課程背景：

      《銷售團隊管理的五項核心工具》旨在促進銷售管理者的角色轉變，真正從一個高績效的銷售人員轉變為一個優秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責（轉變角色、制定市場策略、重點客戶管理策略、培養銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進團隊發展，實現快速提升銷售團隊業績的目標。

課程目標受益人：

1. 銷售總監
2. 銷售大區經理、區域經理、銷售主管
3. 培訓經理
4.  企業內部培訓師

課程收益：

1. 促進銷售管理者加速角色轉變
2. 掌握科學的區域市場管理工具
3. 掌握有效的客戶管理工具
4. 掌握銷售人員能力發展的工具
5. 掌握銷售團隊管理的有效工具

課程大綱：

模塊一：銷售經理自我管理

1.銷售管理者的兩項核心職責

• 發展業務
• 發展組織

2.科學管理原理

3.銷售管理者的領導力

4.銷售管理者常犯的12個錯誤

1.    銷售目標與市場策略

2.    進入市場的第一步：分析市場SWOT

3.    第二步：區域市場角色定位與市場布局

4.    第三步：區域市場整體策略規劃

• 地域策略
• 渠道策略
• 客戶策略
• 產品策略
• 終端策略
•  推廣策略

1.    區域客戶滲透三個路徑

• 戶下沉
• 客戶深挖
• 客戶攻堅

2.    區域客戶管理策略之一：標簽管理

• 標桿客戶
• 釘子客戶
• 危險客戶

3.    區域客戶管理策略之二：價值管理

1.    銷售人員技能培訓的四個誤區

2.    有效培訓的五要素

3.    成功銷售技能培訓的五個建議

4.    導致銷售技能培訓效果不佳的因素

5.    銷售人員訓練的三個層次

6.    擾亂銷售人員心智的三個概念

7.    銷售人員的任留策略

8.    銷售人員的能力達標

9.    銷售人員的提升（關鍵銷售技巧）

• 有效的介紹公司和產品
• 講述成功客戶案例
• 客戶的采購流程與銷售步驟
• 握客戶需求
• 說服性銷售技巧
• 大客戶關系滲透
• 生意回顧

10. 高績效基因的復制

1.    銷售團隊管理的五大“病根”

2.    銷售團隊日常管理的方向和要點

3.    銷售人員日常管控的“3E”模式

4.    銷售團隊管理的兩大陷阱

5.    銷售團隊管控的四個工具

• 報表管理
• 銷售例會
• 協同拜訪
• 績效面談