客戶：保險公司 地點：山東省 - 煙臺 時間：2013/10/25 0:00:00 課 程 大 綱： 一、銷售人員應該具備的10個心態 1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望 2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想 3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮 4. 具備“要性”和“血性” — 激情 5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信 6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執行 7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇 8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著 9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結 10. 今天的努力，明天的結果 — 有目標 二、與客戶打交道的9個基本原則 1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程 案例：銷售就是把客戶的事當自己的事 2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個態度 3. 不要主觀臆測，以已推人； 案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到 4. 客戶有意向，就一定會買嗎？ 案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度 5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態 案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感 6. 銷售的線路不一定是走直線 案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度 7. 客戶的態度是由銷售人員引導的 案例：多考慮客戶的外在因素 8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息 案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員 9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? A、誰說？銷售人員自己的因素 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？ 使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？ 如何讓自己更自信？ B、說些什么？說詞不要千篇一律 1. 何時要用邏輯性的理性說服？ 2. 何時要用激發情緒反應的情感說服？ 3. 何時介紹自己產品的缺點？何時不能？ 4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？ 5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 6. 先發言與后發言，誰更有優勢？ 7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？ C、對誰說？客戶因素的影響 四、如何設計銷售不同階段的提問內容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學習提問 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 提出的問題一定是提前設計好的 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 常用的3種提問法 提問時需要注意的6個原則 第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 1、客戶文化水平的影響 2、客戶熟知程度的影響 3、客戶時間與興趣的影響因素 4、銷售中不同階段的影響 第四、“問”什么？ 與客戶初次見面要了解哪9個問題？ 當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？ 客戶有了供應商時要問哪4個問題？ 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題? 合同成交后,你要了解哪4個問題? 五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行為 第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思 第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式 第四步、安全通過，確定客戶真實意思 六、如何處理議價問題 1、如何給客戶報價 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價 正式報價前需要確認哪4個問題？ 報價時需要注意的6項原則 什么時候報實價？什么時候報虛價？ 2、如何處理客戶的還價 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？ 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？ 什么時候可以降價，什么時候不能？ 降價時需遵守的6項基本原則 拒絕客戶的技巧 如何應對客戶的連續問價？ 如何應對客戶一味地壓價？ 七、不同客戶情況如何洽談 1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時； 2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時； 3. 如何應付“搗亂者”？