第一模塊：認知與引導——賣場化轉型下未來渠道信息化發展 第一節：社會渠道發展目前困境分析 ? 渠道分布不科學，營銷輻射不充分 ? 傳統語音業務收入下降，積極性受挫 ? 新的營銷模式轉型，酬金政策變化，代理商艱難適應 ? 市場競爭激烈，渠道違規現象嚴重 第二節：華麗轉身——全業務下的社會渠道發展趨勢 ? 全業務下的渠道升級 ? 優秀渠道代理商發展趨勢 第三節：渠道管理員現狀分析 ? 自身定位 ? 渠道人員自身知識差距 ? 渠道管理人員自身能力差距 ? 渠道管理難題 第二模塊：優秀渠道管理人員塑造——渠道管理人員基本素養提升 第一節：渠道管理人員角色認知 ? 渠道拓展員 ? 信息收集員 ? 業務宣傳員 ? 營銷指導員 ? 促銷執行員 ? 投訴處理員 第二節：渠道管理人員溝通表達與談判能力提升 ? 溝通的基本要素 ? 溝通的三大原則 ? 引導客戶四步法 ? 談判四大原則 ? 成功談判的三大標準 ? 談判中的授權 ? 談判中的層遞效應 ? 談判中的風險傾向 ? 談判中的語義效應 ? 談判中的讓步法則 第三節：渠道管理人員的基本素養修煉 ? 修煉一：心態決定命運 ? 修煉二：形象決定起步 ? 修煉三：知識決定發展 ? 修煉四：習慣決定行為 ? 修煉五：思路決定出路 ? 修煉六：才能決定成就 第三模塊：價值體現——渠道管理人員勝任能力解析 第一節：渠道管理人員走訪能力 ? 渠道管理流程之了解分析 ? 渠道管理流程之生成計劃 ? 渠道管理流程之現場走訪 第二節：渠道代理商溝通與引導 ? 進店溝通五步法 ? 鎖定門店老板的需求 ? 引導他自己下結論 ? 與代理商談判策略 第三節：渠道管理人員營銷技能解析 ? 精細化營銷技能提升 ? 營銷指標推動工具應用 ? 社會渠道服務營銷分析表單 ? 社會渠道營銷管理表單應用 第四模塊：效能管理——有效管理代理商 第一節：代理商的培訓與輔導 ? “教代理商銷售”的時代到來了 ? 如何成為代理商生意發展的貼心伙伴 ? 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠 第二節：激勵代理商的積極性 ? 明白經銷商跟定你的三條件 ? 加深代理商對電信的認識 ? 代理商關系管理系統建設 ? 代理商的關系維護關鍵點把控 ? “老油條”、“鱷魚型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 第三節：做好代理商的動態評估 ? 不評估就沒有渠道持續增長 ? 照搬大企業的KPI指標害慘人 ? 實施經銷商年/季考核與評估管理 ? 經常要去查看店面陳列與庫存狀況 ? 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 第四節：幫助代理商提升終端銷量 ? 經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ ? 快速提升零售終端銷量五大緯度 ? 如何提升零售終端忠誠度 第五模塊：三級聯動——渠道評估與分級掌控 第一節：渠道掌控整體思路 ? 掌控無處不在：都想掌握主動權 ? 從理念、品牌、服務的角度，掌控門店 ? 從沖突、店內、利益的角度，掌控門店 第二節：社會渠道統一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發展 ? 渠道銷售業務 ? 渠道客戶服務 ? 渠道酬金 ? 渠道擴展屬性 第三節：社會渠道掌控力評估模型 ? 人文關懷：“非酬金”管理模式 第四節：社會渠道價值評估 ? 功能性指標 ? 戰略性指標 第五節：區域內渠道分層分級管理體系 ? 分層分級三大原則 ? 合作連鎖渠道分層規則 ? 渠道綜合價值評估 ? 合作專營分層分級匹配 第六節：渠道整體運營監控 ? 渠道綜合評分 ? 區域社會渠道KPI指標解析 ? 違規行為甄別模型 ? 監控預警流程 第七節：社會渠道考核與激勵 ? 酬金政策優化 ? 非酬金激勵政策優化 ? 個性化商業政策優化 第八節：渠道經銷商雙贏的關系維系 ? 雙贏的渠道模式 ? 社會渠道的忠誠度提升