第一模塊：構(gòu)建營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)氛圍
第一節(jié)：構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營(yíng)造體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍
? 體驗(yàn)觸點(diǎn)——人員觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)、人機(jī)觸點(diǎn)、人宣觸點(diǎn)
? 視覺(jué)宣傳——空間布局、行走動(dòng)線、產(chǎn)品陳列
? 區(qū)域聯(lián)動(dòng)——客戶等候區(qū)、營(yíng)業(yè)臺(tái)席區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
? 體驗(yàn)區(qū)
? 體驗(yàn)設(shè)備
? 體驗(yàn)網(wǎng)站
? 體驗(yàn)業(yè)務(wù)及心機(jī)
? 人員引導(dǎo)
第三節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)設(shè)計(jì)理念
? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站
? 為不同人群打造不同業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、高效營(yíng)銷(xiāo)
? 體驗(yàn)網(wǎng)站顧客化界面設(shè)計(jì)：快速判斷用戶類(lèi)型與需求
? 實(shí)現(xiàn)高效、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，推薦變得不再困難
? 營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)
? 推廣可量化——每日引導(dǎo)用戶和業(yè)務(wù)數(shù)量可統(tǒng)計(jì)
? 效果可評(píng)估——可進(jìn)行多緯度對(duì)比分析,成功案例可提取
? 能力可提升——提升一線人員營(yíng)銷(xiāo)/管理/業(yè)務(wù)能力
? 管理體系化——實(shí)現(xiàn)層級(jí)化管理
? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) “三板斧”
? 高效引導(dǎo)的導(dǎo)航界面（人機(jī)互動(dòng)）
? 營(yíng)業(yè)員互動(dòng)推薦引導(dǎo)（人人互動(dòng)）
? 豐富免費(fèi)的精品業(yè)務(wù)（免費(fèi)刺激）
展示：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與新業(yè)務(wù)的結(jié)合/體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與終端手機(jī)結(jié)合
第四節(jié)：新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)硬件設(shè)施
? 基礎(chǔ)體驗(yàn)道具
? 綜合體驗(yàn)道具
? 業(yè)務(wù)受理臺(tái)
? 宣傳單頁(yè)展示架
? 綜合體驗(yàn)道具/宣傳單頁(yè)及移動(dòng)心機(jī)真機(jī)展示櫥窗
? 燈箱/業(yè)務(wù)廣告燈箱
? 移動(dòng)心機(jī)展示櫥窗
第五節(jié)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容構(gòu)成
? 常規(guī)主題
? 本地化營(yíng)銷(xiāo)
? 全網(wǎng)主題營(yíng)銷(xiāo)
? 自有業(yè)務(wù)體驗(yàn)
第六節(jié)：新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)視覺(jué)宣傳推動(dòng)
? 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理
? 空間布局
? 環(huán)境設(shè)置
? 產(chǎn)品陳列
? 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的問(wèn)題
? 區(qū)域核心利用價(jià)值不明確（不引人注目甚至令人思維混亂）
? 溝通對(duì)象與目的不明確
? 與店鋪整體氛圍不協(xié)調(diào)（越多越好、雜亂、劣質(zhì)、污損）
? 忽視功能區(qū)位置關(guān)聯(lián)、流動(dòng)線路等因素
? 只重視櫥窗、陳列臺(tái)
? 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)舒適度要求考慮的因素
? 人體工學(xué)
? 一米原則與一米四原則
? 視線范圍與理想觀看角度
? 色彩
? 同色系搭配
? 為突出某主題可以冷暖搭配
? 以光澤度高低排序
? 照明度
? 亮度
? 燈光照射角度
? 節(jié)約原則
? POP促銷(xiāo)
? 招牌式（易拉寶、幕布、旗幟）
? 懸掛式（吊旗、氣球、包裝盒）
? 壁面式（海報(bào)）
? 柜架式（單頁(yè)）
? 影像式
第二模塊：體驗(yàn)生花——提升營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷(xiāo)技能
第一節(jié)：追求定結(jié)——掌握體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“四步曲”
? 追—— 引發(fā)興趣
? 求——引導(dǎo)了解
? 定——激發(fā)共鳴
? 結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售
? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵——制造流行
第二節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“追”—— 引發(fā)興趣
? 主動(dòng)引導(dǎo)
? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
? 用一句話打破與顧客之間的陌生感
