一般業務見到客戶問的比較多的一些問題：

（1、）請問你對我們公司了解嗎（聽說過我們公司嗎）？一般業務問了這個問題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會把公司的情況給客戶介紹一遍。

（2、）請問你店里現在一個月銷售多少臺，銷量好的是哪個品牌，這個品牌一個月能銷售多少臺，一般都是銷售什么價位的？一連串的提問，業務機械的提問，客戶機械的回答，確實有點像審問客戶。

（3、）請問你們公司與現在的供貨商合作了多少時間了，他們是不是經常下來拜訪，你覺得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業務提問這個問題，有點自殺式，客戶可以借助這句話說出現在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說明客戶跟現在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。如果是假的，即使有合作的機會，客戶也會提出較高的要求。需要業務花費精力分辨真假。

（4、）如果我們公司能夠以更低的價格（更好的服務或者和現在類似的產品和銷售方案），你有沒有跟我們合作的打算呢？這個問題可能只會遇到客戶的敷衍，價格低不等于賣的好，而且還沒有開始合作呢，就先把自己陷入價格戰里去了。問這個問題，可能客戶會說，你把產品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數。

（5、）你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒有關于新品推廣（或者活動推廣）的預算呢？對于這個問題，客戶的回答肯定是對自己有利的。而且就算是假的，也會說的和真的一樣，讓業務收集到假的信息，影響后期的合作。

當然類似于這樣的問題還有很多，對于這樣的問題，很多業務在提問的時候，都會自我感覺良好的。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對象，付款方式等等）。但是，對于回答問題的客戶來說，這些問題，已經不知道回答了多少遍了，只不過是把他們知道的內容再復習一遍，反正每個業務來了都會問的。而對他們有用的信息，卻沒有收集到（企業文化也是每個業務都要講的，恐怕客戶早就聽煩了）。如果業務不能把有用的信息傳達給客戶，那么客戶的反映就是：“給我一份你們的產品介紹吧”或者“有需要的時候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。

其實，不要覺得客戶很過分，業務初次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿意給一個陌生人說真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業務和客戶之間就是陌生的，所以，業務要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問之前，一定要有預先的準備和鋪墊。

這就要求業務不能在介紹公司文化的時候，直接進入產品介紹這個環節，但這又是一個很多業務最常犯的錯誤。如果一旦客戶發現業務在推銷他的產品，心里的“防火墻”就會越建越高。我以前接觸過的一個鄉鎮的老板說，他最煩業務來拜訪，因為他覺得這是浪費他的時間。的確，在業務不能給客戶有用的信息，就是在浪費客戶的時間，也是在浪費自己的時間。甚至有些業務還喜歡長篇大論，覺得客戶不跟他合作是因為自己講的不夠多或者不夠好，客戶還沒有聽明白，需要更仔細的講解，等發現對于他的講解客戶壓根不想聽的時候，可能還會覺得這個客戶不好處關系。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實，對于客戶來說“嘮叨的業務最煩人”，所以業務想請客吃飯，客戶都會不給面子。對于這樣的業務，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會知道長篇大論的危害了。

如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據這里面時間的要求，業務要做到的是見到客戶后，在短時間（時間越短越好）內完成自我介紹和公司企業文化介紹。對于喜歡說的銷售人員來說，好像是有點難度，但這個短時間的闡述，恰好可以作為對客戶提問的鋪墊。接下來，我們看一個，我們目前對下面業務要求的關于提問前提問的一個例子：

業務：老板你好，我是**（廠家或者代理的公司名字）負責**（品牌）手機的業務，我叫***（如果能幽默一點更好，我通常都會說，你可以叫我小秘或者秘密都可以），這次來拜訪你，耽誤你的時間了，我能不能花30秒-60秒的時間介紹一下我們公司呢？

一分鐘的時間，客戶會拒絕嗎？如果客戶不拒絕，業務就可以做企業文化的介紹了。

業務：我們是一家***的公司，目前在這里呢，已經與***家銷售門店合作，我們的目標是……..關于我們怎么做到這一點的，我可以給你舉個例子，就是***（離談話的客戶越近越好，但一定是真實的例子，最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。把成功的案例給客戶講解）。這是這個客戶的電話，我留給你，你對我們合作的方案有疑問，也可以像他提問（提前給客戶說聲，讓客戶說服客戶，會更有效果）。當然，我們合作之后，能否達到這個客戶的效果，還是未知的。不過，如果現在可以的話，我可以向你提幾個簡單的問題嗎？

