《營銷渠道管理》 【課程大綱】 模塊一.營銷渠道管理的基本知識 1.什么是渠道 2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路 3.高效通路：二個基本通路力 4.拉力、推力手段及實施拉力要點 5.在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連 6.先用拉力還是先用推力 模塊二.營銷渠道的關系營銷 1.關系營銷的產(chǎn)生 從4P到關系營銷 2.關系營銷的含義 什么是關系營銷 關系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別 3.關系營銷的發(fā)展狀況 4.關系營銷的特征 信息交流的雙向性 以協(xié)同為基礎的戰(zhàn)略合作過程 以雙贏為目標的營銷活動 以反饋為職能的管理控制系統(tǒng) 5.關系營銷的案例 6.關系營銷的最新總結(jié) 從4P到4C（客戶導向） 從4C到4R（關系營銷） 從4P、4C到4R的分析 關系營銷的梯度推進 關系營銷的水平 模塊三.營銷渠道的激勵方法 1.渠道激勵的目標 2.激勵渠道成員的方法 為何要激勵渠道成員 如何激勵渠道成員 間接激勵與直接激勵 助銷渠道激勵 3.銷售終端的科學管理 模塊四.通過渠道商結(jié)識終端客戶 1.激勵渠道商介紹終端客戶 2.向終端客戶介紹產(chǎn)品的科學方法—FABE方法 F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征 A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點 B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明 FABE方法的實質(zhì) 3.與終端客戶溝通的技巧 4、成功營銷人員的突出技能（四個善于） 5、有效客戶溝通的技巧--六特性 模塊五.做好渠道商與終端客戶的檔案工作 1.如何搜集到有效的客戶情報 2.如何制作實用的客戶檔案 3.如何深入分析客戶檔案效用