮 簽到有禮 幸運砸蛋 魔拉拉藏寶圖 營銷形式 滿就送 搭配購 購物抽獎 預售返利 打品牌，安民心 攻心營銷 探討：雙十一營銷成功有何啟示？ 案例解析 環境分析 經驗分享 本模塊收益： 1）通過淘寶雙十一數據解讀入手，明確淘寶店鋪成功宣傳、營銷、營銷實施期間推動等方面的策略和方法解讀。 4課時 第一模塊：廳店營銷創意力——主題定基調 核心：構思靚麗噱頭， 激發客戶共鳴 第一節：六步法——營銷策劃總流程 調研分析，客流產品 策劃目標，聚焦客戶 目標客戶——需求特征 適配終端——主打產品 適配應用——健康營銷 探討：營銷節日與目標客戶關聯分析 創新思維，策劃主題 細化執行，宣傳推進 現場推動，管控營銷波 效果評估，門店增值 第二節：破思維定勢，創意原則 創新思維方法 聯想——設計一個浪漫的周末 思維導圖 發散思維 創新思維原則 目標主導原則 信息為本原則 創新出奇原則 整體規劃原則 慎重籌謀原則 切實可行原則 時效推進原則 靈活機動原則 思考：哪個原則最為重要，為什么？ 創新思維路徑 關聯模型——用戶的興趣點在哪兒？ 營銷策劃——什么東西可以激發用戶的興趣？ 接觸點投遞——什么地方適合于和用戶溝通？ 反饋優化——效果如何，還可以做哪些改進？ 第三節：門店終端營銷策劃新實戰 核心：將策劃創意帶上一頂吸引人的帽子 營銷主題與節假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信 營銷主題與社會熱點融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅 營銷主題與區域特色融合 案例：少數名族特色營銷 練習：任選一個節日任一區域渠道“終端”為核心設計營銷方案 第四節：10種——門店常見營銷策略 體驗有禮 贈品營銷 案例：買手機，送拉桿箱 焦點購買 聯合營銷 案例：渠道門店終端與電器 抽獎活動 游戲參與 競技參與 案例： 主題：尋寶——為區域渠道門店終端插上小旗子贏大獎 核心：炒熱最終達到渠道門店，開展活動，同步帶動區域其他門店 公關贊助 案例：1元終端限時搶購——炒熱新門店 產品概念炒作 案例：綠色手機、 名表手機等 單品獨特賣點炒作 案例：手機防火墻 案例圖片：學習淘寶店做營銷 店面裝修 突出節日的氣氛，營銷區、店招等可以適當的加入節日元素 確定主打寶貝——特價，秒殺 寶貝標題和圖片 寶貝描述——關聯營銷 第五節：5種——門店另類營銷策略 限量銷售 2012奔馳smart的電商營銷 主動揭短 日本美津濃體育用品 迂回戰術 動畫片《變形金剛》拉動玩具銷售 故弄玄虛 小米饑餓營銷 情感滲透 NIKE曾經做過“將愛心送到非洲” 思考：立足渠道所在區域如何做情感營銷 第六節：炒店營銷競爭力——顯門店品牌 營銷推進 年年有店慶 月月有營銷 日日有驚喜 熟客互動 建立熟客檔案 設計熟客互動 定制門店品牌形象 穩定關懷營銷 探討：“購機”將“愛心”送給區域需要關懷居民 集中講授 案例解析 情景模擬 本模塊收益： 1）從渠道營銷流程說起，明確門店微促的原則，打破思維定式，創意新方向； 2）同時通過案例和課堂頭腦風暴、小組討論方式結合10大常規門店營銷策劃和5中另類營銷策劃進行營銷實戰； 3）分析各類營銷活動的成敗得失，借鑒各種實用的經驗技巧。 3課時 第二模塊：廳店營銷吸引力——聚門店人氣 核心：眼球經濟贏得商機，限時引爆 第一節：聚人氣——七種武器 飛機——短信、電話、廣播 大炮——報紙、微信 手榴彈——報紙軟文、相關新聞事件 步兵——營銷人員 子彈——營銷海報、單頁、禮品、真機 刺刀——產品136賣點 1句賣點 3句實惠 6句服務支持 匕首——營銷FAQ 宣傳創意：微信搖一搖，附件1公里LBS位置營銷 宣傳創意點：依托區域大型超市宣傳冊發送門店營銷廣告 第二節：五環法——營銷吸引力 第一環：引導力——營銷展示 第一環：需求吸引力——產品陳列 第三環：價值吸引力——獲利彰顯 第四環：教育力——參與示意圖 第五環：關懷力——FAQ提醒 圖片欣賞：戶外禮品陳列+三張海報指引 功能型海報一：招呼人過來海報 好事情來了 好時候到了 好地方很近 好人就你了 功能海報二：招呼進門海報 干啥 得啥 功能海報三：招呼人掏錢海報 業務名稱 業務關鍵 現在辦就能…… 第三節：兩整合——營銷現場氛圍塑造 視覺氛圍塑造與應用 品牌氛圍 整潔氛圍 陳列氛圍 季節氛圍 營銷氛圍 實戰：宣傳品部署“海陸空” 感受氛圍與應用 服務氛圍 工作氛圍 音樂氛圍 專業氛圍 集中講授 情景模擬 經驗分享 現場輔導 本模塊收益： 1）講解營銷宣傳實施策略、方法和原則，并且結合區域和手機終端創新宣傳手段 2）特別是掌握各類營銷海報、營銷陳列方法，塑造營銷現場視覺氛圍和感覺氛圍。 