在這里業務一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問，不要介紹產品，我前面已經提到過這是很多業務最容易犯得錯誤了。因為一旦介紹產品，客戶的智商會瞬間提高，產生防衛的心理。這個時候，業務可以提問幾個開放性、涉及面廣而且包括品牌，產品，和客戶本人的問題。當然，這些問題都是提前安排好的，而不是業務當時想起來的。在設計問題之前，業務還可以考慮下客戶大概會給出什么樣的答案。

接下來，我們看幾個問題的例子：

（1、）老板，你現在對于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可能是品牌知名度，產品質量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現在合作客戶的一些問題，業務需要引導客戶發現。

（2、）老板，你在這個行業呆了這么久，你認為這個行業和以前相比，發生了那些變化呢，你面對的顧客發生了那些變化呢。這個問題可以收集到客戶對行業的看法，也可以知道，他面臨的外部客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會提一些他對產品的要求，從側面可以反映出，他的門店缺少的產品。

（3、）老板，我來拜訪你之前，就聽說很多廠家（代理）都愿意跟你合作，能給我說說，他們為什么都愿意跟你合作嗎？這個問題可以適當的恭維下客戶又不會顯得拍馬屁，讓客戶樂意回答。而且這個問題不但可以收集到現在客戶跟其他競品合作的狀態，還可以收集到客戶的個人愛好。

（4、）如果是代理商，還可以提一個這樣的問題：*總，你建立了公司目前的業務團隊，我能問下你，目前對你的團隊，你最滿意的是什么，最不滿意的是什么？這個問題，可以收集到客戶公司的一些公司的架構情況和工作流暢，以及客戶現在存在（可能已經發現或者沒有發現）的問題。也可以從測換觀察到客戶有沒有大局觀還是只局限于目前的發展。

（5、）對于門店，也可以這么問，老板如果你現在能用3個（或者5個）詞來形容你的店員（或者顧客），你覺得是哪幾個詞啊？這個問題，表面是收集門店老板對自己的員工的要求和期望，但通過答案，可以知道這個門店目前存在但老板可能解決不了（或者不好解決）的問題（例如：店員離職等），如果是提問的是針對顧客的問題，則可以收集到這個老板是不是了解目前市場的變化和終端的變化，了解這個客戶有沒有終端意識，為后期的合作做判斷。

通過這樣的提問，就可以在短時間內對客戶的一些觀念，看法和興趣有一定的了解。對于一些剛開始學提問的業務，可能會出現問完一個問題，問下一個問題的情況，其實這樣的提問，也會讓客戶產生“被審問”的感覺，所以，業務要練習客戶回答問題的時候，要找出客戶的關鍵詞，我們還是以上面的第一個問題為例：客戶的回答可能是：我覺得首先我一定會選擇品牌手機來做，現在消費者的品牌意識都有提升，沒有人再買三五碼了。這時候，業務要抓住關鍵詞“品牌”。就可以接著提問：老板，你覺得在咱這個地方，什么樣的才能算是品牌手機呢。客戶肯定會有自己的品牌的見解，會談到產品樣式，質量，售后服務時間，品牌形象，推廣支持等。可能對于一些業務來說，不愿意和客戶聊這些，怕客戶提出比較苛刻的要求，但這樣的提問，可以避免直接陷入價格戰中。再以第五個問題為例：在客戶說的時候，業務可以接著問，你剛才用到了“***”這個詞，我能問你一下，為什么這么講呢？或者在你剛才說的時候，“***”這個詞出現的頻率聽高的，能說一下你為什么關注這一方面嗎？只要抓住了客戶說的關鍵詞，就可以順著客戶的話往下說，這樣就會降低客戶的防備心理，變成聊天的方式。

銷售人員都是一些自我意識比較強的人，都會比較喜歡說話，其實，業務人員面對的客戶也是一些自我意識比較強的人，他們也喜歡說話。但在探索客戶的需求的時候，業務人員最好把說話的主動權交給客戶，只有讓客戶多說，才能找到客戶的需求，才有可能達成合作。
來源：中華營銷培訓網