【課程大綱】 第一模塊：營銷策劃之——客戶行為決策解讀 第一節：行為決策關鍵理論解析  客戶心理帳戶  心理帳戶中的數學四則運算  心理帳戶在實際工作生活中的具體表現  心理帳戶案例分析  客戶交易偏見  交易偏見之---合算偏見  交易偏見之---比例偏見  交易偏見之---環境偏見  交易偏見之---效率偏見  交易偏見之---效用偏見  風險決策理論  期望值理論  期望值數學模型與算法  風險決策的三大類型  風險規避傾向解析  沉沒成本誤區  沉沒成本誤區概述  沉沒成本對于客戶的心理影響分析  陷入成沒成本誤區的原因解析  聯合評估與單獨評估  聯合評估與單獨評估特性分析  聯合評估與單獨評估實際運用  賦予效應和語義效應  賦予效應解析與應用  語義效應解析與應用 第二節：客戶常態消費心理與行為決策的關系  逆反心理  逆反心理的基本定義  逆反心理類型  逆反心理對客戶決策的影響  虛榮心理  虛榮心理的基本定義  虛榮心典型表現  虛榮心理對客戶決策的影響  饋贈心理  饋贈心理的基本定義  饋贈心理的典型表現  饋贈心理對客戶決策的影響  從眾心理  從眾心理的基本定義  從眾心理的典型表現  從眾心理對客戶決策的影響  恐懼心理  恐懼心理的基本定義  恐懼心理的典型表現  恐懼心理對客戶決策的影響 第二模塊：營銷策劃之——差異化營銷策劃實施與實戰 第一節： 走出營銷策劃誤區  策劃不是“包治百病”的良方  策劃不是點子、創意  策劃不是越復雜越好  策劃不是計劃  策劃不是天馬行空 第二節：策劃工作原理與方法  刻板現象和障礙  情感訴求與共鳴  創新與逆向思維  什么是井蛙效應  人文原理與和諧  造勢技巧的運用 第三節： 營銷策劃方法分析  頭腦風暴法利弊  什么是德爾菲法  慣性思維：心理設限、從眾枷鎖  思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）  Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？  What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？  Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？  When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？  Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？  How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？  How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？ 實戰專題一：產品設計、套餐設計策略  品牌差異分析  三大品牌差異客戶群定位 案例：立足移動目前各品牌套餐營銷情況分析  套餐資費分析  基于附贈業務的營銷障礙分析  基于套餐對比的競爭力分析  基于忙閑時的套餐對比分析  基于通話資費的臨界點分析 案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？ 實戰專題二：專題產品營銷策略  案例：校園營銷，如何應對對手大額度回饋活動？ 電信：1：4.5優惠；聯通：1：4優惠。  案例：集團彩鈴橫向拓展  案例：來電提醒統一開通  案例：假定區域內有兩家大代理，如何設定規則，讓兩家都能規范經營？ 第三模塊：營銷策劃之——方案執行與推動 第一節：營銷策劃方案落地  如何在短時間內聚集人氣  客戶接觸點的細節管理　  行之有效的營銷試點　  營銷波的管控　 第二節：營銷落地之營銷方案執行關鍵點  營銷案下發  營銷方案培訓  營銷執行監控、反饋具備的能力  規范營銷執行  建立營銷秩序 第三節：營銷落地之現場經營分析與指導  經營指導  銷售計劃（指標分解）  經營分析（商圈，客流，人員保留）  現場指導  商品陳列（標準化、特色化、實效化）  銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業務銷售提升）  渠道促銷活動設計與推動  統一方案的執行  單店營銷方案制定與執行  戶外促銷  語音與增值業務的小集團營銷　 第四節：營銷落地之現場促銷管理  促銷工作明確到部門  代理商的溝通與管理  參與人員的培訓與溝通  促銷物料的組織  媒介排期  終端現場布置 第五節：營銷落地之關鍵點掌控  廳外營銷接觸點  入廳營銷接觸點  自助設備營銷接觸點  休息區營銷接觸點  新業務體驗營銷接觸點 第六節：營銷落地之工具應用與推動  服務營銷管理表單  客戶捕獲系數表  客戶服務到位率  營銷活動數據日均比對表  計劃關鍵點指導模板  活動方案培訓關鍵點指導模板