《經銷商開發與管理》 課程綱要 第一部分：經銷商的精準開發 一、企業需要什么樣的經銷商？ 1．經銷商選擇的關鍵要素 2. 經銷商選擇的標準 二、為什么總缺想要的經銷商？ 1．選擇經銷商太浮躁 2．沒有標準 3．缺乏管理與服務, 三、經銷商開發管理的誤區 1．經銷商的開發管理公式 2．開發經銷商就是占山頭。 3．開市場就是找大戶。 四、經銷商開發前的準備 1. 市場背景的了解 2. 區域市場的規劃 3. 公司獨特優勢的提煉 4. 認識并了解對手 五、尋找，選擇目標經銷商 1. 經銷商經營現狀分析 2. 經銷商的主要類型 3. 目前經銷商的生存狀態分析 4. 選擇經銷商的六大標準 5. 判斷經銷商優劣的九大方面 六、開發經銷商的流程步驟 1. 顧問式銷售理念 2. 快速建立信賴感 3. 了解需求，介紹產品 4. 銷售過程中的異議處理 5. 快速成交技巧 6. 合作后的關系維護 第二部分：有效溝通塑造產品價值 一、有效溝通的藝術和方法 1. 有效溝通的目的和關鍵 2. 有效溝通的原則、效果、技巧 3. 有效溝通的聽說看問四種狀態 4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素 5. 銷售溝通的五個基本法則 6. 銷售溝通九大障礙及四大要素 二、介紹產品塑造價值 1. 接受、認同和贊美 2. 從客戶回答中整理客戶需求 3. 如何以客戶為中心做好產品優勢分析 4. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響 5. 一針見血的產品賣點提煉 6. FABE法則介紹產品塑造價值 第三部分：高效談判快速成交 一、高效談判開局技巧 1. 摸底后談判開局 2. 了解并改變對方底線與期望 3. 試水溫，預留讓步空間 4. 提出成交請求的最佳時機 二、快速成交談判技巧 1. 成交前、中、后的談判策略 2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價 3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應 4. 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度 5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局 第四部分：經銷商管理與服務 一、 廠商門當戶對的戰略意義 1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示 2. 經銷商實力 PK 意愿的四種狀況 二、經銷商管理三步曲 1．布局和選擇 2．引導和培養 3．管理和控制 三、區域市場有效管理六大系統： ①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整 四、重點經銷商的管理與激勵 1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！ 2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導 3. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障 4. “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控 五、做好區域市場的動態評估 六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作