《銷(xiāo)售心經(jīng)——銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》 【課程大綱】 第一模塊：什么是銷(xiāo)售/交叉銷(xiāo)售  什么是銷(xiāo)售  什么是交叉銷(xiāo)售  一個(gè)柜員的自白  影響客戶(hù)信任的四大因素  由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)  企業(yè)客戶(hù)的利益、政府客戶(hù)的利益、個(gè)人客戶(hù)的利益  銷(xiāo)售心經(jīng)第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終； 第二模塊：情報(bào)  企業(yè)客戶(hù)的情報(bào)獲?。嚎蛻?hù)的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)  企業(yè)客戶(hù)的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧  政府客戶(hù)的情報(bào)獲?。核拇蟀嘧印⑺募?jí)領(lǐng)導(dǎo)  個(gè)人客戶(hù)的情報(bào)獲取：客戶(hù)素質(zhì)評(píng)估表  客戶(hù)性格分析  客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定  客戶(hù)拜訪(fǎng)演練  銷(xiāo)售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”； 第三模塊：接近客戶(hù)  三度/3Q修煉  第一印象技巧：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的三勤和三不  寒暄技巧：接近客戶(hù)的三板斧  關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒  銷(xiāo)售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”， “ 交流 ”才能“ 交心 ”， “ 交心 ”才能“ 交易 ”； 第四模塊：客戶(hù)需求深耕  客戶(hù)心中的價(jià)值等式  客戶(hù)心理決策過(guò)程  客戶(hù)拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)  SPIN需求挖掘技巧  如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題挖掘需求  從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘需求  企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  銷(xiāo)售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”； 第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交  呈現(xiàn)說(shuō)得越多，客戶(hù)聽(tīng)的越少  故事講訴法：人生如戲，全靠演技  NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn)  產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議  叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買(mǎi)主 ”；  客戶(hù)的FUD  識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)  應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的技巧  成交八法  銷(xiāo)售心經(jīng)第五條：話(huà)有三說(shuō)，“ 巧說(shuō)為妙 ”。 第六模塊：銷(xiāo)售流程情景演練  面對(duì)面銷(xiāo)售流程梳理  六類(lèi)零售市場(chǎng)細(xì)分梳理  銷(xiāo)售流程情景演練