課程大綱 第一部分 理解大客戶價值營銷 1、什么是大客戶價值營銷？ 2、大客戶對公司業務的貢獻分析 3、大客戶營銷存在的主要問題 4、大客戶營銷管理分類 5、新時期營銷階段的變化 6、新時期大客戶市場營銷的主要職能； 7、營銷3.0時代的三大組成部分； 8、市場的變化對產品行銷人員的能力要求； 9、大客戶行銷經理的角色定位； 10、成為產品行銷顧問所需具備的能力 11、案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理 12、演練：如何建立公司大客戶管理體系？ 第二部分 如何解讀大客戶發展戰略 1、分析大客戶發展戰略 2、客戶戰略的制定過程 3、客戶戰略的組成 4、客戶洞察(從財務角度) 5、客戶洞察(從產品角度） 6、客戶洞察(從客戶KPI角度) 7、客戶洞察 (從采購角度） 8、挖掘客戶關鍵痛點 9、常見痛點分析 10、客戶競爭環境分析 11、客戶投資分析 12、客戶關鍵職位KPI權重 13、采購/供應商策略 14、客戶戰略匹配 15、案例分析：分析中國移動13年發展戰略 第三部分 如何挖掘大客戶需求 1、客戶的現狀是什么？ 2、客戶存在什么問題？ 3、客戶需要解決什么問題？ 4、如何去了解客戶需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道與內部渠道 6、 需求收集需要注意的問題 7、 需求收集的十四種方法 8、正確理解客戶的需求 9、需求的二重性 10、 市場需求的$APPEALS模型 11、 確定產品的競爭要素、尋找競爭對手 12、針對客戶的問題及需求，我司的優勢在哪里？ 13、案例演練：客戶需求理解 第四部分、大客戶關系平臺建立　 1、大客戶關系的發展模型 2、大客戶組織結構和決策模式分析 3、大客戶關系管理流程及管理工具 4、大客戶管理現狀評估表 5、大客戶關系檔案 6、大客戶關系管理提升計劃書 7、大客戶關系管理日常行動表 8、組織權力地圖 9、客戶關系管理作戰地圖 10、大客戶關系平臺構建 11、大客戶關系管理五大關鍵行為 10、案例演練：用組織權力地圖分析中國移動客戶關系平臺 第五部分、大客戶關系拓展技巧 1、普遍客戶關系管理－五大關鍵行為管理的運作流程 2、組織型客戶關系拓展管理的運作流程 3、客戶公司考察接待策劃的運作流程 4、會展管理的運作流程 5、關鍵客戶關系拓展方法 6、提升關鍵客戶關系的方法、措施 7、關鍵客戶關系拓展常見問題 8、組織客戶關系拓展方法 9、組織客戶關系的4個層次 10、組織客戶關系拓展常見問題 11、普遍客戶關系拓展方法 12、普遍客戶關系提升常見措施 13、關鍵營銷活動效果評估 14：案例研討：如何提升大客戶關系？ 第六部分、建立大客戶信息源：發展教練 1、“誰”可以成為教練 2、大客戶的關系網絡圖 3、與大客戶建立關系網絡 4、大客戶關系拓展-關鍵客戶關系 5、發展教練（建立關系網絡） 6、發展教練（甄別客戶的態度） 7、發展教練（客戶的領導風格） 8、發展教練（誰是比較合適的選擇對象？） 9、發展教練（客戶關系拓展） 10、 案例研討：如何建立自己的信息源？ 第七部分 制定大客戶差異化的解決方案 1、什么是差異化解決方案？ 2、產品與解決方案差異化分析 3、營銷戰略差異化分析 4、客戶關系差異化分析 5、服務差異化分析 6、差異化賣點的制定 7、制定個性化宣傳材料與一指禪 8、體現客戶價值的差異化解決方案 9、設置產品及解決方案門檻 10、體現客戶價值訴求的差異化 11、差異化營銷方案制定 12、差異化解決方案常用工具與方法 13、影響客戶對供應商的選型 14、客戶的三種價值訴求模式 15、成為客戶的合作伙伴 16、案例分享：華為產品差異化解決方案分析 17、案例研討：如何影響客戶選型？ 第八部分 大客戶差異化解決方案呈現 1、什么是售前、售中、售后？ 2、了解客戶價值 3、客戶技術層面引導 4、點對點客戶拜訪 5、面對面的小范圍技術交流 6、技術滲透 7、展示會和樣板點現場介紹 8、技術匯報會（高層、中層、基層） 9、技術澄清和技術商務談判 10、公司解決方案價值引導 11、產品與解決方案高效宣講 12、案例分享：華為營銷人員高效宣講