第二天 5課時 第三模塊：廳店營銷執行力——營銷波控制與推動 第一節：營銷目標任務管理 有效解讀營銷目標 按照營銷類別分解 將業務營銷與人員優勢結合 設定業務營銷日目標、周目標和月目標 按照120%的指標分解目標 不同崗位之間指標分配差異性 不同臺席——客流量、業務量、忙閑時合理分配或不分配指標 第二節：營銷互動落地與管理 召開業務營銷計劃宣講答疑會 修訂優化產品營銷腳本 下發營業廳的具體營銷計劃、營銷腳本、操作流程 制定營業廳營銷計劃執行進程表 設定周營銷計劃執行目標 營業廳營銷方案工作目標與進度管理 早會中營銷團隊激勵和經驗分享 營業廳的營銷團隊開展周業務營銷競賽 第三節：六步法——營銷營銷波推動 預熱 ——4天前短信預熱，重點客戶語音預熱 ——3天前門店外、街口海報預熱 ——2區域內宣傳車廣播宣傳 攔截 ——當天員工對商圈區域客戶派單 體驗 ——真機+演示 ——熱推游戲排行榜 銷售 ——限時搶購 服務 ——售后保障、安心工程推動 交付 ——教育客戶無止境 第四節：三組織——營銷現場秩序管理 組織自己人 分配任務一個也少不了 事不關己一定要推給別人 推無可推最好記下 組織關鍵信息 活動的注意事項 業務的注意事項 贈品的注意事項 組織客戶 區域設置 區域功能明確 客戶有效流動 第五節：營銷現場實施控制與推動 聚客技巧 技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷 技巧二:采用結伴發單，增強可信力度 技巧三:找準關鍵人物，提高吸引能力 技巧四:降低無效單頁，防范他人回收 技巧五:改變被動發單，突出活動賣點 技巧六:注意合理站位，實現自然攔截 技巧七:有效攔截話術，提升營銷概率 技巧八:把控合理距離，增強客戶感知 技巧九:統一服裝搭配，體現職業形象 技巧九:適度派發禮品，有效攔截營銷 崗位規范要求 引導崗：引導、分流，遞送應用宣傳資料 銷售崗 :現場真機演示十大3G應用 +促進成交 受理崗：業務受理，告知應用下載服務，遞送用就送DM 演示崗 ：安裝、講解應用 營銷流程規范 遞送應用菜單 演示互聯網常用應用（三必講） 安裝用戶指定應用（五必裝） 演示MM空間應用下載 流量提醒、流量包推薦（一必推） 體驗技巧 技巧一:配合客流情況，控制體驗節奏 技巧二:插播終端廣告，實現有獎問答 技巧三:突出手機應用，突顯終端智能 銷售技巧 技巧一:提前實現快銷，縮短辦理時長 技巧二:及時做好篩選，做好差異分流 技巧三:細化人員分工，提高小組協調 技巧四:抓住客流高峰，及時產品營銷 技巧五:抓住客戶心理，實施話術推薦 第六節：營銷現場管理 營銷前營銷激勵 溫馨溝通、風采展示、業務傳達 向你看齊、天天向上、群情激勵 營銷目標下達 為員工在上線前提供了準備的空間 對于當日的計劃安排有良好的提醒效果 對于未解決問題提供了討論及尋求方案的機會 營銷中營銷問題解決 營銷數據統計 營銷疑難問題應對 營銷指標推動 營銷后總結要點 對當日的最佳回顧 當日所遇問題有及時的討論 對于當日的計劃安排有良好的提醒效果 對在營銷中遇到案例和經驗分享機會 第七節：建立營銷團隊利潤觀念 營銷團隊組建 .確定精英競賽團隊隊長（建議由廳經理和值班長擔任）； 制定團隊名稱，口號 制定團隊競營銷目標和個人營銷目標 團隊營銷競賽信念 對團隊成員的動員激勵 當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結 營銷現場靈魂——管理人員 利用晨會夕會強化營銷理念 營銷現場人員激勵 營銷現場數據推動 營銷現場各區域人員協同 營銷成績“龍虎榜”設立 營銷指標與績效推動 營業廳活躍率 引導員活躍率 客戶接觸量 引導體驗率 營銷推薦率 營銷成功推薦率 集中講授 情景模擬 經驗分享 現場輔導 本模塊收益： 1）從營銷案確定到渠道執行，管理人員如何做好中間環節，如何下發任務、配套營銷FAQ和話術設計； 2）營銷現場組織和各崗位管理； 3）有效的控制和推動營銷波，保證門店營銷宣傳到位 3）控制營銷進展，把握營銷前-中-后三個關鍵節點； 4）激發營銷活動中積極性，建立團隊營銷和競爭氛圍，并且通過有效的指標，推動營銷進展。 5）模擬具體的營銷活動策劃案例，提升各類營銷活動的執行能力。 1課時 第四模塊：廳店營銷品質力——炒店到養店 核心：提高老顧客持續回店的頻率及成交率 案例：風靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡 手段誤區——為了路演而路演的喧賓奪主 意識誤區——炒出人氣卻未能轉化成客流 炒作誤區——吸引客流卻未能轉化為價值流 服務誤區——短時客流未能轉化為長期價值 管理誤區——營銷過亂卻忽視了連續活躍 集中講授 案例解析 本模塊收益： 1）講解如何再進一步從炒店到養店，有效的培育老客戶，強化門店自身運營能力、服務能力，實現從外部炒熱到內部做強。