? 產(chǎn)品迎客法
? 生活話題切入法
? 服務(wù)引導(dǎo)法
? 引導(dǎo)形體語(yǔ)言
? 保持目光接觸 (但不是死盯著看對(duì)方)
? 面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑
? 保持正確站姿，不要過(guò)于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面
? 站在專(zhuān)區(qū)內(nèi)尤其是在向顧客介紹的時(shí)候，請(qǐng)避免個(gè)人不良的小動(dòng)作
? 注意整理自己的儀表，保持整潔。
? 顧客等待時(shí)如何引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)？
? 簡(jiǎn)潔問(wèn)候——上前主動(dòng)熱情問(wèn)候和自我介紹。
? 主動(dòng)關(guān)懷——對(duì)顧客的等待辦理業(yè)務(wù)表示關(guān)懷
? 體驗(yàn)指引——告訴顧客可以到體驗(yàn)區(qū)去消磨時(shí)間的
? 好處說(shuō)明——不僅不再無(wú)聊，而且還將會(huì)良好體驗(yàn)
? 征求同意——征求顧客的意見(jiàn)及同意
? 辦理業(yè)務(wù)時(shí)如何引導(dǎo)顧客到體驗(yàn)區(qū)？
? 指出現(xiàn)狀
? 詢問(wèn)做法
? 體驗(yàn)指引
? 征求同意
? 顧客識(shí)別
? 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
? 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
? 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類(lèi)型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類(lèi)顧客
? 感性——理性
? 傳統(tǒng)——現(xiàn)代
? 客戶消費(fèi)心理分析
? Attention——注意商品
? Interest——引起興趣
? Desire——產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望
? Memory——聯(lián)想使用狀況
? Action——決定購(gòu)買(mǎi)
游戲：每組出兩位學(xué)員，扮演顧客和營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員根據(jù)講師給出的顧客情況，有針對(duì)性的引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)區(qū)
第三節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“求”—— 引導(dǎo)了解
? 故事講述
? 需求——困難——辦法——感受
? 功能介紹
? 圖片介紹法：用與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的圖片，幫助顧客快速形成感知
? 比較介紹法：通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用前后的對(duì)比，幫助客戶快速認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)效益
案例：對(duì)比飛信與其他IM即時(shí)通訊工具；PC端與手機(jī)端互通的便利對(duì)比等
? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法
? F —產(chǎn)品本身具有的特性
? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
? B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處
? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介）
第四節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“定”——激發(fā)共鳴
? 演示輔導(dǎo)
? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
? 告訴顧客操作步驟 和操作方法
? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
? 現(xiàn)場(chǎng)試用
? 現(xiàn)場(chǎng)演示
? 讓顧客自己體驗(yàn)
? 從眾心理消除擔(dān)心
? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例：飛信案例、終端銷(xiāo)售
? 客戶可信度心理分析
? 聽(tīng)到的事情——10%
? 看到的事情——50%
? 親身經(jīng)歷的事——90%
第五節(jié)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷(xiāo)售
? 客戶顧慮原因
? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
? 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足
? 產(chǎn)品缺點(diǎn)
? 客戶顧慮消除方法
? 回應(yīng)式聆聽(tīng)
? 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因
? 對(duì)顧客的顧慮表示理解
? 按照不同的顧慮分類(lèi)處理
? 確認(rèn)顧客是否接受
? 意向判斷
? 客戶面部表情
? 客戶肢體語(yǔ)言
? 客戶語(yǔ)氣言詞
? 客戶交談氛圍
? 免費(fèi)刺激
? 免費(fèi)試用
? 免費(fèi)下載
? 功能附送
? 免費(fèi)贈(zèng)送
? 締結(jié)銷(xiāo)售
? 直接建議法
? 對(duì)比建議法
? 進(jìn)入角色法
? 價(jià)格優(yōu)惠式
? 激將式
? 承諾及感謝
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào)
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
