客戶：紅三葉集團 地點：山東省 - 棗莊 時間：2013/5/25 0:00:00 第一講 銷售管理職能分析 銷售組織分類 按銷售模式分類 按功能分類 案例：某節能IT企業，將辦事處與技術實施部分開部署，造成管理困境…… 銷售組織設計策略 銷售組織架構 銷售組織設計的原則 銷售管理目標與崗位職責 銷售管理的4大目標 銷售經理崗位職責 工具：銷售管理統籌表 第二講 銷售經理的角色認知 案例：呂經理請假，如何保證團隊的正常運營…… 銷售經理的角色定位 銷售經理與業務精英的區別 銷售經理的幾種角色定位 案例：孫宏斌的成與敗…… 銷售管理誤區 銷售團隊管理的5大誤區 6種低效管理模式 案例：通萬公司的李總做老好人的結果…… 銷售經理的職業素養 精神狀態 管理能力 領導藝術 案例：某國產汽車品牌，領導不同意大區經理的市場計劃…… 新任經理如何快速進入狀態 新任經理的試用期姿態 對待下屬的處事方法 和上司的溝通藝術 案例：蔣總從西門子轉入一家中小企業，見光死…… 第三講 銷售領導力 什么是銷售領導力 職業發展與領導力 呈現領導力的人格特質 領導力行為 案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定…… 領導決策藝術 決策的三角關系 決策程序 決策方向的六角過濾法 方案評估的框架思路 決策的六大原則 案例：劉碩真絕地求生…… 用人策略 各崗位的選用標準 用人前的考察 對新任經理的支持 案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃…… 銷售組織的授權 對銷售經理的授權 對銷售人員的授權 授權的4個常識 分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？ 領導者威懾力 什么是領導者威懾力 如何用好威懾力 第四講 銷售團隊建設 團隊建設的6大任務 銷售組織建設 業務規劃 銷售團隊分工 工具：銷售共振模型 銷售團隊的人力資源建設 人力資源規劃流程 招聘策略 新人面試技巧 如何讓新人快速形成戰斗力 人員結構的優化 演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征…… 流程與制度建設 服務環節 銷售環節 收款環節 案例：百事可樂公司如何裁員…… 團隊溝通建設 銷售團隊的典型溝通情景 團隊內部溝通規則 外部溝通要求 演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？ 銷售團隊精神建設 狼性銷售團隊的精神 團隊氣氛的營造 新生代銷售的心理輔導 案例：謝經理如何做下屬的思想工作…… 銷售團隊的職業化建設 員工的職業階梯 職業規劃輔導 職業化技能的培訓教材 系統的培訓 對重點員工的培養 案例：BT公司的銷售職業化探索…… 第五講 目標管理與績效考核 分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足…… 銷售目標設計 目標設計的流程 目標設計的框架思路 目標設計策略 案例：2010年開始，公司調整銷售責任區，將新老銷售捆綁…… 目標執行的支撐：營銷預算 市場的不可控因素 針對新興市場的預算機制 軟預算的定義和功能 案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張…… 銷售目標的分配 劃分銷售責任區的原則 分配銷售目標的時間因素 目標分配的溝通策略 工具：年度計劃書（范本）、月度計劃與總結報告（范本）…… 執行目標的計劃管理 如何避免計劃淪為廢紙 計劃審批和執行流程 編寫計劃書的4個要點 計劃執行的PDCA 案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去…… 銷售KPI的設計 銷售KPI分類 銷售KPI的設計原則 案例討論：ZB公司的考核指標…… 績效考核 績效考核的目的 績效考核的操作要點 績效面談技巧 案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談…… 第六講 驅動力激勵 小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？ 傳統激勵制度的困境 激勵的心理機制 激勵興奮點 激勵強度 激勵效用周期 激勵階梯效應 激勵環境感受性 案例：自從改變獎金發放形式后，小何的積極性成倍提高…… 驅動力激勵 什么是驅動力激勵 驅動力激勵策略 驅動力與領導力、執行力的比較 案例：上海JK公司的團隊對抗，一再創造業績高峰…… 銷售團隊的激勵制度創新 目標創新 周期創新 手段創新 因素創新 環境創新 自主創新 案例：羅馬世家的貢獻值激勵…… 第七講 銷售團隊執行力 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執行力 實現銷售執行力的要素 銷售執行力事件 執行力標準 案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題…… 提升銷售執行力的上層建筑 團隊領導的責任 制度完善 營造團隊執行力氣氛 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 銷售過程管控 銷售過程的隱性損耗 過程管控的價值 銷售過程管控的5個維度 案例：某測控公司，業務員馬甲和代理商串通…… 提升銷售業績的管理杠桿 以客戶方向提升效率 以典型策略提升成功率 以大項目提升銷量 以客戶聯動效應提升訂單量 以區位營銷戰略提升市場密度 學習效果驗收 考試 學員承諾：執行承諾、團隊承諾