一、全局視野：TD運營發展面面觀 1 全球3G業務發展狀況 ? 語音業務仍為3G主導、數據業務層出不窮 ? 設備市場競爭激烈，原移動設備巨頭仍占優勢 ? 用戶對3G業務的需求多樣化 ? 各類內容提供商發展迅速 ? 終端研發是3G發展的重要因素 2 全球3G業務發展主要特點 ? 產業鏈范圍更廣,專業性更強,贏利模式多樣 ? 廠商積極跟進,多數同時研發兩種制式的3G設備 ? 移動終端、新型業務成為影響3G發展重要因素 ? 在產業鏈中運營商和廠商的合作日益加深 3 關注競爭對手最新動態，避免被動 ? 中國電信：轉型的一年 ? 取得成績：行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT ? 市場重心：政企客戶——以重點行業用戶聚焦中高端、公眾客戶 ? 中國聯通：整合的一年 ? 策略一：擴大包括3G業務在內各業務市場份額； ? 策略二：全面提高經營支撐保障水平，在品牌體系、資費管理、營業管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等方面加大整改； ? 策略三：是推進網絡建設，完善3G網絡、2G網絡和寬帶網絡的能力 4 中移動2010TD運營現狀 ? 市場威脅加大 ? 全業務競爭下拉整體ARPU值 ? TD產業鏈發展不成熟 ? 2G市場飽和，3G市場的增長乏力 ? 業務短板：固定寬帶接入和高速數據業務的缺失 ? 2G網絡與3G網絡的融合發展 二、整體規劃——用智慧開展經營 1 2010年移動戰略運營規劃 ? 核心：實現TD用戶規模增長 ? 作用點：市場、無線、IT、承載網、業務網、數據業務、集團客戶、終端 ? 運營支撐：商務模式價值網絡化、營銷服務模式矩陣化、運營模式全網一體化 ? ——實現一站式的營銷和服務 2 推動價值鏈發展，縮短TD與其他3G標準差距 ? 從微笑曲線總得到的啟迪 ? 如何控制“拉”式價值鏈 ? 如何實現新的價值鏈定位 ? “外包戰略” ? 產業協同戰略 ? 標準化戰略 ? 資本滲透戰略 ? 如何推動TD終端的成熟：降低終端補貼風險 3 規劃數據業務，全面發動3G攻勢 案例：2G業務與3G業務共存： NTTDoCoMo在其3G業務推出8年后的今天，仍然在為其客戶提供2G服務 ? 3G時代業務標志 ? 高流量的視頻服務 ? 高帶寬的社區服務 ? 高度娛樂化的綜合信息服務 ? 3G數據業務分類 ? 成熟區業務特點：“ 黏性”和“傳播性”業務 ? 發展區業務特點：市場發展潛力“有限優先”業務 ? 開放區業務特點：技術支撐和市場潛能 “有限優先”業務 ? 重點突破業務：寬帶：無線寬帶，多媒體信息： B2C業務 ? 新增長點業務：移動支付(如手機轉賬、非接觸移動支付)和手機廣告 ? 價值鏈經營驅動數據業務“體驗經濟” 4 提供差異化的服務——推動TD手機和業務發展 ? 難點：多重屬性客戶 ? 提升新思路：服務劇場、服務價值、質量管理、現場控制、博弈論 5 差異化定價策略——拉動TD市場占有率 ? 背景：業務捆綁、終端融合、接入和計費層融合向網絡、業務、運營一體化融合 ? 組合定價 ? 業務與時間組合定價——特殊時段 ? 業務與地點組合——特殊地點 ? 業務與行為組合定價——特殊行為、活動 ? 業務與客戶組合定價——特殊人群 ? 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 ? 折扣策略 ? 網齡折扣 ? 家庭折扣 ? 指定號碼折扣 ? 學生折扣 6 差異化宣傳策略——實現產品與品牌文化沉淀 ? 重構宣傳流程 ? 宣傳類別與媒介匹配 ? 受眾與宣傳媒介匹配 ? 受眾宣傳接觸點分析 ? 優化宣傳渠道執行細節 ? 強化宣傳渠道管理 7 促進TD潛在客戶向實際客戶轉換 ? 拓展客戶與TD的接觸界面 ? 降低客戶使用TD產品或業務門檻 ? 以家庭或組織為單位進行客戶的開發 ? 提供附加資源，提升潛在價值 案例：借鑒3G運營模式，減少失敗 ? 美國 ? 組織架構調整 ? 網絡轉型 ? 與戰略伙伴廣泛合作 ? 資本運作 ? 德國 ? 組織結構調整 ? 固網寬帶 ? 移動業務 ? 商客服務 ? 交叉部門 ? 企業文化 ? 英國 ? 組織架構調整 ? 網絡轉型——21世紀網（21CN）概述 ? 客戶服務 ? 市場戰略 ? 收購擴張 ? 法國電信 ? 組織架構調整 ? 不斷推出新業務 ? 拓展戰略合作伙伴 ? 通過資本運作，整合企業資源 三、重點突破：2010年競爭重點市場發展策略 1 重點市場策略——提升中高端市場價值 ? 2010年考核：信息化收入和集團客戶的市場份額 ? 蓄水養魚：集團信息化示范基地與推廣 ? 創新營銷渠道：直銷策略 + 社會代理渠道(SA)+電子渠道協同 ? 精細化營銷服務模式創新： ? 支撐運營鏈：客服、受理、服務、流程、部門融合 ? 重塑“全球通”品牌定位，提升“全球通”品牌內涵 2 重點市場策略——挖掘家庭市場需求 ? 家庭產品思路 ? TD網絡接入家庭 ? 重點以家庭網關為載體 ? 滿足家庭接入互聯網要求 ? 增加家庭增值業務產品 ? 家庭市場產品推廣策略 ? 大力發展社區經理隊伍 ? 整合鐵通公司已有渠道體系 ? 兩網共用服務資源 ? 分小區營銷的方式