6、課程大綱： 時間 內容 目的 4課時 第一模塊：社會渠道拓展科學流程和方法 第一節：渠道建設規劃基本思路  市場容量與市場潛量  渠道有效覆蓋評估  競爭對手渠道調研評估  確立渠道拓展策略：新建OR策反 案例：xx區縣代理渠道選點流程解讀 第二節：渠道拓展第一步——市場容量與渠道覆蓋調研  網格區域內客戶調研  客戶層級  客戶顯性需求  客戶潛在需求  客戶消費特點  網格區域內渠道調研  渠道數量  渠道布局  渠道級別  渠道價值  渠道忠誠度  競爭對手渠道政策 第三節：渠道拓展第二步——拓展策略制定  用波士頓矩陣分析：  成熟市場  成長市場  待開發市場  何種形勢下建立渠道  待開發市場：區域內各家渠道布局都不足，客戶覆蓋不全  成長市場：區域內各家渠道價值不高，策反意義不大  何種形勢下策反對手渠道  成熟市場1：競爭對手渠道已在客戶群中形成一定影響力  成熟市場2：客戶需求和覆蓋都比較成熟 第四節：渠道拓展第三步——有效拓展渠道 方式一：如何在區域內建立另一高價值渠道代理商  明確自身渠道政策——優勢  制定備選兩套方案  同一市場導入其他經銷商時的平衡策略  與經銷商溝通與談判的策劃  如何用一兩面粉換經銷商的十個包子？  如何突破經銷商的三道心理防線？  落地話術：太極五步溝通法 現場演練：與中小門店老板的談判全攻略及話術演練 現場演練：與大型連鎖賣場的談判全攻略及話術演練 方式二：如何在區域內快速策反競爭對手渠道代理商  策反營銷攻略制定  評估競爭對手的強勢與弱點  預測競爭對手的反應形態  策反競爭對手渠道的圈定  策反攻略制定時需考慮的因素  策反攻略的選擇依據與方法  策反實施  策反前---明確了解策反政策與策反渠道的匹配性  策反中---策反談判中細節與代理商反映把控  策反后---保持激勵活躍方法跟進 本階段收益： 1）重點講解渠道拓展方法，分為渠道新建和渠道策反兩種模式； 2）掌握渠道信息收集方法，從搜集信息分析中相關市場營銷管理指數，渠道競爭力和運營情況，進而指導渠道建設拓展科學進行。 3課時 第二模塊：渠道門點選址與選商策略分享 第一節：渠道選址法則  一步差三份  明確目標客戶  確定商圈范圍  著眼今天和明天，看重長期價值  愈便宜的產品，顧客愈不愿花時間  物以類聚，實現優勢互動  找準聚客點，選擇駐足便利之地  客流路線不被競爭對手阻截  宅喜靜、鋪喜動、動才有人氣  位置突出、標示醒目  景觀相容，渾然一體 第二節：尋找最有價值的代理商  顯性價值  利潤貢獻  銷售結構  用戶質量  隱形價值  規模效益  發展趨勢  信息化能力  社會價值  企業信譽  客戶影響力  戰略合作價值 案例：樂語通訊和中國聯通簽署的戰略合作協議 第三節：找不到合適代理商怎么辦？  煽動合作意愿  挖別人二批  收編破難王  找名門之后  傍大款 本模塊收益： 掌握渠道門店選址法則，保障門店經營效益；分享優秀代理商篩選法則，減少用人失誤。