在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過程。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。
1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通……時(shí)。
2、 開端與同伴低語磋商時(shí)。
3、 開端頻頻喝茶或抽煙時(shí)。
4、 開始細(xì)看購房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。
5、 客戶由身體前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙荨⒒蛏聿暮笱觥⒒虿聊様n發(fā)、或做其ta舒展動作時(shí)。
6、 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。
7、 開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。
8、 索要贈品時(shí)。
9、 劇烈提出反論后突然緘默不語時(shí)。
10、眼睛轉(zhuǎn)動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。
11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時(shí)。
12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀弧⒖犊㈦S和、親熱時(shí)。
13、重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。
14、客戶自動提出調(diào)換面談場合時(shí)。
15、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。
16、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。
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