《金牌營銷談判技巧》 課程綱要 第一講：金牌營銷談判概述 1.談判的概念 2.什么是談判  談判三要素  談判的三個層面 3.談判是一種信息處理過程 4. 博弈——不斷變化的談判過程 5.人物作用的談判過程 6.沖突作用的談判過程 第二講：金牌營銷談判共贏的關鍵 1. 情報/時間/力量/溝通/性格/情商 2. 最佳談判方法的要點  周密計劃  合適的戰略與戰術  有效的溝通技巧  個人信譽建立的重要性 3. 談判中的信息處理 4. 如何表達想表達的 5. 如何應對不利于自己的問題 6. 如何在錯綜復雜中快速發現決策人 第三講：金牌營銷談判策略 1. 不讓步 2. 不再讓步 3. 小讓步大回報 4. 讓步在先 5. 解決問題 6. 達成協議以外的其它目標 7. 終止談判 8. 談判中的壓力策略  時間壓力  環境壓力  信息壓力 第四講：金牌營銷談判技巧 1. 談判開局技巧  價格摸底后談判開局  了解并改變對方底價 2. 如何創造雙贏？  如何主導談判？  如何造勢？ 3. 如何小以博大 4. 率先報價與避免率先報價 5. 要求對報價或立場作出反應 6. 議價  價格絕非最大障礙  誰先讓價誰先死  如何報價？如何讓步？ 7. 如何突破談判僵局  如何面對抗拒壓力  突破談判僵局  成功談判的指導原則 第五講：金牌營銷談判步驟 1. 談判前的準備  了解你的對手  就每個談判問題定界限  確定談判的底線 2. 準備談判  確定目標  評估對手  營造良好氛圍  控制談判時間 3. 正式談判  判別氣氛  回應提議  領會身體語言  強化優勢  削弱對方優勢 4. 結束談判 第六講：合作后的客戶關系維護 1. 用心服務，讓客戶主動找你 2. 沒有永遠的朋友，唯有合作才能共贏 3. 建立物質外的感情紐帶 4. 塑造被客戶利用的價值 5. 主動創造為客戶服務的機會