課程大綱 第一講 大客戶營銷分析 共振型銷售 銷售與客戶互動的3種模式 什么叫共振型銷售 客戶關系的共振 案例分析：某集團企業采購一批電池（生產用）的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的三種類型 大客戶的采購流程圖 大客戶采購的發起與報批作業模式 分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？ 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍八步 銷售與采購的對接 大客戶銷售流程執行守則 案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫…… 第二講 跟蹤目標人 工具：大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 聚合載體收集法 關聯信息搜索法 競爭對手網站信息關注 案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人…… 接近目標人的“3個臺階” 突破前臺障礙 識別客戶內部角色 明確目標人及其聯系方式 案例分析：某醫院采購UPS，發起人是誰？ 誘敵深入跟蹤法 消除“拒絕恐懼感” 敲門“三板斧” 連續跟蹤的電話套路 溝通話題的設計 案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱…… 高效約見技巧 約見的時機 約見的理由 約見的策略 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？ 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰 工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機會 接待客戶來訪的7項注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球” 第三講 搞掂客戶內部關鍵角色 工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫…… 客戶公關策略 梳理客戶內部關系 公關路線圖 搞掂關鍵角色的“四重奏” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養好感的方法 人際吸引原則 案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系…… 宴請：酒錢花在刀刃上 宴請的時機 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對 送禮6忌 如何恰到好處地選擇禮品 事半功倍的饋贈策略 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？ 幫忙：眼尖手快 確立“內線”關系 明確“內線”好處的時機與方式 關注“內線”的多元訴求 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶…… 編織關系網 關系網的潛規則 平衡關系網的8大要點 客戶內部三角關系的處理技巧 仰攻“決策人物”的策略 轉介紹關系處理策略 案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任…… 第四講 挖掘和引導客戶需求 工具：大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個業務的3句套話…… 大客戶需求分析 大客戶的購買動因 與需求有關的幾個因素 需求指標訴求 體現產品附加值的需求 關鍵的采購信息 案例：金元大廈采購監控系統，測試時間長達3個月…… 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標強度 案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功…… 需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術…… 梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個反問 案例：四川某系統集成商有一個項目，我如何診斷需求…… 第五講 促成大客戶購買 工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫…… 促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應外合 尋找合作切入點 案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 分析與判斷購買信號 大客戶外購溝通規律 什么是購買信號 大客戶購買的8類信號 案例：小張給某研究所打電話，對方沒有通報姓名，即詢問價格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 推動客戶購買的“5種武器” 以標桿客戶帶動購買 組織技術、學術交流會 邀請商務考察 堅持到客戶掉眼淚 出奇制勝 案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑 第六講 競標策劃 工具：判斷競爭成功的評價系統…… 大客戶招標操作流程 招標的前期準備 自主招標和委托招標 標書制作 發出招標公告 回標與投標操作 開標和評標 談判：一對一談判、競爭性談判 案例：小高的兩次投標…… 銷售的跟進策略 客戶醞釀階段介入 可行性研究階段介入 規劃設計階段介入 招標階段介入 如何公關外部專家評委 案例：某IT公司搞掂內線，提前和各分公司技術部主任打招呼…… 競標成功的關鍵動作 技術指標的選擇與嵌入 3類關鍵角色的公關 投標書制作、封裝和提交